作為一名從業(yè)13年的老兵，我一直關(guān)注兩個(gè)事情：一個(gè)是產(chǎn)品的優(yōu)化升級 ；另外一個(gè)是母嬰渠道的變化和發(fā)展。
母嬰渠道更大的變化趨勢是什么？
和客戶(hù)交流的時(shí)候，很多人都認為是人口紅利的消失，但人口紅利的消失其實(shí)是全行業(yè)都在面臨的情況，并不只是獨獨影響母嬰渠道。
我認為，母嬰渠道更大的變化趨勢是——奶粉品牌集中度越來(lái)越高，留給渠道的利潤越來(lái)越小。
母嬰渠道基本都是從奶粉店成長(cháng)起來(lái)的，是奶粉成就了母嬰渠道，即使現在我們看一些上市公司的年報，奶粉品類(lèi)占比也要占50%以上。奶粉，依然是母嬰門(mén)店的壓艙石。
但隨著(zhù)奶粉競爭同質(zhì)化加劇，奶粉發(fā)生了非常大的變化。越來(lái)越多奶粉品牌在做品牌推廣，投入力度越來(lái)越大，這也導致了奶粉可以留給渠道的毛利空間越來(lái)越小。
對于消費者來(lái)講，這是好事，因為可以降低選擇成本。但對母嬰渠道來(lái)說(shuō)，則意味著(zhù)失去了更多的利潤空間。
在奶粉利潤越來(lái)越少的情況下，渠道要怎么應對？
從母嬰消費延伸至家庭消費
近兩年，行業(yè)內都在講從母嬰消費延伸至家庭消費，這是一股不可阻擋的趨勢。
因為以前的時(shí)候，母嬰門(mén)店賣(mài)好奶粉和尿褲就可以了，需求多，利潤也大，養活自己很輕松。但在目前人口紅利消失的今天，還只關(guān)注傳統品類(lèi)的母嬰店，真的很危險。
有一次我去云南拜訪(fǎng)羅訓羅總，他目前正準備在“家庭計劃”里賣(mài)避孕套，我很感慨。因為諸如羅總一樣的渠道有很多，大家近年來(lái)都開(kāi)始在面膜、洗衣液、衛生巾等并不主流的品類(lèi)里發(fā)力，產(chǎn)品品類(lèi)的邊界屬性已經(jīng)越來(lái)越模糊。
母嬰門(mén)店轉型的核心，是要從貨品思維轉向用戶(hù)思維。
一直以來(lái)，和別的行業(yè)渠道相比，母嬰渠道更大的優(yōu)勢就在于會(huì )員的經(jīng)營(yíng)。其實(shí)激活會(huì )員的方法有很多，如果母嬰渠道可以從貨品思維轉向用戶(hù)思維的話(huà)，就會(huì )跳出產(chǎn)品售賣(mài)的局限性，只要是家庭個(gè)人需要的產(chǎn)品，母嬰店都可以賣(mài)。
目前很多區域的渠道都選擇把洗護用品作為品類(lèi)延伸的布局產(chǎn)品——即使目前在門(mén)店的占比還不高，大多數門(mén)店還不到3個(gè)百分點(diǎn)。
但洗護用品是從母嬰消費延伸至家庭消費的產(chǎn)品，因為洗護產(chǎn)品具有高頻購買(mǎi)，低價(jià)，容易復購，黏性比較強等特點(diǎn)，像洗衣液、面膜等產(chǎn)品都是可以全家使用的，發(fā)展空間很大。
為什么選擇安貝兒？
安貝兒于2008年正式上市，2015年安貝兒獲得廈門(mén)市馳名商標，2016年獲得福建省馳名商標，2019年被評為國家高新技術(shù)企業(yè)，同時(shí)也被評為廈門(mén)市科技小巨人企業(yè)。除了這些榮譽(yù)之外，19年安貝兒還在湖北建了一個(gè)占地70畝的工業(yè)園，預計今年年底就能投入使用。
安貝兒發(fā)展多年，以“三多”，“三好”得到了廣大客戶(hù)的好評。
“三多”分別是產(chǎn)品多，安貝兒?jiǎn)纹方咏?00個(gè)，涵蓋不同價(jià)格帶；方案多，因地制宜，會(huì )根據不同門(mén)店來(lái)制定方案；物料多，300毫升的洗衣液，安貝兒一年會(huì )發(fā)出120萬(wàn)包。
而“三好”則是品質(zhì)好，安貝兒只專(zhuān)注于做幼兒洗護，品質(zhì)有保障；服務(wù)好，安貝兒會(huì )及時(shí)解決門(mén)店售后問(wèn)題和客戶(hù)問(wèn)題；團隊好，團隊數量和質(zhì)量，行業(yè)有口皆碑。
在今年，我們專(zhuān)門(mén)針對兒童洗護研發(fā)的安貝兒喜羊羊系列產(chǎn)品已經(jīng)全新上市，在目前兒童奶粉市場(chǎng)極為火爆的今天，兒童洗護市場(chǎng)也將會(huì )迎來(lái)利好。對于母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，兒童洗護是一個(gè)很好的品類(lèi)延伸產(chǎn)品，會(huì )把母嬰門(mén)店的受眾定位從0-3歲拉伸到0-10歲。
安貝兒喜羊羊產(chǎn)品圖
人心紅利時(shí)代來(lái)臨
分眾創(chuàng )始人江南春老師說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“人口紅利已經(jīng)結束，人心紅利真正到來(lái)。”
中國母嬰行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了10年的黃金發(fā)展期，在人口紅利逐漸殆盡之后，中國的母嬰行業(yè)已經(jīng)走到了一個(gè)全新的階段。
人口紅利的消失并不意味著(zhù)母嬰行業(yè)就沒(méi)機會(huì )了，因為我們還可以抓住人心紅利。
什么是人心紅利？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是做商業(yè)要做好分內之事，做好基本功，基本功越扎實(shí)，越容易贏(yíng)得人心。
作為一個(gè)扎根洗護板塊13年的企業(yè)，安貝兒有兩點(diǎn)從未改變：
1、認認真真做產(chǎn)品；
2、扎扎實(shí)實(shí)耕渠道。
安貝兒一直在為打造一個(gè)母嬰渠道的幼兒洗護專(zhuān)業(yè)品牌而努力，我們也非常歡迎有志于在洗護板塊布局的渠道朋友們加入安貝兒，和安貝兒一起開(kāi)創(chuàng )國產(chǎn)幼兒洗護的新時(shí)代！
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