近日，在CBME全國代理商大會(huì )的會(huì )前私享會(huì )上，就用品類(lèi)目的增長(cháng)機會(huì )點(diǎn)，多家代理商進(jìn)行了深度討論。
01
談痛點(diǎn)
A
用品本身的周轉、動(dòng)銷(xiāo)較慢，一旦慢，貨品的效期、陳列的新舊狀況就會(huì )出現問(wèn)題。從代理商的角度來(lái)說(shuō)，出貨就會(huì )變慢，廠(chǎng)家的壓力也會(huì )接踵而至。
這也倒逼我們必須要做好精細化服務(wù)、做好庫存管理，跟門(mén)店保持積極溝通，把動(dòng)銷(xiāo)給拉起來(lái)。
B
目前我們跟中大型系統合作比較多，當行情不好的時(shí)候，壓價(jià)就會(huì )比較厲害，我自己的態(tài)度就是盡量不讓價(jià)，因為一旦讓價(jià)，利潤空間就會(huì )變薄，沒(méi)有錢(qián)養團隊，也就沒(méi)有辦法提高小伙伴的專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)能力，從而喪失議價(jià)權。
C
代理商作為中間環(huán)節，來(lái)自零售客戶(hù)、品牌方的欠款、收款壓力都在增加。
D
現在整合越來(lái)越頻繁，一旦合作門(mén)店加盟了別的系統，賬期可能就沒(méi)了，客戶(hù)資源也會(huì )持續減少，所以危機感比較重。
另外，廠(chǎng)家的革新率也在變快，原來(lái)合作的一些老的品牌，正持續地失去市場(chǎng)。還有一些品牌，線(xiàn)上的銷(xiāo)售額占比越來(lái)越高，對線(xiàn)下的關(guān)注度和支持，也在不斷減少。
02
談選品
A
首先品牌力肯定是放在第一位的，今天通過(guò)渠道的力量教育消費者已經(jīng)不現實(shí)了。
另外，對于網(wǎng)紅品牌，不管流量有多大，一定要發(fā)自?xún)刃牡?strong>尊重并重視線(xiàn)下市場(chǎng)，重視線(xiàn)下市場(chǎng)的利益分配以及價(jià)格管控。
全家化也是我們一直在堅持的板塊，坦白說(shuō)學(xué)費交了不少，做的還不是很好，但是仍舊在堅持，希望可以跟門(mén)店一起，把會(huì )員盤(pán)活、延長(cháng)會(huì )員生命周期。
B
我們在選品時(shí)，第一位是考慮品牌的安全性和功效性，“安全”保證了門(mén)店可以放心售賣(mài)，“功效”可以幫助門(mén)店跟消費者建立一定的粘性。
另外，我們看重的品牌操盤(pán)思路是，不過(guò)度追捧鋪設門(mén)店的數量，相反門(mén)店合作得越少越好，這樣可以保障門(mén)店的自身利益；此外，我們也希望品牌能跟代理商是深度合作的關(guān)系。
C
我們現在合作品牌，會(huì )去研究這家公司的企業(yè)文化，研究創(chuàng )始人的性格、做事理念。
D
我們在選品時(shí)，會(huì )采用“頭部大品牌、流量網(wǎng)紅品牌、利潤型品牌”相組合的方式，并且會(huì )與品牌重點(diǎn)探討賦能門(mén)店的價(jià)值觀(guān)是否匹配。
03
03
談出路
A
我們自己做了一個(gè)洗衣液的自有品牌，這樣也提高了在終端的話(huà)語(yǔ)權。
我覺(jué)得大家不一定要把自己鎖在代理商角色里面，作為中間商，生意本質(zhì)其實(shí)就是提供好的、具備性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，讓客戶(hù)賺到錢(qián)，同時(shí)也能讓自己的團隊賺到錢(qián)。
所以當很多品牌的毛利非常低的時(shí)候，我們可以嘗試做一些OEM，或者自有品牌，當門(mén)店聯(lián)合品牌做定制品的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒芊聪蛘稀?/strong>
B
當我們意識到人口紅利即將消失的時(shí)候，就在探索服務(wù)創(chuàng )新。目前搞了一個(gè)“點(diǎn)讀借閱吧”的項目，這產(chǎn)生了一個(gè)什么樣的結果呢？消費者進(jìn)店不用比價(jià)了，因為一旦寶媽帶孩子進(jìn)了門(mén)店，我們的借閱服務(wù)都是免費的。
而且這個(gè)項目推出之后，解決了母嬰店深度鎖客的問(wèn)題。
另外，很多母嬰店都缺乏線(xiàn)上的基因，所以我們從去年開(kāi)始跟一家同城購的公司達成了戰略合作，幫助門(mén)店發(fā)展“以門(mén)店為中心，半徑在10-15km以?xún)?rdquo;的線(xiàn)上即時(shí)零售服務(wù)。
當我們做了這些，就打造出了一個(gè)“金三角模型”，我們就不會(huì )依靠賣(mài)貨本身來(lái)賺錢(qián)，而是形成了一套系統化的解決方案。
在我們看來(lái)，如果你只是停留在賺產(chǎn)品差價(jià)這樣一個(gè)階段，那你的生意會(huì )做的很累，一定是沒(méi)有未來(lái)的。所以一定要進(jìn)行升維。
C
我們單獨成立了一家公司，專(zhuān)注做線(xiàn)上運營(yíng)服務(wù)，在大的活動(dòng)節點(diǎn)，我們會(huì )在本地生活板塊通過(guò)短視頻的方式，引導在線(xiàn)消費者到店消費。
為了幫助導購更好地承接住客流，做高客單價(jià)，我們也實(shí)現了合作過(guò)程中的全盤(pán)數據化，通過(guò)數字化管理系統，實(shí)時(shí)查看每個(gè)業(yè)務(wù)的出貨數據，以及每個(gè)合作門(mén)店的銷(xiāo)售情況、動(dòng)銷(xiāo)數據。
另外，我們也在通過(guò)培訓，不斷提高門(mén)店與消費者的強鏈接、強粘性。這種培訓不單是聚焦在產(chǎn)品銷(xiāo)售本身，而是會(huì )重點(diǎn)培訓導購對家庭關(guān)系、親子關(guān)系的認知，為到店的消費者可以提供充分的情緒價(jià)值。
我覺(jué)得一定要為客戶(hù)提供更高維度的賦能，跟他們建立深層次的價(jià)值鏈接點(diǎn)，這樣只要我們的公司產(chǎn)品在門(mén)店，門(mén)店賣(mài)我們貨的意愿一定是很強烈的，他會(huì )覺(jué)得跟我們公司是有粘性的。
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