你發(fā)現了嗎 價(jià)值正在“消失”！

　　經(jīng)銷(xiāo)商哪方面的價(jià)值正在消失？還有沒(méi)有方法補救，要是沒(méi)法補救了，又該如何是好？

　　經(jīng)銷(xiāo)商以往的價(jià)值在消失

　　目前隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，傳統意義上的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家來(lái)講的業(yè)務(wù)價(jià)值、物流價(jià)值、資金價(jià)值在發(fā)生重大變化。

　　物流價(jià)值在消失：

　　經(jīng)銷(xiāo)商的物流價(jià)值，對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)是選擇經(jīng)銷(xiāo)商非常重要的條件。但目前隨著(zhù)我國物流行業(yè)的快速發(fā)展，物流體系的不斷完善，經(jīng)銷(xiāo)商的物流價(jià)值在消失。目前，不論是干線(xiàn)物流、還是城配，基本形成專(zhuān)業(yè)的物流體系，可以實(shí)現物流效率更高、成本更低。

　　基于快消品經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)來(lái)講，這幾年統倉統配發(fā)展快速，以煙臺益商物流為代表的、專(zhuān)門(mén)服務(wù)于快消品經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展，益商物流已覆蓋了多個(gè)省區。

　　物流從行業(yè)發(fā)展趨勢來(lái)講，集約化必然是發(fā)展的重要趨勢。目前的訂單在線(xiàn)化，也完全可以實(shí)現企業(yè)訂單流與物流的分離。

　　在社會(huì )化物流體系不斷完善的大背景下，經(jīng)銷(xiāo)商的傳統物流價(jià)值在消失。

　　資金價(jià)值在消失：

　　以往廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的業(yè)務(wù)模式是經(jīng)銷(xiāo)商先打款、廠(chǎng)家后發(fā)貨，廠(chǎng)家長(cháng)期占用經(jīng)銷(xiāo)商的大量資金用于自己的發(fā)展。

　　目前的環(huán)境是：

　　因為市場(chǎng)的變化，經(jīng)銷(xiāo)商不可能再像以往那樣打款，繼續相信、依靠、依賴(lài)一個(gè)品牌廠(chǎng)家。因為大品牌的市場(chǎng)嚴重萎縮，任何一個(gè)品牌都在面臨模式轉換的嚴重考驗。經(jīng)銷(xiāo)商必須要清醒看準品牌企業(yè)的風(fēng)險、產(chǎn)品的風(fēng)險、終端的風(fēng)險所可能帶來(lái)的資金的風(fēng)險。

　　目前的資本市場(chǎng)環(huán)境，廠(chǎng)家可以有更多的實(shí)現融資的管道，也包括一些平臺企業(yè)，本身具備生態(tài)化的功能，可以提供一定的融資服務(wù)。

　　因此講，經(jīng)銷(xiāo)商的資金價(jià)值也在消失，未來(lái)可以預言，這一價(jià)值終將消失。

　　業(yè)務(wù)價(jià)值需要轉換：

　　還剩下做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)價(jià)值。目前看在新的環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商的做業(yè)務(wù)的模式、方法需要盡快轉換，否則，這一價(jià)值也要消失了。

　　新的環(huán)境下，快消品傳統營(yíng)銷(xiāo)手段也要變了。

　　以往的營(yíng)銷(xiāo)兩大招：空中廣告拉起，地面部隊強推。三板斧：鋪貨、陳列、促銷(xiāo)已經(jīng)失效。

　　廣告投給誰(shuí)？紙媒?jīng)]人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了；

　　鋪貨鋪給誰(shuí)？現代渠道、傳統渠道銷(xiāo)售在下滑，日子很難過(guò)，進(jìn)貨謹慎；

　　陳列給誰(shuí)看？百貨、賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店、夫妻小店客流在下滑，賣(mài)場(chǎng)的客流下滑達到40%，并且生動(dòng)化陳列、特殊陳列在失效；

　　促銷(xiāo)促給誰(shuí)？試圖一網(wǎng)打盡的特價(jià)、折扣，目前看基本屬于瞎子點(diǎn)燈白費蠟，即便是在促銷(xiāo)期還有點(diǎn)作用，促銷(xiāo)期一結束一切照舊。

　　營(yíng)銷(xiāo)必須要轉變思路，轉換打法。經(jīng)銷(xiāo)商不盡快學(xué)習掌握新的方法，業(yè)務(wù)價(jià)值也將消失。

　　在新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商何去何從？

　　在快消品消費市場(chǎng)發(fā)生變化，品牌的商品拉力、品牌驅動(dòng)力走弱，終端市場(chǎng)不景氣，產(chǎn)品模式、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、終端模式都將面臨模式轉換，B2B又在“趁火打劫“的大環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商何去何從？

　　從短期來(lái)看：

　　必須深入切入重點(diǎn)小店的經(jīng)營(yíng)，與重點(diǎn)目標客戶(hù)進(jìn)一步加強鏈接，克服以往簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)合作關(guān)系，能夠形成更深層次的合作關(guān)系，以維護好自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，防止被打劫，確保穩定的銷(xiāo)售產(chǎn)出。

　　要聚焦目前小店的痛點(diǎn)，把重點(diǎn)由只是為其提供商品，進(jìn)一步增加幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力，提升管理能力，幫助其解決目前經(jīng)營(yíng)中存在的實(shí)際問(wèn)題。

　　要把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)轉移到如何幫助小店多賣(mài)貨上來(lái)，只有小店的經(jīng)營(yíng)能夠提升、銷(xiāo)售能夠提高，才能夠共同發(fā)展，只有通過(guò)幫助小店經(jīng)營(yíng)管理，解決銷(xiāo)售問(wèn)題，才能夠進(jìn)一步加強聯(lián)系，保持緊密關(guān)系。

　　從長(cháng)遠來(lái)看：

　　結合對未來(lái)快消渠道、終端的變革趨向，結合互聯(lián)網(wǎng)社會(huì )未來(lái)可能對快消品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的影響，經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)轉型方向：必須發(fā)展直接面對C端消費者的營(yíng)銷(xiāo)模式。或者是建立與小店一體化的面向C端營(yíng)銷(xiāo)模式，或者建立自己直接面對C端消費者的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　分析未來(lái)社群營(yíng)銷(xiāo)、社交營(yíng)銷(xiāo)、分享營(yíng)銷(xiāo)將成為快消品營(yíng)銷(xiāo)的主要組成部分。經(jīng)銷(xiāo)商要盡快研究、學(xué)習這些新的營(yíng)銷(xiāo)方法，掌握這些新的方法。

　　其實(shí)，已有企業(yè)開(kāi)始了這一方面的探索，如黑龍江的經(jīng)銷(xiāo)商陶大慶，已開(kāi)始了B2B2C的探索，與中科商軟聯(lián)合開(kāi)發(fā)了面對B端的B2B平臺，也開(kāi)發(fā)了面對C端的B2C平臺，結合微信做好B端客戶(hù)和C端顧客維護，運營(yíng)N個(gè)500人微信群，業(yè)務(wù)員的工作，由以前的跑市場(chǎng)、拿訂單，轉移到線(xiàn)上維護，提升了業(yè)務(wù)員的效率與質(zhì)量。

　　分析未來(lái)快消品廠(chǎng)家、渠道商、終端商企業(yè)的競爭核心主要就是直接基于消費者的競爭，看誰(shuí)能直接掌控消費者，直接的表現就是粉絲營(yíng)銷(xiāo)。

　?。ㄐ陆?jīng)銷(xiāo)）