近些年，母嬰市場(chǎng)逐步從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，激烈的存量競爭下母嬰店生意也愈發(fā)難做，內卷加劇、同質(zhì)化競爭嚴重，如何打破這一僵局是當前母嬰店亟待解決的難題。
深耕存量：優(yōu)化嬰幼兒領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，逆向做減法
目前，市面上的母嬰店大多千篇一律，大到門(mén)店設計、產(chǎn)品種類(lèi)、商品品牌小到陳列擺設、推廣海報等，相似度過(guò)高的母嬰店早已失去了吸引消費者的能力，因而構筑門(mén)店核心賣(mài)點(diǎn)，讓消費者對門(mén)店產(chǎn)生記憶點(diǎn)無(wú)疑是母嬰店打造差異化的可行路徑。
從近幾年行業(yè)發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品、品牌多而雜的母嬰店愈發(fā)失去原有的競爭優(yōu)勢，不僅會(huì )在很大程度上增加消費者的選擇成本，同時(shí)也會(huì )加重門(mén)店的貨品管理負擔，更會(huì )讓門(mén)店失去個(gè)性流入大眾。相反，適當放棄一些不符合自身門(mén)店調性和生意經(jīng)營(yíng)邏輯的產(chǎn)品，以一部分產(chǎn)品作為精耕，并將其打造成門(mén)店主營(yíng)品類(lèi)，成為越來(lái)越多母嬰店降本增效、提升門(mén)店辨識度的最新嘗試。
諸如近幾年興起的精品母嬰店，通過(guò)核心人物IP+差異化產(chǎn)品走出了一條創(chuàng )新之路。單從其品類(lèi)經(jīng)營(yíng)來(lái)看，現階段多數精品母嬰店主營(yíng)品類(lèi)是零輔食和營(yíng)養品，奶粉、紙尿褲所占比偏低。去年我們走訪(fǎng)貴州母嬰市場(chǎng)時(shí)，有渠道商反饋，“網(wǎng)紅精品店的奶粉占比只在10%～20%，也不被主推。”此外，精品母嬰店在選品上也頗為講究，不會(huì )網(wǎng)上哪個(gè)品牌賣(mài)得好就上新哪個(gè)品牌，而是依據門(mén)店調性選擇合適的產(chǎn)品。例如，在之前的直播連線(xiàn)中，ATOMFUN兒童房創(chuàng )始人陶虹表示：“目前，奶粉只做了5個(gè)品牌，都是市面上的高端品牌，而且首選有機奶粉。”
拓展增量：抓住中大童人群機會(huì )，構筑兒童板塊全品類(lèi)矩陣
據第七次全國人口普查數據顯示，2020年中國0-14周歲兒童人口為2.53億人，其中3-12歲兒童數量達到1.4億，其數量大概是嬰幼兒的三倍?？梢?jiàn)，在人口出生率逐年下滑的趨勢下，新生兒帶來(lái)的人口紅利市場(chǎng)正在消失，而3歲+兒童人口規模的擴大，正在帶來(lái)新的人口紅利市場(chǎng)，對母嬰店來(lái)說(shuō)，中大童人群無(wú)疑是門(mén)店生意的下一個(gè)重大突破口，做大做深兒童板塊品類(lèi)布局，利用人群延展打造差異化競爭優(yōu)勢。
從嬰童食品品類(lèi)來(lái)看，兒童奶粉、兒童營(yíng)養食品成為3歲+兒童人群的最大需求品類(lèi)，據《2022全家營(yíng)養第四餐消費趨勢洞察報告》調研數據顯示，有近六成的父母關(guān)注孩子健康成長(cháng)發(fā)育問(wèn)題，主要聚焦于長(cháng)高、增強抵抗力、保護視力、改善飲食等方面。因此，具備促進(jìn)身體發(fā)育、增強免疫力、均衡日常營(yíng)養等功效的兒童奶粉、兒童營(yíng)養品銷(xiāo)量持續走高。在近期走訪(fǎng)線(xiàn)下母嬰店時(shí)，也有門(mén)店從業(yè)者反饋：“當前消費者對孩子的身高成長(cháng)更加重視，兒童成長(cháng)奶粉逐漸成為剛需。”從洗護品類(lèi)來(lái)看，3歲+以上的兒童皮膚狀態(tài)逐步發(fā)育成熟，此時(shí)對日常性的護理產(chǎn)品要求更高。在近期的一次采訪(fǎng)中，一位洗護行業(yè)的品牌大佬表示，“隨著(zhù)出生人口下降，幾乎所有商家都開(kāi)始做中大童產(chǎn)品了。”此外，兒童睡眠、兒童出行、中大童服裝配飾等品類(lèi)的需求也在加速增長(cháng)。
當然，門(mén)店想要深耕中大童經(jīng)濟還應做到以下幾點(diǎn)：一是做好選品，選擇能持續供貨、穩住價(jià)盤(pán)的優(yōu)質(zhì)品牌商家或是有利潤空間的新銳品牌商家進(jìn)行合作；二是做好貨品陳列，如打造一個(gè)兒童板塊專(zhuān)區，在專(zhuān)區內可以按年齡、品類(lèi)等要素做針對性擺放；三是提升門(mén)店導購專(zhuān)業(yè)度，如有條件可以在門(mén)店引入育兒專(zhuān)家，根據兒童成長(cháng)的不同階段、不同問(wèn)題給出專(zhuān)業(yè)化解決方案。
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