小紅罐特聘顧問(wèn)——佑童顧問(wèn)機構聯(lián)合創(chuàng )始人李剛國應邀在會(huì )上發(fā)言，講述小紅罐背后的品牌運營(yíng)思維。
近一段時(shí)間，在我的工作與生活中，有兩件重要的事情：一個(gè)是關(guān)注新冠疫情對經(jīng)濟、社會(huì )以及對我們工作與生活的影響，另外一個(gè)是關(guān)注我們佑童一個(gè)非常核心的項目“邁兒小紅罐”的上市工作。
今天，我就從這兩個(gè)方面，談一下我們與小紅罐合作背后的“品牌運營(yíng)思維”。
這次疫情讓
我在三個(gè)方面有了明確的認知
， 資源很重要。資源決定了我們的成長(cháng)空間，所以我們知道我們擁有什么樣的資源很重要。
你譬如說(shuō)很多門(mén)店擁有很好的“會(huì )員資源”，會(huì )員粘性很強，所以，疫情期間的生意就很好；有很多門(mén)店，平常不注意會(huì )員維護，疫情期間的業(yè)績(jì)下滑就很?chē)乐亍?/p>
第二， 能力圈很重要。你的能力決定了你的競爭力。同行無(wú)同利，你的能力圈就是你的競爭力。
疫情造成封村、封路、封小區，各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)都受到影響，快遞業(yè)也不例外，但是你可以到網(wǎng)上去了解一下順豐的快遞業(yè)務(wù)，他們是增長(cháng)的。
第三， 市場(chǎng)環(huán)境很重要。發(fā)現風(fēng)口，才可以站在風(fēng)口。
疫情期間餐飲行業(yè)、旅游業(yè)普遍遭受打擊比較大，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)卻發(fā)展很好，譬如阿里系的釘釘，騰訊的微視直播、騰訊會(huì )議我們都在用，還有小鵝通這樣的直播平臺。在這個(gè)時(shí)間，如果你如果正好從事互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一定比從事餐飲與旅游擁有更大的機會(huì )點(diǎn)。
佑童與小紅罐合作
也在三個(gè)方面拓展了我認知
一是品牌定位，在競爭中，找到你的競爭位置很重要。我們所擁有的資源、能力圈與市場(chǎng)競爭環(huán)境三個(gè)方面的交集點(diǎn)就是我們企業(yè)的競爭位，小紅罐的團隊將他們稱(chēng)之為“生態(tài)位”。
這是小紅罐團隊運營(yíng)的品牌能夠持續成功的一個(gè)底層邏輯。
二是思維方式，要學(xué)會(huì )從商業(yè)本質(zhì)、市場(chǎng)的底層邏輯去思考問(wèn)題。
“關(guān)注競爭、關(guān)注行業(yè)規模，關(guān)注成長(cháng)空間”這是我在與小紅罐團隊合作過(guò)程中，洞察到的他們切入一個(gè)全新行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。
大家大家都認為母嬰行業(yè)競爭很充分，但是我跟小紅冠團隊做溝通的時(shí)候，他們說(shuō)，李老師母嬰這個(gè)行業(yè)競爭不充分，尤其是母嬰營(yíng)養食品這個(gè)模塊。
我問(wèn)，為什么？
他們說(shuō)因為這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有形成龍頭企業(yè)，產(chǎn)業(yè)的集中度不夠，也就是行業(yè)前10名的企業(yè)占比很低，所以這個(gè)行業(yè)的機會(huì )還很大。
另外，隨著(zhù)國家對大健康產(chǎn)業(yè)的重視、全民消費營(yíng)養食品消費意識的增強，這個(gè)行業(yè)的規模持續擴大。
重要是他們看到了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度很快，成長(cháng)的空間會(huì )更大。
三是行為方式。我們在跟小紅罐的合作過(guò)程中，我們看到了他們的做事情的行為方式。
你譬如說(shuō)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，他們關(guān)注口感、關(guān)注顏值、關(guān)注；他們說(shuō)爆品是這個(gè)時(shí)代參與競爭的張門(mén)票；而產(chǎn)品的顏值、與口感，是形成口碑傳播與打造爆品的基本要素。
對營(yíng)養食品，消費者的口碑尤為重要，因為這是獲得消費信任的核心要素。
為此，他們先引進(jìn)的產(chǎn)品是乳鐵蛋白、益生菌、VC等，因為他們看到這些產(chǎn)品都是功能性營(yíng)養食品，見(jiàn)效快，能夠有助于構建消費者的信任。
所以，大家看到了今天的小紅罐，顏值非常高，他的包裝就是他的品牌好的演繹，消費者很容易認知。
他的產(chǎn)品結構也很好，一支乳鐵蛋白、三支益生菌、一支DHA、一支VC，都是營(yíng)養食品的主流產(chǎn)品，用韓總的話(huà)說(shuō)就是要“占領(lǐng)快車(chē)道”。
如果，你現在已經(jīng)拿到了這款產(chǎn)品，我建議你一定要品嘗一下它的口感，與市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對比，你一定會(huì )愛(ài)上它。
如果你覺(jué)得他們的行為方式就是重視對產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)，我想說(shuō)的是不對，這不是他們的行為方式，更不是他們的企業(yè)基因，他們在品牌傳播方面做的會(huì )更好。
他們具備很好的媒體資源與明星資源，他們不僅可以以較低的廣告費用在央視及衛視以及新媒體平臺拿到很好的傳播資源，還善于與明星合作，小紅罐新品剛剛上市，我們就看到了關(guān)凌等眾多明星就紛紛發(fā)來(lái)祝福，表明要出來(lái)幫他們站臺。
另外，他們更注重終端動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)，與李老師以及佑童的合作就是好的證明。
他們一直強調以用戶(hù)為導向，所以他們將很大一部分費用投入到與消費者的溝通方面，他們將整個(gè)銷(xiāo)售的30%作為與消費者的溝通，以培養重視消費者；他們還注重售賣(mài)者的激勵，他們拿出了10%左右的費用作為對導購的銷(xiāo)售激勵。
重要的是，他們更善于借助平臺的力量。
你譬如今天的線(xiàn)上發(fā)布會(huì )是針對渠道商的，他們就聯(lián)合來(lái)母嬰行業(yè)的三大媒體“火爆招商網(wǎng)、母嬰商情、中嬰網(wǎng)”進(jìn)行全面合作，全網(wǎng)直播；他們也與李老師的佑童顧問(wèn)機構進(jìn)行合作，打造終端動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)體系，他們還在研發(fā)上，與科研機構合作，將全世界好的營(yíng)養引進(jìn)到中國。
如果你還記得小罐茶的廣告語(yǔ)“小罐茶，大師做”，那你就一定理解他們所秉承的品牌運營(yíng)理念；我覺(jué)得這一塊尤其值得大家來(lái)關(guān)注。
這就是我今天的分享，希望會(huì )帶大家有所啟發(fā)。
在線(xiàn)咨詢(xún)