90后創(chuàng )業(yè)者張曉軍創(chuàng )辦的嬰童洗護品牌近期斬獲了新一輪融資。
6月4日，無(wú)錫嬰護品牌——戴可思Dexter宣布完成了超5000萬(wàn)B+輪融資，由金鼎資本以及老股東祥峰投資、拉芳基金投資。
戴可思融資歷程
回溯戴可思的融資歷程， 僅2020年，戴可思就完成了3輪融資，2年不到已完成4輪融資。此外， 創(chuàng )立的挑戰者資本在2020年6月也投了它。
談起唐彬森，或許大家有點(diǎn)陌生，但這位39歲理工男在5年時(shí)間內打造出了元氣森林，他更曾化身投資人成立挑戰者資本，投資了老虎證券、拉面說(shuō)、戴可思等100多家企業(yè)。
在火熱又競爭激烈的消費品領(lǐng)域，戴可思斬獲融資的秘訣何在？關(guān)鍵的一點(diǎn)或在于，善用網(wǎng)紅帶貨，投進(jìn)抖音KOL。
戴可思創(chuàng )始人張曉軍 在第三屆“i 創(chuàng )杯”巡回路演
成立于2017年6月，戴可思此前曾頻頻亮相各大賽事。2018年6月，戴可思創(chuàng )始人張曉軍帶著(zhù)“戴可思嬰兒洗護”項目，入圍由江蘇省工信廳主辦、創(chuàng )客公社承辦的第三屆“i 創(chuàng )杯”互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)大賽的復賽，給我們留下了深刻印象。
起起伏伏近4年，戴可思其實(shí)也曾一度陷入業(yè)績(jì)未達標、個(gè)別資方撤資的困境。但在2019年8月，一次與抖音的合作，讓 戴可思打開(kāi)了局面。
在當年，張曉軍接受采訪(fǎng)時(shí)透露：“上半年月銷(xiāo)售額還只有十萬(wàn)左右，但迎戰雙十一時(shí)，一天就準備沖千萬(wàn)大關(guān)。”
上半年寂寂無(wú)名，下半年一夜爆火，資本來(lái)了又去，去了又來(lái)。 通過(guò)復盤(pán)創(chuàng )始人張曉軍的創(chuàng )業(yè)故事，或許我們可以看到戴可思成長(cháng)發(fā)展的軌跡，并從中得到啟示。
90后小伙二次創(chuàng )業(yè)
成于流量，也曾困于流量
站在報考大學(xué)志愿的十字路口，張曉軍選擇了以日化、食品等輕工業(yè)技術(shù)著(zhù)稱(chēng)的江南大學(xué)。
2012年，主修精細化工專(zhuān)業(yè)的他，作為交換生進(jìn)入了加州大學(xué)戴維斯分校。也是因為出國留學(xué)，很多親戚朋友就經(jīng)常拜托他購買(mǎi)母嬰用品。
“似乎寶媽們更愿意選擇國外大品牌。”在代購的生意中，張曉軍也發(fā)現了國內母嬰消費市場(chǎng)的缺口：高端海外進(jìn)口商品，一般依靠代購和海淘，平價(jià)產(chǎn)品則以國產(chǎn)為主，中等價(jià)格的品牌供給則相對空缺。
戴可思創(chuàng )始人張曉軍 圖源自無(wú)錫創(chuàng )客
于是，在做好前期預算、采購和規劃后，他果斷決定休學(xué)一年，與三個(gè)合伙人湊出100萬(wàn)啟動(dòng)資本，成立母嬰洗護品牌——夏茵。
但當時(shí)的國內市場(chǎng)環(huán)境并不成熟，母嬰消費者為關(guān)注的還是品牌知名度，其次才是產(chǎn)品功能及。因此，國產(chǎn)新品牌接受度普遍較低，加上初創(chuàng )團隊理念不同，項目終也無(wú)疾而終。
不過(guò)，這段經(jīng)歷也為張曉軍的二次創(chuàng )業(yè)——成立戴可思，積累了寶貴的財富?；诖饲暗漠a(chǎn)品配方、渠道資源以及近2萬(wàn)的用戶(hù)，戴可思很快推出了針對嬰兒濕疹高發(fā)需求的金盞花面霜等6、7款產(chǎn)品。
而頻頻亮相各大賽事的張曉軍，也在2018年獲得了資本的關(guān)注。據IT桔子，2018年1月，戴可思完成數百萬(wàn)天使輪融資，由彥祖文化等投資。
資本引入后，張曉軍進(jìn)一步完善了戴可思的管理和財務(wù)架構，同時(shí)開(kāi)始了新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)。但隨著(zhù)時(shí)間推移，“戴可思錯過(guò)發(fā)展流量好時(shí)機的問(wèn)題”也逐漸顯現。
張曉軍曾自述，“其實(shí)在2018年2季度，抖音就已迅速爆發(fā)，其ROI超過(guò)了淘寶電商，但戴可思在當年雙十一的時(shí)候，主要媒介還是以天貓店為主，就錯過(guò)了一次好機會(huì )。”
困于流量的戴可思，也陷入了“個(gè)別資方撤資”的低潮。
這位無(wú)錫90后又是如何成功收割流量？
抖音成就戴可思
事實(shí)上，讓戴可思從幾近關(guān)門(mén)的境地“轉危為安”，并促使其在半年內實(shí)現銷(xiāo)售額百倍增長(cháng)，抖音起到了關(guān)鍵作用。
2019年，業(yè)績(jì)不溫不火但又舍不得團隊解散的張曉軍，向親戚借了錢(qián)勉強運營(yíng)著(zhù)公司。與此同時(shí)，內心也不知曉未來(lái)方向的他，選擇了去往西藏的自駕行。
從北京到烏蘭布統，再到錫林郭勒，張曉軍四天開(kāi)了2800公里，之后又自駕走川藏線(xiàn)，從成都開(kāi)到了拉薩。在洗滌內心的同時(shí)，轉機也不期而至。
原來(lái)在啟程前，他曾向一位剛從抖音離職的朋友，給了一個(gè)公司推廣方案的報價(jià)，當時(shí)并沒(méi)有抱太多期望。不過(guò)，就在張曉軍回程的路上，手機不斷彈出的天貓店交易消息。一個(gè)晚上下來(lái)，他發(fā)現，僅淘寶店上就有十幾萬(wàn)的成交。
而這一切，都源自朋友在抖音幫張曉軍做的戴可思種草短視頻。
發(fā)掘到抖音流量紅利的他，迅速與達人孵化機構MCN機構彥祖文化達成合作，集中火力投放抖音KOL。2019上半年，月銷(xiāo)售額還只有10萬(wàn)的戴可思，在8月份月銷(xiāo)售已突破百萬(wàn)，雙11當天成交額為1000萬(wàn)左右。
對此，他的投放策略是，先與丁香媽媽、老爸評測、年糕媽媽等行業(yè)專(zhuān)家和頭部達人合作，通過(guò)頭部KOL做高信任背書(shū)積累口碑，再調動(dòng)大量KOC做種草投放。在張曉軍看來(lái)，母嬰垂類(lèi)的特點(diǎn)是頭部賬號少，以KOC推薦為主，且粉絲黏性高。這與社交電商的“媽媽群”有些類(lèi)似，“都是影響身邊的用戶(hù)。”
而在內容方面，母嬰垂類(lèi)的種草、帶貨，其實(shí)對外觀(guān)的要求并不高。因此，戴可思的投放內容就以測評類(lèi)居多，強調產(chǎn)品成分與講解。
“流量不是在屏幕上滾動(dòng)的數字，其背后是每一個(gè)用戶(hù)難以察覺(jué)卻亟待滿(mǎn)足的需求。”
張曉軍曾表示，無(wú)論是研發(fā)不含香精的面霜、開(kāi)發(fā)乳液質(zhì)地的爽身粉，還是制作含有更長(cháng)效安全的驅蚊噴霧……作為中國品牌，要更懂中國媽媽?zhuān)袊笅爰彝サ男枨?，這也是戴可思未來(lái)發(fā)展核心的目標。
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