618轟轟烈烈的來(lái)了，但是619的今天，才是全網(wǎng)熱論的高點(diǎn)，阿里巴巴公布天貓618消費季累計下單金額6982億元；京東累計下單金額2692億元，同比增長(cháng)33.6%；拼多多在618期間訂單量同比增長(cháng)119%，粗略統計，上述電商在618購物節中累計下單金額已超萬(wàn)億！疫情過(guò)后的次大促，相比往年，今年618更為喧囂，眾多一線(xiàn)明星、各大衛視、抖音、快手、線(xiàn)下都卷入購物狂歡節中。
巨大銷(xiāo)售額的背后，我們看到這些電商巨頭的“砸錢(qián)戰爭”太可怕！
據了解，今年618天貓平臺和各地政府、品牌一起發(fā)放今年以來(lái)大規模的現金消費券和補貼，預計金額超過(guò)140億元。阿里經(jīng)濟體給出海量資源，扶助中小商家，網(wǎng)商銀行推出的“0賬期”服務(wù)上半年墊付資金超過(guò)2000億，惠及72萬(wàn)小商家；京東推出超級百億補貼，千億特惠，京東金融在618期間推出白條24期免息和20億金貼活動(dòng)，累計為消費者提供高達30億元的優(yōu)惠；蘇寧易購開(kāi)啟“J-10%”計劃，還宣布開(kāi)啟“比價(jià)直播”，歡迎用戶(hù)在直播間隨時(shí)比價(jià)，發(fā)現一款蘇寧易購比京東價(jià)格高的商品，即可獲得100元獎勵；拼多多的百億優(yōu)惠……
在資源凝聚上，618活動(dòng)期間淘寶安排了300位明星直播，陣容涵蓋了吳亦凡、李易峰、華晨宇、姚晨、劉濤、鄭爽等明星大咖，還有董明珠、宗慶后等600多位總裁。此外，天貓還聯(lián)手江蘇衛視在6月16日舉辦“超級晚”；京東牽手快手、聯(lián)合眾多明星大腕直播帶貨，據悉，京東快手場(chǎng)直播帶貨專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售額達14.2億，同時(shí)利用鄭鈞硬核演唱會(huì )、草莓音樂(lè )節等娛樂(lè )內容作為直播吸睛抓手；拼多多聯(lián)手湖南衛視在6月17日晚推出“超拼夜”，邀請黃曉明等明星現場(chǎng)帶貨。
線(xiàn)上電商巨頭的商業(yè)競爭縮小到乳企之間的競爭也有相似之處，奶粉行業(yè)競爭已進(jìn)入“深水區”，卡位之爭早已開(kāi)始，現在還不卡位未來(lái)就沒(méi)有位置。
通過(guò)618，我們看到消費者這些變化和特點(diǎn)
據星圖數據顯示，今年618母嬰用品銷(xiāo)售額排名第七，銷(xiāo)售額為224.68億元，占618銷(xiāo)售總額4573.7億元的4.91%。
其中，京東618期間，187個(gè)品牌實(shí)現下單金額破億，食品飲料、母嬰、美妝護膚是消費人數較多的品類(lèi)，其中，618開(kāi)場(chǎng)僅1分鐘，母嬰品類(lèi)銷(xiāo)售已破億。前五分鐘內，京東超市牛奶整體成交額同比增長(cháng)10倍，幼兒奶粉成交額同比增長(cháng)8倍。此外，值得關(guān)注的是，今年618期間3-6線(xiàn)城市的年輕用戶(hù)增長(cháng)迅猛，高線(xiàn)城市則體現在中老年用戶(hù)大幅增長(cháng)。
據拼多多公布母嬰消費力榜單顯示，618期間，奶粉品類(lèi)銷(xiāo)售額同比去年增長(cháng)510%，6月16日潮流玩具品類(lèi)日開(kāi)場(chǎng)前10分鐘，突破去年全天銷(xiāo)售，618期間舉辦的紙尿褲、奶粉超級品類(lèi)日，大王、幫寶適、a2奶粉、美贊臣、君樂(lè )寶等在內的品牌，都迎來(lái)全渠道歷史低價(jià)，其中六成被90后買(mǎi)走?；谄炊喽嗥脚_80后、90后媽媽消費群體龐大，母嬰商品成為平臺增速高的品類(lèi)之一。我們一直說(shuō)90后正在成為母嬰市場(chǎng)消費主體，隨著(zhù)90后互聯(lián)網(wǎng)“原居民”成長(cháng)起來(lái)，他們她們的育兒觀(guān)念、消費觀(guān)念都在不斷升級。
據京東數據，截至6月18日上午4點(diǎn)，醫療器械健康監測品類(lèi)成交額超過(guò)去年全天，截至上午7點(diǎn)，京東大藥房慢病用藥成交額超去年全天，截至上午11點(diǎn)，滋補養生品類(lèi)成交額超過(guò)去年全天，截至中午12點(diǎn)，藥急送成交額達到去年618全天的162倍，截至中午12點(diǎn)，營(yíng)養保健成交額超去年全天。疫情之后，業(yè)內一直有人預測，大眾對營(yíng)養保健的認知度會(huì )提升，京東的數據，也充分驗證了這一點(diǎn)。
通過(guò)618，我們發(fā)現這些點(diǎn)值得奶粉行業(yè)學(xué)習
銷(xiāo)售體驗越來(lái)越好
相比線(xiàn)下實(shí)體店，銷(xiāo)售體驗以及銷(xiāo)售服務(wù)一直是線(xiàn)上電商的短板，在此次618期間，對于自家核心品類(lèi)，京東正在從“售后服務(wù)”延展到“售前、售中服務(wù)”，如0元試用、京東超市“買(mǎi)貴就賠”和“定期購”、生鮮“只賠不退”、手機以舊換新、即時(shí)配送等。在物流方面，得益于京東物流“千縣萬(wàn)鎮24小時(shí)達”時(shí)效提升計劃，今年618期間，京東物流六線(xiàn)城市配送訂單的增長(cháng)是一線(xiàn)城市增幅的150%，24小時(shí)達正在常態(tài)覆蓋更多邊遠地區。即使是在618期間，我們發(fā)現京東的配送速度也越來(lái)越快，消費體驗也越來(lái)越好。
此外，這些年天貓、京東、蘇寧等線(xiàn)上電商平臺也正在加速線(xiàn)下布局。線(xiàn)下實(shí)體店有線(xiàn)上難以媲美的優(yōu)勢，對于母嬰店而言，專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、銷(xiāo)售體驗、安全質(zhì)量、與消費者的黏性都是母嬰店應該“放大”的優(yōu)勢。
增強與消費者的溝通，提高消費者購物愉悅感
今年線(xiàn)上直播成為與消費者溝通的大門(mén)戶(hù)，618期間，在淘寶直播間，26萬(wàn)場(chǎng)村播都在為農村帶貨，500位縣長(cháng)為家鄉打call。天貓聯(lián)手江蘇衛視舉辦“超級晚”；拼多多聯(lián)合湖南衛視在黃金檔推出“618超拼夜”晚會(huì )，邀請眾多知名明星現場(chǎng)帶貨，現金紅包、9.9元秒殺蘋(píng)果機等等；今年的天貓618互動(dòng)游戲，把全國各地的美食農貨搬進(jìn)“理想列車(chē)”，吸引4億人“開(kāi)車(chē)”助農。消費者觀(guān)看直播參加晚會(huì )的同時(shí)，又能“順便購物”。而作為與消費者直接接觸的門(mén)戶(hù)母嬰店，如何加大與消費者溝通，增強門(mén)店與消費者的黏性，提高消費者購物體驗感是門(mén)店應該思考的問(wèn)題。
相比線(xiàn)上各大電商巨頭的集中度，線(xiàn)下母嬰店更加“散而小”，除了感嘆618巨大銷(xiāo)售數據，我們還更應該看到消費者正在發(fā)生哪些變化？哪些值得乳企和母嬰店思考？線(xiàn)上電商在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新上一直走在實(shí)體店的前端，跟在后面的，更應該模仿以及學(xué)習！
在線(xiàn)咨詢(xún)