不要小看 小分類(lèi)也能創(chuàng )造大價(jià)值

　　同樣是母嬰店，有些店鋪會(huì )利用一些容易引起關(guān)注的商品品類(lèi)制造效果和變化，吸引消費者目光，增加進(jìn)店轉化。而有些則常年不變，傳說(shuō)購買(mǎi)率高的幾樣產(chǎn)品永遠矗立在那里，但是可能給顧客的感覺(jué)是了無(wú)生趣，銷(xiāo)售額也一直停滯不前。

　　這個(gè)情況其實(shí)考驗的是門(mén)店選品規劃和挖掘。大的店鋪品類(lèi)齊全，需要有特色的類(lèi)目來(lái)引起關(guān)注和制造亮點(diǎn)。而小店鋪沒(méi)有辦法做到大而全，那更需要深挖細分品類(lèi)的機會(huì )，從小分類(lèi)找到大機會(huì )。

　　在2019年的CBNData和天貓聯(lián)合發(fā)布的《母嬰人群趨勢報告》中有一點(diǎn)值得注意，寶寶洗澡和衛浴類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售增速和明顯提高。我們今天就來(lái)聊聊一個(gè)可能被你忽視的細分品類(lèi)，嬰兒衛浴用品。

　　大家都知道紙尿褲是嬰兒快消產(chǎn)品的重要支撐，不過(guò)很多人卻忘記了，當孩子到了1歲半之后，開(kāi)始戒尿褲，訓練獨立如廁，這時(shí)候嬰兒衛浴如廁訓練產(chǎn)品就是每個(gè)寶寶必須的配置，從有孩子的家庭看來(lái)，這就是剛需產(chǎn)品。

　　如果您依然還認為，訓練寶寶如廁不就是一個(gè)塑料馬桶就能搞定的事情，哪里來(lái)的大潛力，那您真的可能需要按現代育兒的概念重新刷下內存。 寶寶的如廁訓練絕不僅僅是讓孩子學(xué)會(huì )用馬桶，而是個(gè)人衛生習慣的培養過(guò)程。

　　兒童訓練坐便器和多功能踏腳凳（品牌：Prince Lionheart美獅寶）

　　訓練伊始，媽媽需要的是一個(gè)適合寶寶自己特性的訓練坐便器，從方便訓練常見(jiàn)的落地式的小馬桶到直接可以與成人坐廁結合使用的便圈訓練坐便器。 一個(gè)防滑穩固的踏腳凳是必備產(chǎn)品，無(wú)論是讓寶寶在成人坐廁上可以雙腳著(zhù)力還是作為便后洗手的增高踏腳凳。之后，寶寶需要的還有水龍頭引水器、獨立進(jìn)行刷牙訓練的牙刷架和牙刷杯等等。

　　寶寶訓練刷牙和洗手關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 （品牌：Prince Lionheart美獅寶）

　　如果您曾經(jīng)訓練過(guò)孩子如廁，你一定會(huì )發(fā)現上面這些衛浴類(lèi)產(chǎn)品都存在著(zhù)互相依存和關(guān)聯(lián)的關(guān)系，有A就需要有B，有B則應當配C和D。 這就是母嬰店可以賴(lài)以生存的關(guān)聯(lián)消費的基礎，而我們需要做的，只是把這些使用場(chǎng)景通過(guò)店員，通過(guò)陳列傳遞給消費者。

　　衛浴產(chǎn)品關(guān)聯(lián)陳列 （品牌：Prince Lionheart美獅寶 店鋪：河北邯鄲CiCi’s Mom）

　　上圖是一家門(mén)店的衛浴產(chǎn)品專(zhuān)區，有些門(mén)店可能會(huì )說(shuō)“這么大的區域我沒(méi)有”

　　“這規劃和前期投入不小吧？” 沒(méi)錯，在真實(shí)的門(mén)店環(huán)境里，不一定每家店可以做到如此的規劃和陳設。不過(guò)我們必須要做到的考慮是合適的位置分配，合適的商品關(guān)聯(lián)擺設。這個(gè)陳列至少要讓消費者一眼能辨認出在您在賣(mài)什么，這幾樣東西有互相的關(guān)聯(lián)性。 方法是變通的，可以通過(guò)示意場(chǎng)景圖片、POP關(guān)聯(lián)標識甚至直接通過(guò)導購店員的細心介紹。

　　要做到小品類(lèi)銷(xiāo)售的突破，就要更細心的挖掘顧客的需求和抓住他們的視線(xiàn)。

　　因為消費者關(guān)注的不僅僅是外表，還有產(chǎn)品的用心之處。

　　如果僅僅是憑借著(zhù)奪人眼球的陳列，那留下的只是印象分。要把印象分轉化成實(shí)際的銷(xiāo)售額，你需要更了解顧客關(guān)注的點(diǎn)在哪里？ 還拿訓練坐便器來(lái)說(shuō)， 她們關(guān)注的可能是“寶寶坐著(zhù)舒不舒服，安不安全” “我們家的馬桶能不能裝??？” 這些問(wèn)題就涉及到更細致的產(chǎn)品挖掘，如果店長(cháng)和店員都不知道，那你得要趕緊去找品牌方問(wèn)清楚了。因為從產(chǎn)品的設計初衷到解決消費者的哪些問(wèn)題，有哪些值得讓消費者了解的特點(diǎn)，是和顧客溝通的佳素材也是增進(jìn)銷(xiāo)售的秘籍。