母嬰行業(yè)的發(fā)展在中國近幾十年快速經(jīng)濟發(fā)展中，經(jīng)歷了初期成型、快速發(fā)展以及成熟轉變的過(guò)程。
其中，近年來(lái)，中國的玩具制造和孕嬰童行業(yè)保持高速增長(cháng)，從簡(jiǎn)單的代加工出口，逐步發(fā)展為自主品牌出口。目前，這個(gè)行業(yè)正逐步實(shí)現從“中國制造”到“中國智造”的蛻變。隨著(zhù)全球消費觀(guān)念不斷改變，母嬰產(chǎn)品企業(yè)也需要了解國際市場(chǎng)趨勢，不斷創(chuàng )新和提高產(chǎn)品品質(zhì)，以滿(mǎn)足消費者的需求。
那么，對母嬰品牌來(lái)說(shuō)，出海這件事情具體該如何做？
結合跨境知道的調研，以及第三方數據，跨境知道COO王劍南對當前的跨境母嬰電商市場(chǎng)進(jìn)行了分析。
PART/ 01
海外母嬰用品市場(chǎng)繁榮興旺，
消費者熱情購買(mǎi)多樣產(chǎn)品
從父母、國家、性別、年齡四個(gè)維度，2023年跨境知道做了這樣一份調研。
在國家的維度上，這份調研選擇了五個(gè)國家，美國代表北美市場(chǎng)，英國代表歐洲市場(chǎng)，菲律賓代表東南亞市場(chǎng)，巴西是代表拉美市場(chǎng)，沙特阿拉伯是代表中東和中亞市場(chǎng)。
在這個(gè)調研里，核心的一個(gè)問(wèn)題是：未來(lái)一年你對嬰童消費的預期是什么？
答案指向了，海外母嬰用品的市場(chǎng)仍舊繁榮興旺：
1、在過(guò)去一年中，家庭對母嬰用品的消費支出相對平均，服裝及配飾作為母嬰用品的最大開(kāi)銷(xiāo)，消費者對于寶寶的時(shí)尚需求越來(lái)越高。
2、相較而言，家庭對于教育類(lèi)母嬰用品的支出較低，可能是因為嬰兒的教育需求尚未顯著(zhù)。
3、家庭在母嬰用品上的平均消費占總收入的15-20%。然而，巴西家庭的支出比例最高，高達36%。這顯示巴西家庭對于母嬰用品的重視程度和需求。
從這張圖里，能看到未來(lái)1年內，購買(mǎi)嬰兒產(chǎn)品/服務(wù)的消費意愿。
1、經(jīng)過(guò)經(jīng)濟不確定性的沖擊，消費者對于未來(lái)的支出預期開(kāi)始增加。70%以上的受訪(fǎng)者表示他們將增加支出或保持相同支出水平。服裝、嬰兒食品和美容用品將成為未來(lái)一年增長(cháng)潛力最大的領(lǐng)域。
2、由于受到通脹影響和財務(wù)考慮，消費者對于旅行支出表現出較大的謹慎。特別是在英國，降幅為52%。
3、在那些減少旅行開(kāi)支的英國消費者中，有36%表示他們更愿意通過(guò)購買(mǎi)更高質(zhì)量的產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地增加購買(mǎi)數量。
PART/ 02
線(xiàn)上購物席卷潮流，
線(xiàn)下消費更注重生活所需
關(guān)于線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)渠道的發(fā)展走勢，調研結果顯示——
1、互聯(lián)網(wǎng)零售銷(xiāo)售額不斷增長(cháng)，證明線(xiàn)上購物渠道逐漸成為大眾的首選。在未來(lái)一年調研對象的銷(xiāo)售渠道選擇上，54%的人提到他們偏好線(xiàn)上購買(mǎi)。
2、玩具、書(shū)籍、監視器和音樂(lè )等娛樂(lè )用品在網(wǎng)上購買(mǎi)較為普遍。而食品、美容產(chǎn)品、洗衣用品和奶嘴等日常用品則主要通過(guò)線(xiàn)下渠道購買(mǎi)。
對于后者這些品類(lèi)，消費者選擇購買(mǎi)的理由也很好理解，無(wú)非就是看重健康、安全。
通過(guò)了解線(xiàn)上與線(xiàn)下購物渠道的受歡迎程度和購買(mǎi)偏好，我們可以更好地滿(mǎn)足消費者的需求并制定更有效的銷(xiāo)售策略。
所以對于想要出海的品牌和廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，要去做海外之前，就要想清楚，產(chǎn)品適合主打線(xiàn)上渠道還是線(xiàn)下。
PART/ 03
提升產(chǎn)品安全聲譽(yù)，
混合信息渠道是關(guān)鍵
另外，能看到目前對于消費者來(lái)說(shuō)，大家對安全意識越來(lái)越重視。
調研顯示——
1、超過(guò)半數的消費者更偏好購買(mǎi)本國市場(chǎng)的產(chǎn)品。
此外，以美國制產(chǎn)品最受歡迎，其次是日本、韓國和歐盟國家。青睞背后的原因是這些市場(chǎng)的監管更為完善，消費者對這些產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性有著(zhù)更高的信任。
因此，在當前去全球化經(jīng)濟競爭激烈的背景下，了解不同國家市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求成為中國母嬰產(chǎn)品成功拓展海外市場(chǎng)的關(guān)鍵。
2、超過(guò)95%的消費者認為產(chǎn)品安全非常重要，同時(shí)超過(guò)一半的消費者表示愿意為了更安全的產(chǎn)品增加開(kāi)支。
為了有效地傳達和增加消費者對產(chǎn)品安全的信心，品牌需要在多個(gè)渠道上投資。
與其他渠道相比，消費者更傾向于接觸在線(xiàn)產(chǎn)品評論和評級、醫療專(zhuān)業(yè)人員或兒科醫生、來(lái)自朋友、家人或育兒社區的推薦。
這三個(gè)渠道之間存在較高的重疊率，因此品牌值得在至少其中一個(gè)渠道上投資，尤其是在線(xiàn)產(chǎn)品評論和評級，通過(guò)這個(gè)渠道，品牌可以更有效地接觸到在線(xiàn)瀏覽者，傳達產(chǎn)品安全信息。
而對于已經(jīng)覆蓋了全部三個(gè)渠道的品牌來(lái)說(shuō)，應該加強這些渠道之間的連接，以更有效地傳達消費者的安全信息，并增加他們對產(chǎn)品的信心。
3、另外，研究發(fā)現，消費者更加注重適齡產(chǎn)品設計。
調查顯示，四分一消費者表示在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的安全考量因素是適齡產(chǎn)品設計。此外，化學(xué)成分和產(chǎn)品認證也是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。
分國家來(lái)看，英國消費者尤其注重適合年齡的設計和開(kāi)發(fā)階段。他們希望購買(mǎi)的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足孩子的特定需求，以確保安全性。
相比之下，菲律賓消費者更加關(guān)注產(chǎn)品的化學(xué)成分。他們對于產(chǎn)品是否含有有害物質(zhì)非常敏感，希望選擇沒(méi)有潛在危險的產(chǎn)品。
而巴西消費者則更加注重產(chǎn)品認證。他們傾向于購買(mǎi)通過(guò)ASTM、JPMA等認證的產(chǎn)品，以確保其符合相應的安全標準和規定。
PART/ 04
五個(gè)代表市場(chǎng)的消費者核心需求點(diǎn)
在做海外市場(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，會(huì )重點(diǎn)看幾個(gè)維度：興奮屬性、期望屬性、無(wú)差異屬性、基本屬性。
基于美國（北美市場(chǎng)）、英國（歐洲市場(chǎng)）、菲律賓（東南亞市場(chǎng)）、巴西（拉美市場(chǎng)）、沙特阿拉伯（中東和中亞市場(chǎng)），我們來(lái)看下這五個(gè)國家消費者更在意的需求點(diǎn)是什么？
巴西市場(chǎng)：本地化服務(wù)、天然元素與環(huán)保材料提升產(chǎn)品滿(mǎn)意度
作為全球最舍得在孩子身上花錢(qián)的國家，巴西的父母對于母嬰產(chǎn)品的需求也特別嚴格。幫助孩子與父母一起成長(cháng)，提高家庭生活質(zhì)量的產(chǎn)品是他們的心頭好。
一些在其他國家對滿(mǎn)意度影響不大的需求在巴西都變成默認選項，如具備娛樂(lè )/教育的功能/持久耐用/廣告簡(jiǎn)單明了等。
如果產(chǎn)品能夠提供本地化服務(wù)，使用100%的天然元素和環(huán)保材料，會(huì )極大提升消費者滿(mǎn)意度。
沙特父母關(guān)注點(diǎn)略有不同：有機元素與設計概念提升產(chǎn)品滿(mǎn)意
與其他國家相比，沙特的新生代父母認為100%的天然元素是母嬰產(chǎn)品核心需求。廣告對于母嬰產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有那么的重要。
有機元素，設計與有趣的概念能夠讓消費者的滿(mǎn)意度極具提升。另外沙特的父母還是非常注重母嬰產(chǎn)品的持久耐用性，同時(shí)對于母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量的需求也是最核心的需求之一。
菲律賓父母的高額消費：持久耐用、天然與有機元素能大幅提升產(chǎn)品滿(mǎn)意度
類(lèi)似于巴西，菲律賓的父母在孩子身上的花費也是非常高的。因此他們對于母嬰產(chǎn)品的額核心需求也相對其他國家更加多。
如果產(chǎn)品能夠持久耐用，使用100%的天然元素，有機元素，會(huì )極大提升消費者滿(mǎn)意度。
植物基材料，設計與有趣的概念等需求并不需要花費大量的資源去做。
英美父母需求趨同：持久耐用與簡(jiǎn)明廣告滿(mǎn)足核心需求
英國和美國的母嬰產(chǎn)品消費者對于產(chǎn)品的需求基本類(lèi)似。
持久耐用，幫助孩子和父母一起成長(cháng)，以及能夠提高家庭生活質(zhì)量的，簡(jiǎn)單明了的廣告內容成為了核心需求。
產(chǎn)品如果具有娛樂(lè )/教育的功能，提供本地服務(wù)，使用環(huán)保材料和100%的天然元素會(huì )極大的提升品牌的忠誠度。
對于品牌方來(lái)說(shuō)，可以針對出海目的地的不同，在產(chǎn)品研發(fā)設計上有不同的側重點(diǎn)。
另外，品牌方如果想要具備興奮屬性還是比較難的，面對一些競爭沒(méi)那么激烈的國家，能做到期望屬性就可以了。
PART/ 05
母嬰賣(mài)家持續增長(cháng)戰略—品牌案例
yoboo在2021年正式入駐TikTokShop跨境電商菲律賓市場(chǎng)，于當年10月通過(guò)一周直播打榜賽實(shí)現GMV銷(xiāo)量爆發(fā)性增長(cháng)，成功完成生意的冷啟動(dòng)，極大增強了品牌大力投入平臺的信心，在年末大促季期間，迅速躍升成為菲律賓市場(chǎng)跨境母嬰用品垂類(lèi)銷(xiāo)量第一的品牌。
這背后就是因為yoboo踩上了近三年來(lái)市場(chǎng)上一個(gè)最大的紅利，即平臺紅利。
因為做跨境電商，特別是公司的跨境電商，很多的賣(mài)家是跟著(zhù)這個(gè)平臺走的，哪個(gè)平臺比較火，就去做那個(gè)平臺，就會(huì )吃上一波紅利。
yoboo的精細化經(jīng)營(yíng)之道體現在三個(gè)方面：
1、定位明確的貨品策略，各司其職轉化用戶(hù)
yoboo將自身產(chǎn)品進(jìn)行階梯化定位管理明確分類(lèi)為引流款、福利款和主推款，對應不同的銷(xiāo)售策略，提高用戶(hù)的留存率。同時(shí)，借用直播和短視頻快速測品的優(yōu)勢，在運營(yíng)過(guò)程中優(yōu)化選品策略，提前鎖定下一款潛在爆品。
2、優(yōu)化用戶(hù)服務(wù)，營(yíng)造可信賴(lài)的用戶(hù)購物體驗
嚴格把控商品質(zhì)量，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)成熟的商品生產(chǎn)供應鏈，做到一手把關(guān)。同時(shí)與國際知名的檢測、檢驗和認證機構SGS合作，所有商品都具有專(zhuān)業(yè)質(zhì)檢認證。
3、代言人發(fā)帖帶貨，加速品牌出圈
品牌代言人菲律賓本土女星Dianne發(fā)布帶貨短視頻，明星效應進(jìn)一步擴大了品牌曝光、刺激口碑轉化，幫助yoboo建立起與消費者之間的信賴(lài)感，使品牌形象走入用戶(hù)內心。
早期這一品牌走的是比較簡(jiǎn)單的電商打法，設計專(zhuān)門(mén)的引流產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品，然后尋找當地的代言人做本土化的推銷(xiāo)。
這些都是比較簡(jiǎn)單的電商打法。但是重點(diǎn)區別是什么呢？東南亞因為網(wǎng)紅經(jīng)濟比較發(fā)達，每個(gè)國家基本上很多的網(wǎng)紅，在做東南亞市場(chǎng)的時(shí)候，特別是圍繞現在的TikTok有很多的網(wǎng)紅，可以把這個(gè)品牌快速的帶起來(lái)。
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