“未來(lái)門(mén)店的生存發(fā)展，一定得是多條腿走路，不能全部押注在快消品上。”
阿貝阿媽總經(jīng)理趙小瓊告訴我們，在整個(gè)品類(lèi)結構構建中，阿貝阿媽在傳統奶瓶、紙尿褲等快消品之外，增加了棉紡、玩具、兒童樂(lè )園（淘氣堡）等板塊。
其中，棉紡的銷(xiāo)售額占比已經(jīng)可以做到30%左右。當然，因為棉紡品的運營(yíng)難度，趙小瓊坦言其實(shí)這條路走得很辛苦。
但也正是這種堅持和努力，“對當下的我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)是一種保護，否則我們今天的情況會(huì )非常被動(dòng)，未來(lái)我們也會(huì )繼續夯實(shí)這一優(yōu)勢。”
對棉品足夠的敏銳度
事實(shí)上，對于零售門(mén)店來(lái)說(shuō)，棉品的運營(yíng)難度是很大的，尤其是庫存這一道門(mén)檻。趙小瓊告訴我們，越害怕訂貨，其實(shí)越不利于將服裝板塊做好。
“做好棉品，一定要具備對棉品品類(lèi)的敏銳度，對趨勢捕捉一定要快。尤其是現在的棉品，迭代速度是非?？斓?。”趙小瓊告訴我們。
而這種敏銳度，除了趙小瓊過(guò)去深耕棉品的長(cháng)期積累，一方面來(lái)自阿貝阿媽對于數字化工具的利用。
“我們現在通過(guò)工具實(shí)時(shí)監測數據、做分析，比如什么風(fēng)口的貨更適合什么區域，那我們就針對性地去選貨、鋪貨，棉品上架之后也會(huì )做數據監測，并根據數據結果，快速調整庫存，以及不同門(mén)店之間進(jìn)行調貨。”
敏銳度的另一方面則來(lái)自趙小瓊始終堅持在一線(xiàn)“蹲店”。
趙小瓊告訴我們，她非常喜歡去店里跟員工聊天，以及跟消費者聊天。
“我最早進(jìn)入母嬰行業(yè)，就是守著(zhù)一個(gè)14平米的小店，因為我很喜歡跟消費者溝通，不只是為了賣(mài)產(chǎn)品，有時(shí)候就是單純的想跟消費者聊天，去解決她們生活、育兒方面的一些問(wèn)題，所以我的客戶(hù)粘性也特別好。”
而在今天運營(yíng)阿貝阿媽的過(guò)程中，這一理念也被趙小瓊堅持貫徹到各個(gè)門(mén)店的價(jià)值觀(guān)中，在導購與消費者的對接中、消費者活動(dòng)中不斷的滲透。
“阿貝阿媽的理念是什么呢？就是愛(ài)寶寶也要愛(ài)媽媽。”在趙小瓊看來(lái)，很多家庭在寶寶出生之后，會(huì )更專(zhuān)注寶寶，反而忽略了對女性以及媽媽身體、心理層面的一些關(guān)注。
這種文化傳導，也讓阿貝阿媽擁有粘性更強的客戶(hù)群體，并且能夠及時(shí)捕捉消費者的需求和偏好。
找好棉品的下水道
“做服裝一定要找好下水道。”
至于如何找好‘下水道’的路徑，其一指向快速清貨。
比如，因為是商場(chǎng)店，在換季的時(shí)候，阿貝阿媽會(huì )在外場(chǎng)搭建臨時(shí)場(chǎng)地，每個(gè)月阿貝阿媽也會(huì )在商場(chǎng)通過(guò)策劃快閃活動(dòng)，目的都是為了清貨。
“只要能看到有清貨的機會(huì )，就要全都利用上，包括平時(shí)我們也會(huì )策劃嘉年華、每家門(mén)店也會(huì )做店慶活動(dòng)。都是為了找‘下水道’。”
而另外一條‘下水道’的路徑，則指向與精品的結合。
趙小瓊告訴我們，目前阿貝阿媽在摸索精品方向，基于玩具板塊，進(jìn)一步探索布局毛絨玩具、掛件、書(shū)包、文創(chuàng )等產(chǎn)品。
而這些品項的布局，一方面可以幫助阿貝阿媽進(jìn)一步調整品類(lèi)結構，提高抗風(fēng)險能力，另一方面，對于阿貝阿媽的棉紡板塊來(lái)說(shuō)，因為這些產(chǎn)品的價(jià)值通常不高，同樣可以在門(mén)店棉紡品促銷(xiāo)的時(shí)候，轉化成一個(gè)“下水道”的出口。
趙小瓊告訴我們，目前阿貝阿媽在雙流萬(wàn)達的新店正在改造升級，對棉品區域做重新規劃布局，就成為這次改造升級的關(guān)鍵。
“棉紡的道具會(huì )升級，陳列我們也會(huì )重新升級，嬰兒、小童、中童、大童要分區域，內服、外服、鞋子也要分區域。道具方面也會(huì )升級，看怎么擺放會(huì )更精致，讓消費者體驗更好。”
也是在2023年年末盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候，趙小瓊告訴我們，阿貝阿媽直營(yíng)板塊的整體營(yíng)收增長(cháng)了25%以上，棉品占比達到了30%左右。
而2024年，阿貝阿媽也會(huì )進(jìn)一步探索棉品板塊，“今年我們也會(huì )考慮看能不能引進(jìn)一些知名度高的中大童棉品品牌，以一種店中店的形式入駐。”
而這些動(dòng)作背后也是基于趙小瓊的核心判斷——快消品是有瓶頸的，一定要打破傳統母嬰店對于快消品的依賴(lài)，提高自己抗風(fēng)險的能力。
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