中嬰網(wǎng)：
如今，95后年輕父母作為國貨品牌的積極擁護者，也成為了母嬰用品領(lǐng)銜觀(guān)念的發(fā)現者、傳播者，有力促進(jìn)了母嬰渠道的消費升級，對于這樣的新消費趨勢，您怎么看？
邢詩(shī)亮：
95后人群消費觀(guān)相對更時(shí)尚、個(gè)性化，消費態(tài)度十分積極，自主消費意識很強，他們會(huì )從備孕開(kāi)始關(guān)注母嬰產(chǎn)品，往往會(huì )到當地比較龍頭的連鎖店實(shí)地了解。
而母嬰家庭畢竟主要決策者還是年輕媽媽們，所以讓更多年輕女性愿意買(mǎi)國貨品牌，就更能增加消費群體的信賴(lài)感。
這對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，“教育”門(mén)店就變得很重要。平時(shí)我一直跟我的團隊也在講，渠道作為零售的主力角色，應該更精準、更生動(dòng)的把產(chǎn)品的核心價(jià)值傳播到門(mén)店，支持新消費增長(cháng)。
中嬰網(wǎng)：
隨著(zhù)消費需求的升級，為了解決母嬰家庭用戶(hù)在生活中多種育兒養護難題，您對門(mén)店在品類(lèi)策略上有什么布局建議？
邢詩(shī)亮：
先，母嬰門(mén)店是從商超、百貨等渠道細分出來(lái)形成的母嬰一站式專(zhuān)賣(mài)店。前10年大家都在紅利增長(cháng)期，第二個(gè)10年雖然有下滑，但也有很多品牌和產(chǎn)品在爆發(fā)式的成長(cháng)。如今零售店開(kāi)了很多，關(guān)店的速度也很快，這和它的管理、運營(yíng)、品項結構無(wú)法跟上消費群體都有關(guān)系。
母嬰店包含衣食住行，只有多元化的產(chǎn)品矩陣，才能精細化地滿(mǎn)足母嬰人群針對性的各種問(wèn)題；也能幫助門(mén)店從做服務(wù)，到從產(chǎn)品的豐富化和場(chǎng)景化來(lái)切入，實(shí)現精準多元、品效合一的實(shí)效轉化。
其中，新品也會(huì )帶給門(mén)店一些新的機會(huì )，進(jìn)一步去融合消費者的使用習慣和消費習慣。
中嬰網(wǎng)：
您12年前選擇做安貝兒嬰童洗護品牌，是否也是水到渠成？
邢詩(shī)亮：
在渠道網(wǎng)點(diǎn)鋪建起來(lái)的過(guò)程中，慢慢與品牌之間產(chǎn)生了信賴(lài)感，真的是一種緣分。12年前，我們剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)選品時(shí)，也是通過(guò)大的渠道去了解商品。我在精品連鎖店里發(fā)現了安貝兒的防蚊香膏和祛痱香膏，當時(shí)的想法就是：大系統里面有，但母嬰外圍市場(chǎng)沒(méi)有，我們就有機會(huì )，因為品牌已經(jīng)把消費者的習慣引導好了。
后來(lái)和安貝兒劉總經(jīng)過(guò)初步電話(huà)溝通，發(fā)現他在商品結構和研發(fā)方面，對于來(lái)自一線(xiàn)的“聲音”都能非常謙虛地接受，碰面后基本上就確定了合作。
合作后，我們更加切身的體會(huì )是：只要有市場(chǎng)需求，安貝兒總能快速準備生產(chǎn)，不管是早期針對冬季護膚的綿羊油，還是現在很火的家庭洗護場(chǎng)景的洗衣凝珠，安貝兒都能敏銳地及時(shí)抓住，并定期扶持我們做好每一場(chǎng)活動(dòng)。
除了一直以來(lái)產(chǎn)品研發(fā)供應的效率和品質(zhì)保證，如今安貝兒的產(chǎn)品更加齊全，從洗滌到，到引流爆品，我們更加堅信，追隨劉總就會(huì )贏(yíng)得更大市場(chǎng)。而劉總也堅信我們能在上海以及新一線(xiàn)城市將運營(yíng)做好。
中嬰網(wǎng)：
母嬰和兒童洗護品類(lèi)，在一線(xiàn)城市的運營(yíng)及服務(wù)方面，您有什么經(jīng)驗心得與大家分享一下？
邢詩(shī)亮：
一線(xiàn)城市作為標桿市場(chǎng)，代理商運營(yíng)起來(lái)也是有較多成本的，所以一定要選擇有工匠之心打磨過(guò)的產(chǎn)品。你會(huì )發(fā)現能在上海輻射很多門(mén)店的產(chǎn)品，核心都來(lái)自于“好物+好品牌”，產(chǎn)品的優(yōu)勢才是靈魂。
所以，圍繞產(chǎn)品力，，在動(dòng)銷(xiāo)方面，我們前期提供更深入人心、更有競爭力的方案；活動(dòng)展開(kāi)時(shí)通過(guò)之前的預熱和試用等方式，幫助邀約、拓新客。
第二，在運營(yíng)方面，更多的還是落地執行的問(wèn)題。舉個(gè)例子，我們會(huì )幫助門(mén)店通過(guò)朋友圈打卡等消費者現在很喜歡的互動(dòng)形式，把會(huì )員鎖住，進(jìn)而產(chǎn)生復購。
第三，上海市區的精品店和主流的大型系統連鎖母嬰，我們會(huì )進(jìn)一步去滲透。因為對于北上廣來(lái)說(shuō)，高端已經(jīng)不局限于價(jià)格層面，必須在消費旅程的各個(gè)場(chǎng)景、在各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境都能有所體現。例如，在傳播層面，去教會(huì )消費者正確的使用方法；在陳列上，打造門(mén)店的場(chǎng)景化矩陣，引發(fā)消費者購物中產(chǎn)生洗澡、撫觸、護膚等環(huán)節的育兒生活樂(lè )趣和構想。
后，一定不能沉浸在紅海里面打價(jià)格戰。如果一味地追求毛利，誰(shuí)利潤高就推誰(shuí)，那后就會(huì )是市場(chǎng)上沒(méi)有真正的好產(chǎn)品。
中嬰網(wǎng)：
請談?wù)勀疚磥?lái)母嬰洗護用品品類(lèi)的發(fā)展規劃？
邢詩(shī)亮：
母嬰市場(chǎng)上，奶粉可以以20%的網(wǎng)點(diǎn)做到80%銷(xiāo)量，洗護則是要用80%的網(wǎng)點(diǎn)去產(chǎn)生長(cháng)尾效應，它相對是更穩定更有前景的一個(gè)品類(lèi)，更有機會(huì )打造競爭優(yōu)勢。
去年，安貝兒簽約奧飛娛樂(lè )，推出安貝兒&喜羊羊與灰太狼兒童洗護系列，用全家化的思路將產(chǎn)品生命線(xiàn)延長(cháng)至12歲的兒童。除了廣告拉動(dòng)，我們公司也會(huì )同步從產(chǎn)品周期去滲透、拓寬渠道。
未來(lái)兩年，星荷還會(huì )拓展更多的市場(chǎng)，而且會(huì )將市場(chǎng)交給更多年輕人，去把產(chǎn)品的活力和生命力做出來(lái)，用創(chuàng )新的玩法做更多的會(huì )員來(lái)聚焦，幫助門(mén)店精準引流。
母嬰渠道就像是一個(gè)浩瀚的宇宙，在品牌發(fā)展中不斷地搭建星軌，這些軌跡不僅駛向銷(xiāo)量，更駛向消費者的內心。很顯然，安貝兒與星荷終想要做的就是更好地陪伴母嬰家庭，傳遞“更安全更有效”的安心健康理念，去服務(wù)更多有品質(zhì)追求的孕嬰童群體。感謝邢總本期帶來(lái)的分享。
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