孕嬰童店：導購的10個(gè)牛X技巧！

　　1、正確的迎客技巧

　　孕嬰童連鎖店在淡季時(shí)節，幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味著(zhù)有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向，雖然導購人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！

　　總結：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機會(huì )！

　　2、主動(dòng)出擊估測購買(mǎi)范圍

　　導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的......那么導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。

　　總結：一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！

　　3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號

　　在導購人員確定顧客是準備婚房時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉變，不要讓顧客再去觀(guān)看其他的款式浪費時(shí)間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的款式面前。

　　總結：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導他們了！

　　4、說(shuō)出產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)

　　導購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著(zhù)消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購買(mǎi)這款產(chǎn)品代表消費的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。比如：導購人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是不能把綠葉貶低的一文不值！導購人員要很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛(ài)的為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費者喜愛(ài)的款式(特點(diǎn))，沒(méi)有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費的前沿。

　　總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷(xiāo)售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購買(mǎi)那款怎么辦呢？

　　5、抓住顧客普遍關(guān)心的問(wèn)題

　　如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個(gè)優(yōu)勢(當然好是顧客需要、期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導購人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

　　總結：一定要記得在顧客關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。

　　6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

　　我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，還要注意引導顧客感受產(chǎn)品，比如：導購人員在介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強制”顧客來(lái)體驗，因為很多的建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機會(huì )購買(mǎi)，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動(dòng)。

　　總結：千萬(wàn)不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

　　7、是不是所有的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)都要講呢？

　　把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......

　　總結：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現！

　　8、目標顧客是否要轉移呢？

　　假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著(zhù)兩個(gè)小孩的夫人，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)著(zhù)產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著(zhù)對原來(lái)男顧客講解就可以了。

　　總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為！

　　9、誘導顧客下定購買(mǎi)的決心

　　要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等�。ó旑櫩鸵辉訇P(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。）

　　總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要別人幫他決定的。

　　10、做到了“粘”、別忘記后的一“攔”

　　如果導購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣(mài)點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且與他達成共識，大程度的讓顧客長(cháng)時(shí)間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈品還是地板本身。后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái),我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。

　　總結：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

　　注意：在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的顧客往往會(huì )出現各種心理變化，如果導購人員不仔細揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。