回看2024年，難是行業(yè)常態(tài)。從外部來(lái)看，出生人口下滑、消費分層、線(xiàn)上分流嚴重；從內部來(lái)看，很多母嬰店業(yè)績(jì)承壓、增長(cháng)困難，流血>造血。內外交困下，有業(yè)內人士認為，目前至少有70%的母嬰店在虧損！
母嬰店的難，不只一面
實(shí)際來(lái)看，母嬰店處于很多困境。但是，核心難在哪里？我們會(huì )發(fā)現幾種現象凸顯：
首先，消費者決策理性、需求復雜多變，不僅自主選購、不買(mǎi)大單，甚至不進(jìn)店。因此，母嬰店愈發(fā)捉摸不透消費者需求。有母嬰店直言，“消費者天天都在變，太難把握他們的核心需求了！”
其次，商品毛利下降，母嬰店始終處于缺好產(chǎn)品的狀況。我們發(fā)現，2024年，老板親力親為，跑工廠(chǎng)、去溯源、勤參會(huì )，扎堆卷供應鏈。比如，孩子王全力打造全球優(yōu)選的差異化供應鏈；中億孕嬰童與伊利金領(lǐng)冠倍冠、佳貝艾特悅啟攜手開(kāi)展新品發(fā)布會(huì )；飛鶴、伊利等眾多品牌的新品發(fā)布會(huì )，不乏出現渠道老板的身影?？梢?jiàn)，供應鏈重要且難打造，成為了老板重點(diǎn)抓的一把手工程。
最后，2024年，整合深化的同時(shí)，逐漸分化：有的整合越來(lái)越緊密，有的整合越來(lái)越松散，還有的整合“名存實(shí)亡”。我們走門(mén)店時(shí)，發(fā)現有的系統整合偃旗息鼓了。當地母嬰店表示，“核心原因是貨不行，沒(méi)辦法給門(mén)店很好地支撐。”
不難窺見(jiàn)，母嬰店的難，核心難在供應鏈和用戶(hù)。
母嬰店迎難而上，必須有這兩大思維
基于母嬰店目前面臨的兩大核心難題，我們認為，母嬰店迎戰2025，必須有“供應鏈+用戶(hù)”兩大思維！
1.打造供應鏈，是眼前的關(guān)鍵
即使母嬰店面臨諸多變化，但依然是“重商品”的零售業(yè)態(tài)。因此，再選品是母嬰店的當務(wù)之急，背后離不開(kāi)供應鏈的打造。
首先，降低供貨成本，改善經(jīng)營(yíng)能力。其一，當下母嬰店活得艱難，核心原因之一是價(jià)格戰，把原有的利潤打沒(méi)了。反觀(guān)有優(yōu)質(zhì)供應鏈的門(mén)店，具備成本優(yōu)勢，有持續的盈利能力。其二，好的供應鏈，能更好滿(mǎn)足消費者需求，有持續的經(jīng)營(yíng)能力。正如企鵝寶貝創(chuàng )始人戴國全所言，“如果把商品結構規劃或者調整好，給我們帶來(lái)3-5個(gè)點(diǎn)的利潤貢獻，相對容易一些。”
其次，找對“同盟軍”，從供應鏈到共贏(yíng)鏈。母嬰行業(yè)已然進(jìn)入大變革時(shí)期，充滿(mǎn)更多的不確定性。母嬰店選邊站隊、抱團取暖，找對同盟軍，危難之下，能抵御風(fēng)險、轉危為機，更好留在牌桌上；形勢向好時(shí)，也能協(xié)同發(fā)展、共創(chuàng )共贏(yíng)，更好發(fā)展。
2.解決用戶(hù)問(wèn)題，是經(jīng)營(yíng)的底層
不過(guò)，商品也好、經(jīng)營(yíng)也罷，母嬰店的發(fā)展始終要圍繞用戶(hù)，這是一個(gè)很關(guān)鍵的底層邏輯。
首先，偉大的企業(yè)，都會(huì )研究用戶(hù)，并以用戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，解決問(wèn)題。比如，孩子王圍繞用戶(hù)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng )造，并進(jìn)行深度用戶(hù)畫(huà)像分析，建立了“千人千面”的用戶(hù)標簽體系，高效解決用戶(hù)問(wèn)題。所以，2024年上半年，孩子王黑金會(huì )員撬動(dòng)的產(chǎn)值同比增長(cháng)10.2%，產(chǎn)值總額是非黑金會(huì )員的13倍。
其次，背離用戶(hù)需求，往往走的是彎路。今天，不少母嬰店都在找方法、尋活法，但是若脫離了用戶(hù)，去做調整、求改變，大概率方向是錯誤的。而母嬰店只有帶入用戶(hù)視角，順應用戶(hù)需求，去優(yōu)化場(chǎng)景、選品、服務(wù)、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，才能高效解決經(jīng)營(yíng)難題。
正如愛(ài)嬰室董事長(cháng)兼總裁施瓊此前所言，“母嬰行業(yè)轉變速度還不夠快，變化也可能不夠徹底。我們應該真正關(guān)注消費者的需求，而不僅僅是追求毛利和坪效等內部指標。消費者真正關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的吸引力以及購物環(huán)境的舒適度和服務(wù)質(zhì)量。因此，我們的改進(jìn)應該回歸到這些基本要素上。”
究其根本，母嬰店要有“供應鏈+用戶(hù)”兩大核心思維，從零售來(lái)看，商品與用戶(hù)是零售的本質(zhì)，是母嬰店經(jīng)營(yíng)的兩大關(guān)鍵。這兩大關(guān)鍵恰好對應了《競爭優(yōu)勢：透視企業(yè)護城河》提及的，企業(yè)有且僅有的三種優(yōu)勢：供給側優(yōu)勢、需求側優(yōu)勢、規模經(jīng)濟效益優(yōu)勢。而規模經(jīng)濟效益優(yōu)勢，是供給側優(yōu)勢與需求側優(yōu)勢的結合，也是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢。因此，我們建議母嬰店要把握這兩大核心思維，在競爭的供需兩側協(xié)同發(fā)力，筑牢競爭護城河！
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