引言：過(guò)去五年，母嬰營(yíng)養食品市場(chǎng)成為中國母嬰產(chǎn)業(yè)更為精彩的篇章，也涌現出眾多極具潛力與爆發(fā)力的品牌。
2016年，當時(shí)已在母嬰渠道深耕10年的提拉米創(chuàng )始團隊，深諳母嬰渠道痛點(diǎn)，敏銳捕捉到了營(yíng)養食品產(chǎn)業(yè)，特別是乳鐵蛋白細分市場(chǎng)的光明與未來(lái)。
從切入節點(diǎn)來(lái)看，提拉米創(chuàng )始團隊對營(yíng)養食品趨勢的預判上可謂精準，而直接揮劍細分乳鐵蛋白領(lǐng)域，更體現獨到戰略眼光與構想。
而從品牌摘下神秘面紗到如今成為母嬰營(yíng)養界的“網(wǎng)紅”品牌，累計銷(xiāo)售超過(guò)800萬(wàn)罐，提拉米只用了不到5年。
提拉米憑什么深耕中國營(yíng)養食品市場(chǎng)，又為何能在激烈的乳鐵蛋白市場(chǎng)中站穩腳跟？
這個(gè)提拉米，究竟是什么來(lái)頭？
通過(guò)觀(guān)察分析提拉米品牌的整個(gè)發(fā)展歷程發(fā)現，提拉米得以爆發(fā)的邏輯主要分為三部分：
1、渠道商思維模式——從渠道商演變?yōu)槠放粕?，具備高效的市?chǎng)渠道觸達力，更懂渠道需要什么，并提供有效的賦能策略
2、消費者思維方式——將用戶(hù)需求作為產(chǎn)品研發(fā)真正的DNA，始終以消費者利益為要考量，打開(kāi)“高鐵破圈”秘籍
3、口碑力量聯(lián)動(dòng)——憑借出眾的品質(zhì)與口碑，收獲自媒體評測、網(wǎng)紅門(mén)店價(jià)值認同，建立網(wǎng)紅品牌流量池
這三點(diǎn)雖是循序漸進(jìn)開(kāi)展的，但卻同等重要且形成了循環(huán)往復的閉環(huán)。
近些年來(lái)，母嬰渠道轉型的人不在少數，想要將舊的思維模式“去其糟粕，取其精華”整合成新的運營(yíng)思維，實(shí)屬不易，而提拉米卻做到了。
變身母嬰營(yíng)養食品品牌商之前，提拉米中國創(chuàng )始團隊在母嬰行業(yè)深耕十余年。一路從渠道商到品牌商，重新審視了品牌與渠道之間的關(guān)系，用“反向思維”洞察母嬰渠道的痛點(diǎn)。
母嬰渠道到底喜歡哪一種品牌并與之合作呢？
在終端渠道操盤(pán)過(guò)的提拉米團隊知道答案有兩點(diǎn)，分別是能夠解決問(wèn)題的品牌，以及具備品類(lèi)頭部力量的品牌。
渠道商喜歡能夠解決問(wèn)題的品牌，特別是在競爭激烈市場(chǎng)上能借助品牌的力量獲得勝出優(yōu)勢。
因此提拉米團隊果斷在全國范圍內發(fā)起調理型門(mén)店攻堅戰，線(xiàn)下由專(zhuān)業(yè)老師服務(wù)團隊進(jìn)行授課和技能指導，線(xiàn)上進(jìn)修班持續跟進(jìn)，老師專(zhuān)業(yè)解答。
很顯然，提拉米“調理型門(mén)店”策略幫助傳統母嬰門(mén)店更聚焦更專(zhuān)業(yè)，更好地避免門(mén)店以利益導向推薦產(chǎn)品，構建專(zhuān)業(yè)的業(yè)態(tài)，在增強用戶(hù)粘性，留住更多消費者的同時(shí)，也助力門(mén)店將幼兒營(yíng)養生意拓寬至全家。
渠道更青睞品類(lèi)頭部品牌。一個(gè)品牌如果是某個(gè)品類(lèi)的創(chuàng )新者或是頭部力量，這些都是其巨大的既得利益，在渠道商的視野里會(huì )優(yōu)先與這類(lèi)品牌建立合作關(guān)系。
做成品類(lèi)頭部品牌才是核心的目標，提拉米毅然入局營(yíng)養食品行業(yè)的原因是看好乳鐵蛋白作為營(yíng)養食品核心品類(lèi)的實(shí)力及未來(lái)。
毫無(wú)疑問(wèn)，當美好藍圖遇上提拉米分離乳清蛋白調制乳粉（每100g含11g乳鐵蛋白）產(chǎn)品，讓提拉米品牌的成長(cháng)價(jià)值更大化。
截止2021年，短短五年時(shí)間，提拉米已經(jīng)累計銷(xiāo)售超過(guò)800萬(wàn)罐產(chǎn)品，成為全國超1萬(wàn)家母嬰店主推品牌。
從合作門(mén)店增速以及產(chǎn)品銷(xiāo)量都可以看出，提拉米在乳鐵蛋白細分領(lǐng)域以極強的品牌、產(chǎn)品價(jià)值認同感，以及大量網(wǎng)紅博主自發(fā)分享推薦，為線(xiàn)下合作門(mén)店帶來(lái)了非常多的流量。
消費者思維方式——將用戶(hù)需求作為產(chǎn)品研發(fā)真正的DNA，打開(kāi)“高鐵”破圈秘籍
如果說(shuō)非要給當前的營(yíng)養食品細分產(chǎn)業(yè)排個(gè)座次，乳鐵蛋白一定榜上有名。
市場(chǎng)對于乳鐵蛋白賽道的青睞是基于巨大的消費潛力。
從營(yíng)養價(jià)值層面，2018年6月，近20名國內權威營(yíng)養學(xué)專(zhuān)家對乳鐵蛋白的研究成果達成了共識《乳鐵蛋白幼兒健康效應專(zhuān)家共識》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《乳鐵蛋白共識》），讓乳鐵蛋白的營(yíng)養價(jià)值被更多的消費者所熟知。
從市場(chǎng)規模分析，據 Global Market Insights 公司稱(chēng)，由于乳鐵蛋白與嬰兒營(yíng)養、免疫健康、微生物組和皮膚健康的聯(lián)系日益密切，預計到 2027 年，全球乳鐵蛋白市場(chǎng)規模，將超過(guò) 2.65 億歐元（約合 20.68 億人民幣，3.1 億美元）。
專(zhuān)業(yè)營(yíng)養價(jià)值的背書(shū)、需求的快速增長(cháng)，乳鐵蛋白賽道成為未來(lái)幾年的黃金賽道。這無(wú)疑也印證了提拉米對于乳鐵蛋白賽道的正確預判。很顯然，提拉米的成功原因之一是選對乳鐵蛋白賽道。
然而趕上風(fēng)口是運氣，抓住機遇才是真本事。在乳鐵蛋白賽道中，提拉米又是如何跑出加速度？
在乳鐵蛋白領(lǐng)域，消費者也非常關(guān)注產(chǎn)品中營(yíng)養成分和含量，來(lái)追求更的健康體驗。
回到消費者為中心的視角，我們發(fā)現提拉米拓展產(chǎn)品線(xiàn)的思路很清晰，踐行“消費者思維”，即從消費者的實(shí)際痛點(diǎn)出發(fā)，帶給用戶(hù)超越期待的產(chǎn)品體驗，做到產(chǎn)品與用戶(hù)共同成長(cháng)。
2021年提拉米全新上市的分離乳清蛋白調制乳粉中乳鐵的含量達到了11%，巧妙地將產(chǎn)品差異化與消費者的心理需要緊密連接起來(lái)，以極具競爭力的“高鐵”勢能給予品牌更多機會(huì )。據中嬰網(wǎng)了解，此款提拉米“高鐵”還以硬核生產(chǎn)實(shí)力為后盾，采用“A2奶源+高純度的分離乳清蛋白”，再次將營(yíng)養價(jià)值的創(chuàng )新發(fā)揮的。
市場(chǎng)競爭是常態(tài)，在品牌進(jìn)入中國的五年時(shí)間里，提拉米始終專(zhuān)注產(chǎn)品的迭代升級，讓更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品積累更多的消費者。而這也是提拉米一直堅守高端乳鐵蛋白領(lǐng)域的底層邏輯。以提拉米“高鐵”為新的起點(diǎn)，提拉米團隊也有著(zhù)更大的野心。這也讓我們更為期待其之后的表現。
口碑力量聯(lián)動(dòng)——收獲自媒體評測、網(wǎng)紅門(mén)店價(jià)值認同，建立網(wǎng)紅品牌流量池
對品牌而言，信任感不是在瞬間形成的，需要長(cháng)期培養。這種信任對于品牌來(lái)說(shuō)非常重要。若在信任感的推動(dòng)下，用戶(hù)愿意主動(dòng)幫品牌做分享，那么品牌更有機會(huì )實(shí)現口碑裂變。
提拉米在亮相市場(chǎng)后迅速獲得爆發(fā)式增長(cháng)，則是源自評測機構、網(wǎng)紅母嬰店、網(wǎng)紅博主、消費者等帶來(lái)的口碑裂變，這種增長(cháng)模型完全出乎提拉米的意料。
值得一提的是，老爸評測此前對21款乳鐵蛋白進(jìn)行了評測，提拉米以高含量獲得認可，這也從側面反映出提拉米“高鐵”強勁的產(chǎn)品力。
除了第三方的主動(dòng)評測，提拉米的熱度也充分體現在了網(wǎng)紅門(mén)店的關(guān)注度上。做乳鐵蛋白的品牌不少，但是能被網(wǎng)紅門(mén)店主動(dòng)圈粉的不多，而提拉米做到了。
我們有理由相信，隨著(zhù)外部流量的主動(dòng)帶動(dòng)，網(wǎng)紅品牌提拉米將收獲更大的曝光機會(huì )，也將與渠道、門(mén)店、消費者創(chuàng )建新的溝通模式，再利用口碑傳播聚焦口碑效應，并終為終端銷(xiāo)售賦能。
結語(yǔ)：
從五年銷(xiāo)售800萬(wàn)罐產(chǎn)品的佳績(jì)來(lái)看，提拉米當下建立的“渠道思維+用戶(hù)思維+網(wǎng)紅流量”互動(dòng)循環(huán)的商業(yè)邏輯是被驗證成功的。
正是提拉米這樣的“網(wǎng)紅玩家”的加入，讓百舸爭流的乳鐵蛋白市場(chǎng)迎來(lái)新的蝶變。在一點(diǎn)點(diǎn)的打磨下，網(wǎng)紅乳鐵蛋白，營(yíng)養師媽媽更愛(ài)提拉米。
當下，提拉米迎來(lái)在中國的第二個(gè)五年發(fā)展，在提拉米提出“乳鐵蛋白，營(yíng)養師媽媽更愛(ài)提拉米”的新定位戰略指引下，以及乳鐵蛋白大勢、消費驅動(dòng)等各類(lèi)因素的疊加下，提拉米乳鐵蛋白在中國市場(chǎng)將實(shí)現更全面的縱深。
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