擁有“O2O電商基因”的蘇寧紅孩子在2020年疫情嚴重影響零售業(yè)的大環(huán)境下，卻快人一步，線(xiàn)上線(xiàn)下生意做得“風(fēng)生水起”。今年2月-3月，蘇寧紅孩子線(xiàn)上直播超過(guò)6000場(chǎng)，關(guān)注量突破1.3億人次，而社交分銷(xiāo)參與人數達到200萬(wàn)量級的規模。疫情期取得如此驚人的數字，蘇寧紅孩子這匹“黑馬”的差異化在哪里？為此，我們專(zhuān)訪(fǎng)了蘇寧紅孩子總裁錢(qián)家祥先生。
蘇寧紅孩子總裁錢(qián)家祥先生
01
多維度直播+大范圍推客
實(shí)現疫情期線(xiàn)上交易同比3倍增長(cháng)
擁有成熟電商基因的蘇寧紅孩子，2018年就啟動(dòng)了社交電商推客模式，2019年就迅速開(kāi)始了線(xiàn)上直播和帶貨。疫情發(fā)生后，在以往扎實(shí)運營(yíng)的基礎上，直播場(chǎng)次比之前翻升10倍以上。而推客更是在疫情的催生下，擴大化發(fā)展，實(shí)現了200萬(wàn)以上量級的推客規模。
6000場(chǎng)直播、1.3億人次關(guān)注，離店消費占比超過(guò)70%
錢(qián)總介紹：“疫情期，尤其是整個(gè)2月份，當整個(gè)社會(huì )被按下暫定鍵的時(shí)候，蘇寧紅孩子團隊上下都非常忙，我們忙于打磨優(yōu)化‘課堂直播+活動(dòng)直播+帶貨直播’的組合拳營(yíng)銷(xiāo)模式，在直播內容和模式都占優(yōu)勢的基礎上，通過(guò)粉絲關(guān)系服務(wù)維系，把直播帶貨做的更豐富、更完善”。
當前，蘇寧紅孩子共推出三類(lèi)直播：
01
“健康學(xué)堂”知識講座直播
這是蘇寧紅孩子針對媽媽群體打造的媽媽課堂，作為母嬰門(mén)店傳統優(yōu)勢活動(dòng)，課堂邀請國內知名專(zhuān)家、組織2500名育嬰師、以及教育機構的老師等，講解孕產(chǎn)知識、防疫知識等內容，減輕疫情期備孕、育兒焦慮。從1月底到3月初，活動(dòng)共舉辦近千場(chǎng)，吸引5000w人次用戶(hù)關(guān)注。
02
“繽紛成長(cháng)季”活動(dòng)互動(dòng)直播
這是蘇寧紅孩子針對親子家庭打造的到店互動(dòng)體驗活動(dòng)，發(fā)揮平臺優(yōu)勢，把100多家合作的異業(yè)機構，同步搬到直播平臺，聯(lián)合在線(xiàn)開(kāi)展教孩子做手工、學(xué)舞蹈、聽(tīng)故事等此前合作的店內場(chǎng)景，針對不同人群，用特定的話(huà)題，增加消費者粘性。直播場(chǎng)次，同比線(xiàn)下同期增長(cháng)10倍以上。
03
日常帶貨直播
通過(guò)媽媽群體、親子家庭群體的互動(dòng)打造私域流量池，蘇寧紅孩子聯(lián)合商家、品牌方開(kāi)展帶貨直播，針對不同區域、不同門(mén)店、不同標簽人群，提供針對性直播主題方案，包括產(chǎn)品篩選、腳本規范、預熱技巧、加粉引入、交互設置、利益點(diǎn)激發(fā)等。目前累計直播5000場(chǎng)，8000w人次關(guān)注。
在這一系列“穩、準、狠”舉措的推動(dòng)下，疫情期蘇寧紅孩子的直播帶貨效果超過(guò)預期，其中2月份環(huán)比1月份直播帶貨量攀升了二三十倍以上，同比19年實(shí)現了300%的增長(cháng)。錢(qián)總分享說(shuō)：“帶貨效果好的品類(lèi)是童裝、生活用品，以及模型、益智類(lèi)玩具。比如說(shuō)，生活日用品類(lèi)，與膳魔師合作的學(xué)飲杯一場(chǎng)直播銷(xiāo)售了8000 套；火爆抖音的電動(dòng)魚(yú)，三天直播賣(mài)了5萬(wàn)條，帶貨效果不言而喻”。
推客分銷(xiāo)規模達200w量級以上，月度高傭金額達5.8萬(wàn)
蘇寧是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，全渠道運營(yíng)全球化拓展的零售平臺，借助蘇寧的資源和優(yōu)勢，蘇寧紅孩子的推客形式通過(guò)對場(chǎng)景與消費需求的單元化、網(wǎng)格化分類(lèi)，實(shí)現了對流量的精細化運營(yíng)。
錢(qián)總說(shuō)：“推客是一個(gè)多方共贏(yíng)的0風(fēng)險、0門(mén)檻商業(yè)模式，用戶(hù)以種草形式將商品分享到社交圈，也即將消費場(chǎng)景下沉到私域流量圈，交易達成后即可賺取傭金”。
蘇寧紅孩子推客包括內部員工和外部推客兩種，現如今，僅內部推客人數就高達10萬(wàn)，其中母嬰系統占比3成。而外部推客范圍更廣，包含早教、培訓、月子中心等眾多合作機構員工，以及用戶(hù)群體。當談及推客帶來(lái)的銷(xiāo)售效應時(shí)，錢(qián)總總結說(shuō)道：“ 2月份員工使用推客推廣高傭金額可達5.8萬(wàn)，平均月收入4000左右，而外部推客現如今已有200萬(wàn)以上的用戶(hù)加入，產(chǎn)生的銷(xiāo)售量級更大”。
02
專(zhuān)業(yè)物流團隊和43個(gè)中心倉
確保社區半日達、同城次日達“無(wú)接觸配送”
“無(wú)接觸配送”不是一句空話(huà)，各環(huán)節密切配合才能體現好服務(wù)
依靠蘇寧強大的物流體系，蘇寧紅孩子線(xiàn)上電商擁有43個(gè)中心倉來(lái)為消費者服務(wù)，近200家線(xiàn)下門(mén)店都在周邊區域、門(mén)店以及社區附近擁有獨立的倉儲，90%的訂單量實(shí)現了社區半日達、倉庫次日達。
錢(qián)總說(shuō)：“配送是接觸顧客的后一關(guān)，也是關(guān)鍵的一關(guān)，只有各環(huán)節密切配合，顧客才能擁有好的服務(wù)體驗”。
在“無(wú)接觸配送”方面，蘇寧紅孩子更加專(zhuān)業(yè)系統化。先，在眾多社區設立的儲物柜及聯(lián)合其他物流公司共用儲物柜，這次發(fā)揮了獨有優(yōu)勢，讓用戶(hù)更放心。其次，為了確保萬(wàn)無(wú)一失，蘇寧紅孩子在出貨時(shí)、送貨前、送達前等各個(gè)時(shí)間節點(diǎn)，如何與消費者溝通，確保商品送達，都有一套標準的流程和話(huà)術(shù)支撐，并嫻熟運用到技術(shù)端和配送端等。
嘗“共享就業(yè)”模式，解決物流配送運力不足難題
錢(qián)總說(shuō)：“疫情期，因為線(xiàn)上業(yè)務(wù)的激增，對我們原有的物流運力挑戰加大，員工全部上手送貨，再加上蘇寧物流的配送，還是人手不夠用，配送超過(guò)預期?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維，我們快速的嘗試啟動(dòng)了‘共享就業(yè)’這種新模式，幫助我們加大配送、升級無(wú)接觸配送服務(wù)”。
蘇寧紅孩子從2月6日開(kāi)通共享就業(yè)報名通道，2月中下旬已有超過(guò)1000個(gè)騎手報名參與，通過(guò)線(xiàn)下近200家門(mén)店向消費者提供3公里范圍內“快1小時(shí)達”配送。同時(shí)，還采取了“配送雙保險”:為了確保騎手的健康狀況，蘇寧紅孩子會(huì )定時(shí)監測騎手的體溫，一律要求佩戴口罩；為保證交付安全，工作人員在配送過(guò)程中，會(huì )先電話(huà)聯(lián)系用戶(hù)確認收貨的方式，將包裹放置指定儲物柜，并通知用戶(hù)自行提取快遞，全程與客戶(hù)零接觸。
03
線(xiàn)下門(mén)店做觸點(diǎn)
讓場(chǎng)景、業(yè)態(tài)、流量于線(xiàn)上融合
延展服務(wù)線(xiàn)
針對疫情所帶來(lái)的影響，蘇寧紅孩子發(fā)揮線(xiàn)上線(xiàn)下融合的優(yōu)勢，依托蘇寧旗下蘇寧易購、家樂(lè )福、蘇寧小店等渠道的支持，蘇寧紅孩子不斷實(shí)現模式打通和融合。
蘇寧紅孩子母嬰服務(wù)聯(lián)盟，淋漓地展現了蘇寧產(chǎn)業(yè)融合的魅力。目前，蘇寧紅孩子正在積極開(kāi)放異業(yè)機構成立服務(wù)聯(lián)盟，雙方將實(shí)現會(huì )員權益打通、用戶(hù)資源共享、品牌聯(lián)合發(fā)聲，實(shí)現站內站外的流量共享。作為蘇寧易購今年重磅推出的到家服務(wù)“隨時(shí)會(huì )員”，基于蘇寧多場(chǎng)景、多業(yè)態(tài)、線(xiàn)上線(xiàn)下融合的輕量版會(huì )員產(chǎn)品，包含五大權益：現金券、優(yōu)先搶購、會(huì )員日專(zhuān)屬優(yōu)惠、蘇寧生活幫專(zhuān)屬折扣、寄件優(yōu)惠券等，也將作為核心資源流量，注入蘇寧紅孩子母嬰服務(wù)聯(lián)盟當中。
錢(qián)總說(shuō)：“蘇寧紅孩子會(huì )更加注重服務(wù)場(chǎng)景的融合，門(mén)店并不是的獲客模式，主要是做好線(xiàn)上客流承接，把線(xiàn)下門(mén)店的場(chǎng)景延展到線(xiàn)上，把門(mén)店做為一個(gè)觸點(diǎn)，把周邊的場(chǎng)景、業(yè)態(tài)和流量都融合起來(lái)，讓線(xiàn)上場(chǎng)景化、線(xiàn)下門(mén)店互聯(lián)網(wǎng)化，在聚焦消費者多種場(chǎng)景需求的基礎上，隨時(shí)提供個(gè)性化、品質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，只有這樣，用戶(hù)才不至于離我們很遠”。
在線(xiàn)咨詢(xún)