在這個(gè)蚊蟲(chóng)肆虐的夏季，一家賣(mài)驅蚊產(chǎn)品的公司正在沖刺上交所。
5月19日，潤本生物技術(shù)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：潤本股份）遞交了招股書(shū)，擬于上交所主板上市，申萬(wàn)宏源證券為獨家保薦人。
據招股書(shū)介紹，品牌中的“潤”字來(lái)源杜甫佳句“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲”，取潤澤、潤育之義，蘊意輕柔、細微地呵護；“本”一為本草之意，二指本源、起始，寓意人生本初。
這樣的品牌名稱(chēng)為公司的賽道拓展埋下了伏筆：雖然驅蚊產(chǎn)品仍為業(yè)務(wù)大頭，但公司的嬰童護理和精油系列產(chǎn)品也在逐年發(fā)展，而驅蚊產(chǎn)品也是主打“天然”“安全”的新一代驅蚊噴霧和電熱驅蚊液。
由夫妻店起家，兩年營(yíng)收翻番，潤本股份在驅蚊護理賽道上有著(zhù)怎樣的表現？
70后夫妻創(chuàng )業(yè)，從代工到自有品牌
2006年，70后夫婦趙貴欽和鮑松娟創(chuàng )立了驅蚊品牌潤本。彼時(shí)，六神、超威、欖菊等國產(chǎn)驅蚊品牌經(jīng)過(guò)數年發(fā)展，已進(jìn)入跑馬圈地的階段。
成立之初，公司主要從事OEM生產(chǎn)模式，為各品牌進(jìn)行貼牌加工，后來(lái)才設立了自有品牌。在這個(gè)階段，公司以線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)模式為主。
2010年前后電商發(fā)展如火如荼，潤本股份也嗅到了商機。也正是在這個(gè)時(shí)期，公司在天貓開(kāi)設了首個(gè)線(xiàn)上直營(yíng)店鋪，逐步切入主流線(xiàn)上流量入口。
2013年后，為滿(mǎn)足日益增長(cháng)的市場(chǎng)需求，公司購入了黃埔生產(chǎn)基地，開(kāi)始豐富產(chǎn)品結構。與此同時(shí)，公司進(jìn)駐了京東、抖音、唯品會(huì )、拼多多等電商平臺，進(jìn)一步拓展線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道。
為提高公司的產(chǎn)品競爭力和搶占細分市場(chǎng)，從2019年至今，潤本股份逐漸將產(chǎn)品線(xiàn)從驅蚊系列拓展到嬰童護理系列和精油系列，推出滿(mǎn)足消費者需求的多種類(lèi)產(chǎn)品。
同時(shí)，公司在浙江義烏新建生產(chǎn)基地，持續擴充產(chǎn)能，提升生產(chǎn)自動(dòng)化與供應鏈智能化的程度。
目前，潤本股份的產(chǎn)品以驅蚊系列、嬰童護理系列和精油系列三大系列為主線(xiàn)，覆蓋居家生活、出游踏青、四季護膚、沐浴清潔等應用場(chǎng)景。
具體而言，驅蚊系列有電熱蚊香液和驅蚊噴霧，嬰童護理系列有嬰童舒緩霜、植物潤唇膏等，精油系列則包括植物精油貼、香茅香薰盒等。
作為驅蚊賽道的后來(lái)者，潤本股份何以能夠在眾多巨頭中間殺出一條血路？
向嬰童護理和精油賽道拓展
縱觀(guān)潤本股份的整個(gè)發(fā)展歷程，可以看出公司主要圍繞著(zhù)兩大關(guān)鍵詞：新賽道和流量。
隨著(zhù)戶(hù)外出行日漸盛行，驅蚊行業(yè)保持了穩定增長(cháng)，市場(chǎng)零售額從2015 年的 62.09 億元增至2019 年的84.34 億元，年均復合增長(cháng)率為7.96%。
圖源：招股書(shū)
成熟的市場(chǎng)孕育出六神、超威、雷達等驅蚊產(chǎn)品龍頭企業(yè)。與這些主打驅蚊效果的傳統品牌不同，潤本股份抓住人們對溫和性、便捷性和個(gè)性化產(chǎn)品的需求，推出驅蚊噴霧、電熱蚊香液、電熱蚊香片等新一代驅蚊產(chǎn)品。
不過(guò)，由于蚊子多出沒(méi)于夏季，驅蚊產(chǎn)品公司的收入具有很強的季節性，潤本股份也不例外。
近三年，公司在第二季度的收入分別為1.31億元、2.21億元和2.66億元，分別占比47.12%、49.87%和45.66%；三季度次之，所占比例分別為28.29%、28.80%和28.41%。
圖源：招股書(shū)
為減輕季節收入不平衡帶來(lái)的風(fēng)險，潤本股份選擇擴充產(chǎn)品結構，進(jìn)軍有一定相似性的嬰童護理和精油產(chǎn)品賽道。
而這一擴充操作還在進(jìn)行之中。根據招股書(shū)，潤本股份計劃對廣州生產(chǎn)基地進(jìn)行擴建，以此提升公司嬰童護理系列和精油系列產(chǎn)品的自產(chǎn)產(chǎn)能，這一項目也是公司的募投項目之一。
實(shí)際上，得益于年輕一代父母對品質(zhì)生活的追求，中國的嬰童護理市場(chǎng)處于快速增長(cháng)階段，2019年增長(cháng)率達到15.9%，受疫情影響的2020年也有10.0%。
圖源：招股書(shū)
這也是為何潤本股份的嬰童護理系列產(chǎn)品份額占比不斷增加，從30.58%增至37.24%，幾乎與驅蚊系列產(chǎn)品齊頭并進(jìn)。
目前，潤本股份的營(yíng)收結構呈現出“驅蚊為主，三條腿發(fā)力”的情況，驅蚊系列產(chǎn)品收入占比近40%，精油系列也有近四分之一的份額。
圖源：招股書(shū)
然而，即使拓展了產(chǎn)品品類(lèi)，潤本股份面臨的市場(chǎng)競爭環(huán)境也并不樂(lè )觀(guān)。
在國內，嬰童護理和精油領(lǐng)域都是充分競爭的賽道，可謂是強者云集：除強生、貝親等國際知名品牌以外，國內品牌紅色小象、啟初、珀萊雅、貝泰妮都占據了一定的市場(chǎng)。
在這樣一個(gè)同質(zhì)化越發(fā)嚴重的行業(yè)，潤本股份要想脫穎而出，還需要拿出更多差異化的產(chǎn)品。
“流量為王”，搶占線(xiàn)上市場(chǎng)
2019-2021年，公司分別實(shí)現營(yíng)業(yè)收入2.78億元、4.42億元和5.82億元，2020 年和2021年增長(cháng)率分別為58.96%和31.46%。
雖然增速有所放緩，但總體保持了高速增長(cháng)，這就要說(shuō)到潤本股份的第二大關(guān)鍵詞——“流量”。
潤本股份很能把握流量風(fēng)口的所在。品牌成立僅四年，潤本就開(kāi)始布局線(xiàn)上渠道，又經(jīng)過(guò)十年后發(fā)展成為驅蚊產(chǎn)品的線(xiàn)上銷(xiāo)售大戶(hù)。
2019-2021年，公司在天貓平臺的蚊香液產(chǎn)品銷(xiāo)售額占比分別為17.14%、16.42%和 18.32%，連續三年排名前列，2020年和2021年則在京東“618”活動(dòng)中排名前二。
潤本股份對線(xiàn)上渠道十分依賴(lài)，2019年至2021年線(xiàn)上渠道對公司營(yíng)業(yè)收入的貢獻度分別為74.77%、78.73%、77.72%，接近80%。
圖源：招股書(shū)
由于線(xiàn)上直銷(xiāo)渠道不產(chǎn)生應收賬款，線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)結算周期又較短，公司的應收賬款周轉率遠超同行。2019-2021年，公司的應收賬款周轉率分別為158.43次、 137.22次和213.61次，而同業(yè)均值分別低至15.13次、13.73次和15.22次。
盡管潤本股份表示未來(lái)將加大對線(xiàn)下渠道的布局，但在競爭對手已經(jīng)搶占了大部分線(xiàn)下市場(chǎng)的情況下，要想開(kāi)拓出一片天地并不容易。
推廣費用率逐年上升，凈利率達20.72%
為了搶占互聯(lián)網(wǎng)流量的風(fēng)口，潤本股份在營(yíng)銷(xiāo)上頗花了些心思。
為了加深消費者對品牌的認知，潤本股份不僅在產(chǎn)品標題中打出“母嬰專(zhuān)用”、“寶寶專(zhuān)用”等標簽，還與丁香醫生合作，在產(chǎn)品介紹頁(yè)面中引用丁香醫生的科普內容，利用消費者對于醫學(xué)平臺的信任為自己背書(shū)。
2019-2021年，公司的銷(xiāo)售費用分別為0.76億元、0.95億元和1.34億元，其中推廣費分別為0.41億元、0.77億元和1.08億元，占營(yíng)收的比例從14.56%提升至18.54%。
與此同時(shí)，潤本股份的研發(fā)投入不增反減。近三年，潤本股份投入的研發(fā)費用分別為781.39萬(wàn)元、1071.26萬(wàn)元、1360.16萬(wàn)元，同期研發(fā)費用率從2.80%降至2.34%。
圖源：招股書(shū)
依托高昂的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，潤本股份的營(yíng)收和凈利潤逐年增長(cháng)。但隨著(zhù)電商紅利的逐漸消失和線(xiàn)上競爭的日趨激烈，平臺收費可能增加，未來(lái)潤本的推廣費將只增不減。
不過(guò)，比起同行業(yè)其他公司動(dòng)輒百分之三四十的銷(xiāo)售費用率，潤本股份還算比較低的，低于行業(yè)均值近14個(gè)百分點(diǎn)。
圖源：招股書(shū)
相比于同行業(yè)的其他公司，潤本股份的特點(diǎn)是：毛利率并不突出，但凈利率還算不錯。
近三年，公司的綜合毛利率分別為54.09%、52.53%、53.05%，均低于行業(yè)可比公司平均值約6個(gè)百分點(diǎn)，但2021年凈利率達以20.72%，僅次于貝泰妮。
數據來(lái)源：iFind、潤本股份招股書(shū)
就貝泰妮、珀萊雅、水羊股份這三家化妝品公司而言，首先，水羊股份的代理生產(chǎn)占比不小，這部分業(yè)務(wù)凈利率較低，而部分自主品牌尚處于調整期，未進(jìn)入盈利階段，整體凈利率很低。
貝泰妮的產(chǎn)品定位為高端功能性護膚品，首先就在毛利率上占據了高位。雖然珀萊雅的毛利率也在追趕貝泰妮，但前者銷(xiāo)售費用率逐年上升，后者卻較為穩定，導致兩家公司的凈利率始終保持著(zhù)9個(gè)百分點(diǎn)左右的差距。
高端護膚品的毛利率更高，這一點(diǎn)也可以從潤本股份的財務(wù)數據中看出來(lái)。從毛利率細分上，潤本股份嬰童護理和精油系列產(chǎn)品的毛利率要高于驅蚊系列，這也是公司進(jìn)軍這兩大賽道的重要原因。
圖源：招股書(shū)
其次，彩虹集團雖然銷(xiāo)售電熱蚊香片、蚊香液等驅蚊產(chǎn)品，但主要從事電熱毯等家用柔性取暖電器產(chǎn)品的銷(xiāo)售，產(chǎn)品結構與潤本股份相差較大。
最后，老牌美妝日化公司上海家化雖然以線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)為主，但實(shí)體店鋪租金成本、商場(chǎng)扣點(diǎn)等均較高，其銷(xiāo)售費用率從2016年起陡然上升好幾個(gè)百分點(diǎn)，此后始終維持高位。加上管理費用長(cháng)期居于行業(yè)頭部，綜合導致盈利能力欠佳。
數據來(lái)源：iFind
潤本股份作為一家兼具驅蚊產(chǎn)品與護理產(chǎn)品業(yè)務(wù)的公司，毛利率不如純銷(xiāo)售化妝護膚品的珀萊雅和貝泰妮很正常。綜合來(lái)看，潤本在相同產(chǎn)品結構公司中間的毛利率并不低。
家族企業(yè)結構，曾頻繁更換財務(wù)總監
潤本股份是一家典型的家族企業(yè)，創(chuàng )始人趙貴欽和鮑松娟夫婦分別直接持股21.09%、5.61%，加上間接持股，合計持有公司85.38%的股權，為公司的實(shí)際控制人。
圖源：招股書(shū)
除夫婦二人外，趙貴欽的父親趙漢秋、鮑松娟的哥哥鮑新專(zhuān)均持有公司股份，其子女也均在公司擔任要職。
2020年11月，潤本引入新股東金國平、顏宇峰和卓凡聚源，三個(gè)月后再次增資，由JNRY VIII及李怡茜認購。
增資完成五個(gè)月后，潤本股份實(shí)施高送轉，以截至2021年6月30日的總股本11463.44股為基數，以資本公積轉增股本，每10股轉增20股，注冊資本變更為約3.44億元。
值得一提的是，潤本股份曾在一年半內換了三任財務(wù)總監和董秘。
2020年8月，潤本股份的財務(wù)總監許迎豐離職。同年11月至次年12月，陳澤龍、鄭濤相繼離職。2021年12月，吳偉斌接任財務(wù)總監一職，并于今年3月?lián)味芈殑?wù)。
而公司財務(wù)總監與董秘崗位頻繁變動(dòng)的期間，恰好是引進(jìn)投資者和高送轉發(fā)生之時(shí)，未免不讓人產(chǎn)生聯(lián)想。
不僅如此，招股書(shū)顯示，潤本股份存在大量第三方回款，2019年-2021年分別達2186.72萬(wàn)元、712.46萬(wàn)元和1003.34萬(wàn)元。第三方回款易使收入確認存疑，從而遭致審查。
圖源：招股書(shū)
此外，驅蚊產(chǎn)品、嬰童護理及精油產(chǎn)品作為與人體健康直接相關(guān)的大眾日常消費品，其質(zhì)量和安全性備受消費者的關(guān)注。
而潤本股份此前就曾數次因產(chǎn)品質(zhì)量不合格的問(wèn)題被處罰：2016年被廣州市質(zhì)量技術(shù)監督局以違規經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品不合格為由分別處以罰款2.77萬(wàn)元和4.92萬(wàn)元；同年9月電熱蚊香片被檢出成分項目不合格；2021年嬰兒手口濕巾細菌菌落總數不合格等等。
在本次計劃募集的9.02億元資金中，將有3.69億元用于黃埔工廠(chǎng)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項目，3.44億元用于渠道建設與品牌推廣項目，其余則將用于信息系統升級建設和補充流動(dòng)資金。
或許，在護理行業(yè)日趨同質(zhì)化的今天，營(yíng)銷(xiāo)推廣是市場(chǎng)競爭的必然手段，但如何打造真正滿(mǎn)足消費者需求的差異化產(chǎn)品，才是每家企業(yè)的破局之道。
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