85%，是陜西乖寶貝孕嬰童連鎖的奶粉品類(lèi)占比。
通常這被認為是一個(gè)危險信號。
但調整品類(lèi)結構，并非乖寶貝認為的“化險為夷”的唯一路徑。
據乖寶貝總經(jīng)理付利康介紹，當下包括商品采購、庫存管理與監控、商品調撥與補貨、員工薪酬考核、會(huì )員管理等，已經(jīng)全面接入了數字化系統，多數工作已經(jīng)實(shí)現自動(dòng)化運作，不需要人為干預。
?。?乖寶貝數據管理中心）
因為這一舉措，反而讓奶粉成為最適合乖寶貝運轉的品類(lèi)。
且值得注意的是，這些系統背后的代碼，基本都是付利康自己寫(xiě)的。在我們到達付利康辦公室的時(shí)候，他正在查找資料，試圖在財務(wù)系統中增加一個(gè)“雙擊查看回款憑證”的模塊。
也許專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才在寫(xiě)代碼上更專(zhuān)業(yè)，但在付利康看來(lái)，他們是代碼思維，而非經(jīng)營(yíng)思維。只有自己開(kāi)發(fā)，才能真正做到靈活調控、深度契合每個(gè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
那么，乖寶貝運作的各個(gè)數字化系統，是如何助力這個(gè)擁有46家門(mén)店的母嬰連鎖，打造85%奶粉生意的“護城河”的？
01
“超級大腦”指導商品采購
就母嬰零售而言，采購通常是一個(gè)主觀(guān)能動(dòng)性較強的崗位。但據付利康介紹，乖寶貝的采購工作，也已經(jīng)標準化操作。
首先，采購要基于銷(xiāo)售數據說(shuō)話(huà)。
具體而言，乖寶貝的前后端系統已經(jīng)全部打通，各個(gè)門(mén)店的售賣(mài)、調撥信息，都將實(shí)時(shí)反饋到門(mén)店及總倉庫庫存系統中，因此，后臺的數據看板可以清楚分析出每一個(gè)奶粉品牌、每一個(gè)奶粉系列、每一段奶粉、每一個(gè)門(mén)店不同消費情況及消費趨勢變化。
付利康強調，因為數據看板也是乖寶貝自己研發(fā)的，是實(shí)打實(shí)的POS機銷(xiāo)售數據體現，所以具有較強的參考意義。
“比如有的奶粉它的三段占比已經(jīng)達到了75%，雖然營(yíng)業(yè)額很高，但我們會(huì )認為它后勁不足，不具備增長(cháng)潛力，老客占比高就只能走價(jià)格戰了，那就會(huì )從陳列、主推上撤下來(lái)。相反我們更看重一二段占比高的奶粉。”
其次，乖寶貝的采購嚴格執行庫存動(dòng)態(tài)平衡機制，即以“45天銷(xiāo)售需求”為庫存總量（含倉庫存儲及門(mén)店陳列商品）的核心考核基準，確保庫存周轉天數始終處于30至90天的合理區間內，以通過(guò)量化標準與自動(dòng)化管控的結合，實(shí)現庫存效率與成本控制的最優(yōu)平衡。
具體而言，若庫存總量超過(guò)90天銷(xiāo)售需求，系統將自動(dòng)觸發(fā)管控機制，采購部門(mén)將無(wú)權發(fā)起新訂單；反之，若庫存低于30天警戒線(xiàn)，則需立即啟動(dòng)補貨流程。
“所有的工作都基于系統標準化規范操作，不再是傳統的那種思路，還要去協(xié)商要不要采購、采購多少，財務(wù)再去協(xié)商匯不匯款，系統都會(huì )給你答案。”
02
“超級大腦”接管商品調撥
對于母嬰連鎖來(lái)說(shuō)，因為每個(gè)店售賣(mài)情況不一樣，通常店長(cháng)的一個(gè)重要職責就是提報缺貨、補貨，但乖寶貝同樣用“超級大腦”系統，取代了這一工作。
在付利康看來(lái)，如果是店長(cháng)自己提報缺貨補貨，就可能存在一個(gè)情況——比如奶粉的一段，因為開(kāi)發(fā)新客難度高、產(chǎn)品銷(xiāo)售難度高，店長(cháng)就會(huì )不愿意申報。長(cháng)此以往，不利于門(mén)店拓新。
具體操作來(lái)看，在乖寶貝的商品調撥系統中，系統會(huì )根據總倉的庫存、門(mén)店的銷(xiāo)量、貨品的效期數量等，自動(dòng)調撥到各個(gè)門(mén)店，包括補貨也是由系統測算完成。每天當調貨員打開(kāi)電腦系統之后，調撥單自動(dòng)生成，打印機隨之打印完成，就像一套自動(dòng)化的流水線(xiàn)。調貨員只需要打著(zhù)打印單跟倉庫對接即可。
?。?商品全自動(dòng)調撥系統）
且目前乖寶貝的總倉庫采用的是標準化的庫位管理，每一張調貨單上，都能清楚展示該商品具體的所在位置。“一個(gè)生人拿著(zhù)調貨單到我們庫房，都會(huì )很容易找到對應商品。”
付利康告訴我們，通過(guò)自動(dòng)調撥、流轉的系統，有效規避了“大日期”的問(wèn)題。“我們現在能做到整體效期都很新，通常1月初能保證整體效期在12月，1月下旬能保證貨品效期更新到1月。最差的效期可能就維持在6個(gè)月之內，且就幾罐數量。”
03
“超級大腦”規避價(jià)格內卷
做奶粉，一個(gè)難以規避的問(wèn)題就是價(jià)格，且不說(shuō)連鎖之間打價(jià)格戰，就是門(mén)店內部、導購內部，都會(huì )陷入價(jià)格內卷。
乖寶貝采取的辦法則是“一個(gè)生產(chǎn)日期對應一個(gè)價(jià)格”的思路，根據效期不同制定不同的價(jià)格，通常定價(jià)邏輯是“一個(gè)月的效期差，價(jià)格相差3個(gè)點(diǎn)左右”。且門(mén)店不會(huì )刻意引導“先進(jìn)先出”，而是顧客根據實(shí)際購買(mǎi)需求、預算，自主決定購買(mǎi)。對應到市場(chǎng)端，每個(gè)效期也導向了不同的活動(dòng)方案，以規避與同行之間的價(jià)格競爭。
“我們從來(lái)不去會(huì )教育消費者新舊日期的一樣好，我認為這種教育還是具有欺騙性，就是把選擇權交給消費者，同一款產(chǎn)品讓他們知道價(jià)格貴是因為什么，價(jià)格便宜是因為什么。”付利康提到。
這也意味著(zhù)，乖寶貝背后需要做非常龐大的商品檔案管理。
付利康告訴我們，乖寶貝從后臺的錄入系統，到前臺的收銀結賬，掃的都不是商品條形碼，而是奶粉罐底部的追溯碼（可查到生產(chǎn)日期、批次號、生產(chǎn)廠(chǎng)家、生產(chǎn)許可證等），相當于每罐奶粉都類(lèi)似于一個(gè)單獨的SKU。
同時(shí)，因為與會(huì )員系統綁定，這也意味著(zhù)，每一罐由乖寶貝賣(mài)出去的奶粉，都跟實(shí)際購買(mǎi)的消費者進(jìn)行了一對一綁定，系統可以隨時(shí)調取記錄，以更好地做到全鏈路質(zhì)量管控與風(fēng)險防范，以及后續對消費畫(huà)像的深度洞察及精準運營(yíng)等。
04
“超級大腦”化解用人困局
招人難、用人難，是當下母嬰連鎖一個(gè)不小的挑戰，且面臨的一個(gè)很現實(shí)問(wèn)題就是員工結構較為特殊，多數寶媽都有固定時(shí)間接娃放學(xué)的需求。
乖寶貝同樣借助系統，創(chuàng )新了彈性用工解決方案。
據付利康介紹，目前乖寶貝采用了時(shí)效工資的薪酬制度，比如上午9-10點(diǎn)與晚上9-10點(diǎn)，周末的時(shí)間段，節假日的時(shí)間段，時(shí)效薪資都有明顯差異。
此外，系統也會(huì )自動(dòng)統計加班。比如在系統的設定中，當門(mén)店沒(méi)有第二位員工到崗，那么該員工從正常下班時(shí)間開(kāi)始計算，第5分鐘起自動(dòng)計時(shí)為加班工資，加班工資精確到每一分鐘，員工打卡下班時(shí)，就可以看到當日加班工資。
付利康也給我們舉了另外一個(gè)例子，一個(gè)員工正常晚上9點(diǎn)下班，但是下班前有顧客進(jìn)店，導致9點(diǎn)25分才下班，同樣地，這25分鐘也會(huì )自動(dòng)計入系統中，以加班工資來(lái)體現。
CBME洞察手記
事實(shí)上，乖寶貝對數字化的探索，并不僅僅局限于以上幾個(gè)方面。
比如，當付利康坐在辦公室中，可以通過(guò)系統與門(mén)店連接的內網(wǎng)，一鍵打通門(mén)店電話(huà)，與門(mén)店進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，甚至可以遠程控制門(mén)店的空調和燈光開(kāi)關(guān)。
?。?全部門(mén)店可視化管理）
此外，當門(mén)店導購因故不在崗、門(mén)店無(wú)導購時(shí)，系統支持消費者通過(guò)掃碼一鍵開(kāi)門(mén)，而消費者一進(jìn)門(mén)，后臺電話(huà)便會(huì )響起，方便與消費者進(jìn)行遠程交流。同時(shí)，門(mén)店還配備了自動(dòng)收銀系統，能夠實(shí)現跨越物理空間的服務(wù)與購買(mǎi)。
當然，無(wú)論是前臺還是后臺的操作，系統都會(huì )在當天生成詳細的操作日志，用于追蹤和審查所有活動(dòng)，確保所有操作符合法規、政策和內部流程的要求，從而保障系統的安全運行。
可以說(shuō)，數字化已經(jīng)深入滲透到乖寶貝的經(jīng)營(yíng)運作的方方面面。而付利康通過(guò)這一系列操作，也證明了深度利用數字化，即使奶粉占比高達85%，同樣可以打破行業(yè)傳統認知、盤(pán)活生意。
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