樂(lè )友胡超：沒(méi)有線(xiàn)下能力的O2O就是概念炒作

　　曾經(jīng)，幾乎所有與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的創(chuàng )業(yè)型企業(yè)都在宣稱(chēng)自己是O2O的模式�，F在，O2O極盛而衰，一落千丈。多少放言顛覆這顛覆那的企業(yè)，終在O2O倒閉的浪潮中，顛覆了自己。錯的是O2O嗎?錯的是企業(yè)的不切實(shí)際。

　　樂(lè )友孕嬰童創(chuàng )始人兼CEO胡超

　　“傳統行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)猛烈的沖擊了。” 樂(lè )友孕嬰童創(chuàng )始人兼CEO胡超表示。

　　O2O項目的從業(yè)者大概有三類(lèi)背景：傳統行業(yè)欲轉型者、互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)欲顛覆者、其他行業(yè)欲跨界者。他們未必有多懂商業(yè)模式，但他們更懂資本，也更善于講故事。在鎂光燈下，在用戶(hù)思維、產(chǎn)品思維、思維、流量思維、大數據思維的概念鼓吹下，無(wú)數懵懵懂懂的人像著(zhù)了魔一樣，為之瘋狂。

　　資本市場(chǎng)也被唬住了，全是以搶占市場(chǎng)先機為根本，各種燒錢(qián)補貼，甚至用負毛利、破壞商業(yè)規律的方式去競爭。于是，我們看到各種各樣轟轟烈烈的場(chǎng)面，一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。傳統企業(yè)也在這場(chǎng)來(lái)勢洶洶的行業(yè)革命中亂了陣腳，紛紛上馬“O2O項目”，甚至把它當做救命稻草。

　　效果如何呢?恐怕冷暖自知。

　　是消費者在倒逼企業(yè)“改革”

　　那么，不做O2O了?當然不是。

　　90后的消費者，帶著(zhù)與生俱來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)基因，他們在所有渠道里可以隨時(shí)隨地自由切換消費方式。

　　“該怎么為消費者提供對于這種切換的需求呢?”胡超說(shuō)。“只有全渠道。”

　　在網(wǎng)上或者門(mén)店進(jìn)行單一渠道購物的消費者基本不存在，怎么買(mǎi)完全看當時(shí)的需要。電商平臺再強大，實(shí)體門(mén)店再宏偉，也無(wú)法全方位滿(mǎn)足消費者的需求。

　　2014年10月，樂(lè )友手機APP上線(xiàn)，在業(yè)內率先推出“連鎖店+網(wǎng)上商城+APP”線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道一體化的母嬰零售解決方案。2015年，樂(lè )友先后在北京、天津、上海陸續開(kāi)設了全新的O2O體驗店，并計劃在全國范圍開(kāi)展，加深對全渠道的布局。

　　胡超講到：“樂(lè )友積極擁抱全渠道的初衷——零售商的宗旨是服務(wù)消費者。我們要為消費者提供便利的購買(mǎi)方式”。想要體驗、感受商品并現場(chǎng)提貨，就到店里去;如果懶得外出，或者在店里選好了東西但不想自己拎回家，就在A(yíng)PP或者店里的網(wǎng)購臺直接下個(gè)單。

　　沒(méi)有便利，消費者就不會(huì )選擇你。

　　全渠道不是一鍋粥，一定不能概念亂燉

　　“想象中的O2O，有什么價(jià)值?”

　　胡超認為，全渠道應該是一個(gè)在線(xiàn)下有堅實(shí)基礎，同時(shí)能夠滿(mǎn)足消費者線(xiàn)上需求的經(jīng)營(yíng)模式。這不是一個(gè)線(xiàn)上到線(xiàn)下、或者線(xiàn)下到線(xiàn)上的簡(jiǎn)單過(guò)程。

　　具體來(lái)說(shuō)，這種全渠道的努力要根植于企業(yè)自身的特點(diǎn)，不能異想天開(kāi)，舍本逐末，要揚長(cháng)避短。在這里與大家分享樂(lè )友的幾個(gè)經(jīng)驗。

　　，線(xiàn)上線(xiàn)下的價(jià)格要大體一致，但是價(jià)格形象一定要區隔。

　　消費者對價(jià)格是敏感的。如果實(shí)體店在價(jià)格層面與網(wǎng)上商城差距太大，對于消費者來(lái)說(shuō)是難以接受的。

　　“通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)區隔。”胡超告訴記者，“我們的市場(chǎng)價(jià)格一致，但促銷(xiāo)活動(dòng)可以不同。消費者在不同的渠道可以享受到不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是優(yōu)惠力度有很大的相似性。”

　　第二，會(huì )員的開(kāi)發(fā)還是門(mén)店更靠譜。

　　樂(lè )友目前在全國50余個(gè)城市擁有400多家門(mén)店，線(xiàn)下的優(yōu)勢非常多，開(kāi)發(fā)會(huì )員就是其中之一。

　　互聯(lián)網(wǎng)招募會(huì )員的成本要遠遠高于門(mén)店，為什么?因為轉化率低、復購率低、忠誠度低。在網(wǎng)上搞個(gè)領(lǐng)獎品的活動(dòng)，獎品領(lǐng)完了APP搞不好也就卸載了。

　　門(mén)店則不同。很多母嬰店都是社區店，服務(wù)于社區周邊的人群，會(huì )員招募得更精準。一個(gè)實(shí)實(shí)在在的門(mén)店，一場(chǎng)真真切切的親子活動(dòng)對消費者的影響是很大的。一來(lái)二往，成為回頭客，會(huì )員粘性也會(huì )加強，也就順其自然的產(chǎn)生復購。

　　第三、打不過(guò)雙11，就加入雙11。

　　雙11雖然導致了社會(huì )資源的集中利用，比如物流公司的加班加點(diǎn)，形成了很大的不便。但是，這個(gè)節日已不再是線(xiàn)上獨享，現在線(xiàn)上線(xiàn)下完全可以聯(lián)動(dòng)起來(lái)。

　　“消費者有這樣的熱情，為什么不去積極參與呢?這也是品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)機會(huì )嘛。”胡超表示。

　　今年的雙11，記者恰好走訪(fǎng)了武漢香港路上的樂(lè )友旗艦店。店外海報在“雙11”上下足功夫，標語(yǔ)寫(xiě)著(zhù)：“何必非要雙11”、“提前享受雙11，再降賠你11倍”，并把其中的“雙11”噴繪成醒目的純白色，賺足眼球。進(jìn)店發(fā)現這家樂(lè )友旗艦店圍繞雙11打出了“瘋狂雙11服紡全場(chǎng)1-3件7折，4件以上5折”的實(shí)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　我們并不是要一味地給O2O潑冷水，這個(gè)概念本身并沒(méi)有錯，錯的是有些人頭腦發(fā)熱，缺乏一個(gè)客觀(guān)的前提。成本要考慮，商業(yè)模式依然是重中之重，不能緘口不提。商業(yè)模式千變萬(wàn)化，其本質(zhì)卻始終如一，若背離了這一點(diǎn)，眼前有多風(fēng)光，未來(lái)可能就有多沮喪。