中嬰網(wǎng)：
請問(wèn)沈總是如何進(jìn)入母嬰行業(yè)的？當時(shí)為什么選擇做母嬰產(chǎn)品？和我們分享一下您創(chuàng )業(yè)路上的一些趣事和感觸。
沈志強：
選擇母嬰行業(yè)，是偶然也是必然。我們家個(gè)孩子就出生在深圳，自己給孩子用的產(chǎn)品，也都在當地比較大的母嬰連鎖購買(mǎi)，本身為人父母，在孩子點(diǎn)滴成長(cháng)的日常生活中，會(huì )有對整個(gè)母嬰業(yè)態(tài)更真切的了解。
而必然方面，先與個(gè)人家庭背景有關(guān)，我父母本身都是生意人，再加上我讀書(shū)時(shí)所學(xué)專(zhuān)業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，畢業(yè)后的幾項投資，讓我磨練出商人基本的市場(chǎng)嗅覺(jué)，自然而然養成了母嬰體系獨特的敏感度。
回想創(chuàng )業(yè)之初，個(gè)選擇的還是湯臣倍健未上市前，旗下的嬰童營(yíng)養食品品牌 — 頂呱呱。直到我2008年正式進(jìn)入母嬰行業(yè)，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間，慢慢鋪建出綠臣目前主營(yíng)的幾大品類(lèi) — 營(yíng)養食品、奶粉、洗護、奶瓶、紙尿褲。
至于創(chuàng )業(yè)路上非常感懷的事情，其實(shí)非常多。就拿我們剛入行的時(shí)候來(lái)說(shuō)，大家都不看好我們堅持的導購模式，認為難度很大，但所幸每次蛻變與努力，都證明了我們的方向沒(méi)有錯。
中嬰網(wǎng)：
廣東綠臣已經(jīng)發(fā)展成為1000多人的集團化公司，與我們分享下您的獨門(mén)管理妙招。
沈志強：
對于綠臣來(lái)講，核心競爭力一定是團隊。
團隊管理也正是我喜歡和擅長(cháng)的，它能夠反復論證多年的所學(xué)與實(shí)踐，更高效結合到符合市場(chǎng)邏輯的運營(yíng)中。例如，導購的模式初在珠三角比較流行，我們早期也是打造了人海戰術(shù)的導購團隊模式，峰達到1270多個(gè)導購。
2017年轉型后，結合年輕消費者以及門(mén)店發(fā)展需求，綠臣的團隊開(kāi)始更側重推廣模式，一邊保留導購精英，一邊大量擴建推廣團隊。當然，一路走來(lái)，也是基于母嬰行業(yè)的可持續發(fā)展，我們依然保持著(zhù)自己的核心競爭力。
中嬰網(wǎng)：
作為安貝兒的批代理商，您目睹了安貝兒的不斷發(fā)展壯大，并在華南地區終端形成了自己獨特的銷(xiāo)售優(yōu)勢，請您分享下選擇安貝兒嬰童洗護品牌的合作體驗？
沈志強：
我們選品非常謹慎，不會(huì )憑借與品牌是否認識在先，來(lái)影響選擇。與安貝兒從磨合到敲定合作，先是被安貝兒劉總坦誠的人品和對品質(zhì)的執著(zhù)打動(dòng)；其次是被產(chǎn)品切實(shí)的打動(dòng)。憑借我們在廣東當地的資源，我們也交出了可觀(guān)的業(yè)績(jì) — 安貝兒品牌在綠臣的市場(chǎng)回款，一年超過(guò)2000多萬(wàn)。
劉總一向對自己嚴、對別人寬；綠臣也把安貝兒當成自己的“孩子”在養護。安貝兒團隊也很給力，我們雙方會(huì )結合各個(gè)區域做一系列推廣方案。例如，在寶寶泡澡的洗浴場(chǎng)景，結合產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，讓一個(gè)品類(lèi)帶動(dòng)各個(gè)品類(lèi)，環(huán)環(huán)相扣。
可以說(shuō)，在綠臣所代理的各個(gè)品牌里面，安貝兒算是我們廠(chǎng)商共贏(yíng)的一個(gè)典范。
中嬰網(wǎng)：
如此看來(lái)，您們雙方已經(jīng)都在各自的領(lǐng)域獨樹(shù)一幟，那現在綠臣在選品上面會(huì )有新的、更高的要求嗎？
沈志強：
進(jìn)入2017年的推廣團隊模式后，我們也成立了合伙人公司，同時(shí)選品更加嚴苛。我們對中高毛利的需求不高，會(huì )更傾向選擇擁有流量產(chǎn)品的同時(shí)又有一定控價(jià)力的品牌。
此外，要做真正具有粘性的品牌。消費者一定是因為喜歡一個(gè)品牌才去使用，是興趣驅動(dòng)的。所以，我們洗護品類(lèi)選擇的標準，先以安貝兒這樣的口碑品牌為主，站在消費者角度去選擇；一方面還會(huì )看品牌是否有更年輕的發(fā)展空間，例如在產(chǎn)品升級上，顏值與用戶(hù)使用習慣都要符合新消費趨勢的發(fā)展。
中嬰網(wǎng)：
后，請您談?wù)剰V東母嬰洗護市場(chǎng)有哪些獨特的競爭力及前景？
沈志強：
一直以來(lái)，廣東地區市場(chǎng)的外資品牌比重很大，港貨店、進(jìn)口商品店發(fā)展很好。不過(guò)，廣東省的包容性也很強，我們當地對國產(chǎn)母嬰品牌也十分追崇。尤其近五年來(lái)，消費升級也好，疫情下消費者對國產(chǎn)品牌的信心增強也好，都讓國貨領(lǐng)域的消費心智大大提高。我堅信，今后只要我們重視、發(fā)力，去積極擁抱更多、更年輕的用戶(hù)群體，國產(chǎn)比重還會(huì )加大。
未來(lái)，著(zhù)眼零售商的需求，著(zhù)眼受眾人群的需求，在包裝顏值、爆品系列打造方面，將年輕元素結合到品牌原有的一些特征里面，打造出更高的粘性，渠道和品牌一定會(huì )持續共生共贏(yíng)，母嬰洗護市場(chǎng)會(huì )有更大的增長(cháng)空間。
編者言：多年的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗，讓沈總對母嬰行業(yè)的價(jià)值與發(fā)展空間有著(zhù)更客觀(guān)的解讀。如今，95后年輕父母作為國貨品牌的積極擁護者，更是母嬰消費市場(chǎng)的中堅力量，對于新消費趨勢的崛起，相信憑借安貝兒的洗護天團服務(wù)，綠臣的推廣團隊運營(yíng)，廠(chǎng)、商共生共贏(yíng)下，一定會(huì )創(chuàng )造母嬰洗護品類(lèi)更高的市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)。
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