一、進(jìn)店率
1.店鋪選址
先由營(yíng)銷(xiāo)中心拓展部等部門(mén)的拓展專(zhuān)員進(jìn)行所轄區域店鋪拓展，并執行店鋪選址監督及審核，督導可同所轄區域拓展專(zhuān)員進(jìn)行銜接協(xié)助母嬰門(mén)店的位置落實(shí)事項。
2.宣傳
?。?）實(shí)體廣告：特定區域海報宣傳、所處商業(yè)街海報展示宣傳、店鋪POP宣傳、門(mén)店活動(dòng)DM等。
?。?）電子廣告：商場(chǎng)或街區LED屏廣告宣傳等。
?。?）媒體宣傳：網(wǎng)絡(luò )媒介、電臺/廣播、社群宣傳等。
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計
銷(xiāo)售亮點(diǎn)或折扣活動(dòng)設計、代金券、開(kāi)業(yè)宣傳活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷(xiāo)等。
4.氛圍營(yíng)造
?。?）活動(dòng)氣氛道具、海報及促銷(xiāo)所需宣傳物設置擺放到位
?。?）店內銷(xiāo)售人員氛圍營(yíng)造（儀表、狀態(tài)）
營(yíng)造店鋪旺銷(xiāo)氛圍，與銷(xiāo)售演練等活動(dòng)營(yíng)造旺銷(xiāo)氣氛。
?。?）店鋪門(mén)頭及專(zhuān)區形象。（督導下店需根據市場(chǎng)部所得資料對店鋪進(jìn)行考核、保持店鋪設施合理干凈整潔的賣(mài)場(chǎng)氛圍）
?。?）店鋪音樂(lè )。（選擇播放應季、應時(shí)、應對家庭生活場(chǎng)景的店鋪音樂(lè )）例：早上選取輕快柔和音樂(lè )，中午、下午可選擇韻律感較強的音樂(lè )，晚上營(yíng)業(yè)即將結束可播放沉穩舒緩的音樂(lè )，播放適合寶寶風(fēng)格和母嬰門(mén)店形象的音樂(lè )。
?。?）打造愉悅、貼切服務(wù)氛圍。微笑服務(wù)、用語(yǔ)貼切。
二、留客率
1.人員留客
店員的儀容儀表（面帶微笑、親和力、肢體語(yǔ)言、個(gè)人氣質(zhì)），店員的接待技巧（非銷(xiāo)話(huà)題、服務(wù)意識）
2.店鋪留客
?。?）賣(mài)場(chǎng)規劃：動(dòng)線(xiàn)設計、導購站位引導、休息區的設計。
?。?）店鋪氛圍的營(yíng)造（主題氛圍、貨場(chǎng)氛圍、銷(xiāo)售氛圍等）。
3.貨品留客
色彩是否吸引、品類(lèi)是否豐富、陳列美觀(guān)度如何、育兒師的介紹是否專(zhuān)業(yè)。
4.銷(xiāo)售留客
通過(guò)觀(guān)察顧客群體選擇恰當言語(yǔ)同顧客接觸，了解需求服務(wù)顧客。
三、試穿率
1.掌握專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識
?。?）要熟悉店鋪產(chǎn)品的設計理念和產(chǎn)品FAB.
?。?）觀(guān)察了解根據兒童的形體、著(zhù)裝、喜好等為其搭配適合的款式。
?。?）掌握熟悉貨品的捷徑，通過(guò)晨會(huì )、夕會(huì )、空場(chǎng)時(shí)做服裝FAB及搭配練習，通過(guò)練習達到為顧客推薦時(shí)信心百倍，有的放矢。
2.正確判斷顧客穿衣尺碼
通過(guò)日常銷(xiāo)售積累做到可目測顧客著(zhù)裝所需尺碼，提高拿貨及搭配時(shí)間減少無(wú)效銷(xiāo)售用時(shí)。
3.成為寶寶的搭配顧問(wèn)
?。?）要求導購員把握產(chǎn)品知識，了解流行趨勢與時(shí)尚搭配，適時(shí)給予顧客建議，能提高成交率。
?。?）能迅速對寶寶做出類(lèi)型判斷，了解寶寶家庭需求，給與顧客優(yōu)搭配及建議，建立認同感、信任度。
例：當遇到兩款服裝都適合孩子的時(shí)候，要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對便宜的，這樣容易使顧客產(chǎn)生信賴(lài)感。當遇到兩款都合適價(jià)格都差不多的時(shí)候，優(yōu)先給顧客推薦庫存量大，這樣可以有效的分解庫存壓力。
4.正確判斷消費決策者的身份特征
?。?）通過(guò)對消費決策者形體、著(zhù)裝、膚色、氣質(zhì)等進(jìn)行觀(guān)察迅速診斷顧客類(lèi)型并選擇相應銷(xiāo)售技巧。
?。?）新顧客進(jìn)店之后必定有疑慮，對于這種顧客，導購員先要打消她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷(xiāo)產(chǎn)品。
?。?）老顧客進(jìn)店，則可以直奔主題，重點(diǎn)推薦新品，同時(shí)熟練的推薦店內正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。
5.顧客還分為時(shí)尚需求型與品牌需求型：
?。?）品牌需求型的顧客對產(chǎn)品與時(shí)尚不是很了解，并不一定知道寶寶適合穿什么款式，但他們對品牌比較關(guān)注，所以面對這樣的顧客，導購員可以大膽地向其推薦并“鼓勵試穿”，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會(huì )比較高。
?。?）時(shí)尚需求型顧客對當季的流行趨勢特別的了解與關(guān)注，他們了解寶寶適合穿什么款式和顏色，但是對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客，我們多給他們推薦兩個(gè)款式，如果顧客對我們的推薦不認可，我們千萬(wàn)不要再推薦第三個(gè)款式，因為這樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。
6.掌握庫存
店員一定要了解庫存情況，對自己的庫存了如指掌，出現斷碼斷色，可以適時(shí)適度的進(jìn)行補貨。與銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)考慮推薦款庫存量采取得當銷(xiāo)售手法。
7.試穿
店員在顧客試穿的時(shí)候，不要站在試衣間門(mén)外等待，需要去賣(mài)場(chǎng)再預備兩到三套衣服供其一次試穿不滿(mǎn)后供其挑選。
四、成交率
1.贊美技術(shù)
避免寶寶試穿出來(lái)后一味贊美，需結合全家形象、氣質(zhì)等進(jìn)行綜合贊美，突出所著(zhù)服裝對其帶來(lái)的好處。
2.顧客選款猶豫
?。?）突出款式特點(diǎn)及著(zhù)裝安全舒適之處。
?。?）不影響品牌及相關(guān)條例、銷(xiāo)售利益下的購買(mǎi)優(yōu)惠政策（贈品、折扣）
?。?）強調品牌價(jià)值同時(shí)采取虛擬化銷(xiāo)量及庫存的方式激發(fā)推動(dòng)顧客購買(mǎi)。
?。?）顧客猶豫兩件中一件的問(wèn)題時(shí)需通過(guò)對其喜好了解及孩子形體、氣質(zhì)特征做出正確的推薦贊美。
3.處理銷(xiāo)售中的異議能力不夠
一般用兩種方式來(lái)處理：
A.先肯定顧客的觀(guān)點(diǎn)+解釋+突出品牌優(yōu)勢。
B.轉移注意力
與銷(xiāo)售中產(chǎn)生異議進(jìn)行處理時(shí)需把握顧客情緒采取處理方法。
成交瞬間：
?。?）成交話(huà)術(shù)很重要，當我們在贊美的時(shí)候，抓住時(shí)機直接問(wèn)句，我幫您包起來(lái)？您是支付寶還是微信？
?。?）注意成交表情保持自然微笑及服務(wù)。
五、連帶率
1.貨品
?。?）加強單件貨品陳列搭配質(zhì)量。
?。?）了解款式多種搭配方式。
?。?）通過(guò)VIP、銷(xiāo)售活動(dòng)及應時(shí)政策推出貨品購買(mǎi)數量?jì)?yōu)惠政策。
2.連帶銷(xiāo)售意識
?。?）要有盡量不讓顧客單件衣服拿進(jìn)試衣間的意識。
?。?）試穿后，快速的去賣(mài)場(chǎng)再搭配兩到三套衣服，作為后備。
3.顧客買(mǎi)單時(shí)，要有推薦升級VIP的意識
?。?）心態(tài)
A.通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)中對顧客了解把握其購買(mǎi)心態(tài)進(jìn)行推薦。
B.以熱情及周到服務(wù)建立顧客對店員信任度，促使連帶銷(xiāo)售。
C.加強導購連帶意識于款式推薦及成交過(guò)程中盡心服務(wù)。
?。?）賣(mài)場(chǎng)布局設限
試衣間、收銀臺周邊區域設置。例：在試衣間旁放置一個(gè)單獨的貨桿陳列搭配類(lèi)日用品。
?。?）連帶物質(zhì)獎罰制度
A.懲罰制度：根據店鋪原有獎罰制度進(jìn)行制定合理
B.獎勵制度：為了提高連帶率，如果制定相關(guān)連帶獎勵，必然會(huì )起到事半功倍的效果，至于獎勵多少，可以結合當地市場(chǎng)需求來(lái)制定相關(guān)獎勵措施。
六、回頭率
1.記住顧客尤其孩子的長(cháng)相及相關(guān)特點(diǎn)，想顧客之所想
每位進(jìn)店的顧客當他們跨進(jìn)門(mén)店的那一步就要仔細記住他及孩子的長(cháng)相或特點(diǎn)。當他第三次來(lái)時(shí)，像朋友一樣與她交談，并讓顧客記住。當他第四次來(lái)時(shí)很親近的與他打招呼，與他聊聊家常，想盡一切辦法讓孩子能在店內多留一會(huì )，增加購買(mǎi)機會(huì )。
2.建立顧客檔案，一對一對為顧客提供“暖心”服務(wù)
對于長(cháng)期健康經(jīng)營(yíng)的店鋪來(lái)講，其顧客人數一定是上升的，即使店員的記憶力再好，終也不可能記住每一位顧客的姓名、年齡、職業(yè)、喜好習慣等等，而這些又極其重要。所以，顧客檔案的建立不可忽視。
3.用“優(yōu)惠”服務(wù)留住顧客
在建立顧客檔案的基礎上，按照不同的顧客類(lèi)別，可以設立并贈送積分卡、貴賓卡和會(huì )員卡等卡種。
?。?）不斷地為顧客提供產(chǎn)品上市及優(yōu)惠等信息
?。?）不斷地為顧客提供產(chǎn)品信息，會(huì )讓顧客認為店鋪的產(chǎn)品一直在更新，可以增加顧客對店鋪的認同感。優(yōu)惠信息的傳遞，能夠直接增加顧客的進(jìn)店率和消費量。
?。?）讓顧客享受購物帶來(lái)的滿(mǎn)意與舒適
?。?）讓顧客享受音樂(lè )、視頻、茶水、玩樂(lè )等一體化服務(wù)。細節的服務(wù)成就顧客對門(mén)店的印象和忠誠，使顧客在消費的全流程自始至終都享受到的熱情。
4.健全的VIP系統設置
A.VIP使用原則、條例、優(yōu)惠政策。
B.VIP所需物品設置。（使用說(shuō)明、VIP卡、VIP檔案本、VIP電子資料庫等）
C.VIP售后服務(wù)流程與跟進(jìn)。
5.VIP維護
A.VIP回訪(fǎng)制度建立。
B.VIP后期銜接及款式消息放送。
C.日常微信“暖心”服務(wù)。
D.嚴格執行VIP相關(guān)政策及VIP權利維護。（如積分、生日活動(dòng)、節日活動(dòng)的優(yōu)惠及禮物執行）。
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