一提到母嬰店，即使不是母嬰行業(yè)的人也知道奶粉就是母嬰門(mén)店的“命根子”。
以前的門(mén)店，只要把奶粉這個(gè)品類(lèi)伺候好了，其他的品類(lèi)白送都可以——利潤大，就是任性；但是現在誰(shuí)還敢這么干？目前奶粉市場(chǎng)總體接近于飽和，大品牌奶粉的利潤有了斷崖式的下跌，以前賣(mài)一罐奶粉能有150的利潤，現在卻只有40、50。
尤其是在以飛鶴、君樂(lè )寶、合生元、澳優(yōu)系為代表的“新四大粉”崛起之后，奶粉“通貨化”已經(jīng)成為了一種不可阻擋的趨勢。
在這種形勢下，母嬰渠道面臨著(zhù)一個(gè)艱難的選擇：如果選擇大品牌奶粉，那么可以得到流量，但是毛利卻不高；而小品牌奶粉毛利雖然高，但消費者卻不一定會(huì )買(mǎi)賬。
兩個(gè)都不盡的選擇讓越來(lái)越多的母嬰渠道們實(shí)行了第三種方案，那就是靠著(zhù)大品牌奶粉來(lái)保住客流量，增加其他品類(lèi)的占比來(lái)保住毛利。
洗護用品就是在這種情況下走進(jìn)了母嬰渠道的視野。
理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很骨感！
但是，很多母嬰渠道都沒(méi)有收到預期的效果。
為什么？
，門(mén)店的專(zhuān)業(yè)化缺失。
要問(wèn)母嬰店經(jīng)營(yíng)哪個(gè)品類(lèi)專(zhuān)業(yè)？想都不用想，肯定是奶粉，在洗護用品這些細分品類(lèi)上，母嬰渠道們簡(jiǎn)直就是兩眼一抹黑，什么都不懂，能賣(mài)好才怪！
第二，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化的缺失。
在門(mén)店缺乏對洗護用品了解的情況下，所選的產(chǎn)品基本上是“憑感覺(jué)”！
現在洗護用品的宣傳基本都是大同小異，“配方好、不傷皮膚、”......渠道很難分辨出真假，選品時(shí)大多是看哪個(gè)包裝好看、哪個(gè)利潤高甚至是哪個(gè)業(yè)務(wù)員“合眼緣”。
這樣的選品方式太隨意了。
第三，對于洗護用品，門(mén)店缺乏動(dòng)銷(xiāo)方法。
洗護用品之所以能成為母嬰渠道的“新寵”，主要就在于毛利，一般都有40%，但是，大部分母嬰門(mén)店對于洗護用品都缺乏有效的動(dòng)銷(xiāo)方法，讓洗護用品那超過(guò)40%的高毛利變成了“紙上富貴”，變現不了的事情，再多的毛利又有什么用？
說(shuō)了這么多，是不是就沒(méi)有哪個(gè)母嬰渠道在洗護用品方面取得成功的？
當然不是！
專(zhuān)業(yè)洗護用品品牌
那些選擇了一款專(zhuān)業(yè)的洗護用品品牌的母嬰渠道們早就嘗到了甜頭，和安貝兒合作已久的綠臣就是一個(gè)典型的例子。
今年7月份，安貝兒專(zhuān)門(mén)針對綠臣做了一場(chǎng)嬰兒泡澡露的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，短短50天的時(shí)間內就賣(mài)出了4萬(wàn)套，銷(xiāo)售額高達500萬(wàn)！
為什么安貝兒能賣(mài)的這么好？
靠的就是品質(zhì)！
母嬰洗護用品不同于其他的品類(lèi)，是可以切實(shí)感受到效果的，寶寶皮膚和成人皮膚相比，寶寶的皮膚較為薄嫩，角質(zhì)層發(fā)育不完全，對外界的抵抗能力差，對過(guò)敏物質(zhì)或毒性物的反應較為強烈。
起痱子、紅屁股、濕疹、干裂，磨皮等都是寶寶皮膚容易出現的問(wèn)題，而一款專(zhuān)業(yè)的母嬰洗護產(chǎn)品對于這些問(wèn)題的處理是立竿見(jiàn)影的！在產(chǎn)品使用效果好的情況下，消費者很容易就會(huì )產(chǎn)生復購。
洗護用品是沒(méi)辦法騙人的。
安貝兒和綠臣此次創(chuàng )造的傲人成績(jì)，不僅說(shuō)明了安貝兒在渠道中有很好的日常積累，而且也證明了安貝兒這個(gè)品牌的過(guò)人品質(zhì)。
那么，安貝兒究竟是好在哪呢？
兩大因素鑄造過(guò)人品質(zhì)！
點(diǎn)在于安貝兒的創(chuàng )始人“根正苗紅”。
安貝兒是由劉雨飛夫婦聯(lián)合創(chuàng )立的洗護品牌，和其他洗護品牌所不同的是，劉雨飛夫婦均為科班出身，并不是半路出家的“二把刀”，對于產(chǎn)品有著(zhù)極深的理解和認知，在這種先天條件下，安貝兒品牌的專(zhuān)業(yè)性是能夠得到保證的。
第二點(diǎn)就是其對原料和配方的重視。
和其他創(chuàng )業(yè)夫妻檔不同的是，劉總負責市場(chǎng)，他的愛(ài)人卻沒(méi)有負責財務(wù)，而是主管研發(fā)和原料采購，這是非常罕見(jiàn)的。
一個(gè)公司的財務(wù)大權有多重要大家都清楚，但是在安貝兒，卻把產(chǎn)品原料和研發(fā)的重視程度提了幾個(gè)檔次，我們都知道原料對于一款產(chǎn)品的重要性，就好比同樣都是手機，蘋(píng)果手機就是要比雜牌機貴，除了技術(shù)的價(jià)值，原料的不同也是產(chǎn)生價(jià)值差異化的重要因素。
由此可以看出，在創(chuàng )始人如此重視產(chǎn)品原料和配方的情況下，安貝兒的專(zhuān)業(yè)性和安全性自然是無(wú)需懷疑的，也正是在這一基礎上，安貝兒品牌“天然、溫和、快樂(lè )”的核心價(jià)值才得以體現。
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