山山怎樣聚合千家母嬰門(mén)店 李世俠談陜西母嬰渠道

　　中國嬰童網(wǎng)在京正·嬰雄會(huì )陜西站期間，采訪(fǎng)了訪(fǎng)山山孕嬰總經(jīng)理李世俠，一起走進(jìn)陜西嬰童渠道市場(chǎng)，以及李總十五年代理職業(yè)生涯的感悟。

中嬰網(wǎng)對話(huà)山山孕嬰總經(jīng)理李世俠

·山山孕嬰創(chuàng )立了15年，見(jiàn)證了陜西母嬰渠道的發(fā)展，先請您談?wù)勱兾髂笅肭赖奶攸c(diǎn)?

　　陜西是我國西北五省的要道口，經(jīng)濟發(fā)展水平相對，相比這些省區市來(lái)說(shuō)，陜西的孕嬰童消費相對還是要超前一些。但相對湖南、湖北、河南、安徽、江蘇、山東等中東部省市，還是有差距的，他們有很多經(jīng)驗值得我們學(xué)習借鑒。

　　從消費層次來(lái)說(shuō)，目前陜西孕嬰童消費市場(chǎng)以二三線(xiàn)品牌居多，一線(xiàn)知名品牌較少，而二三線(xiàn)品牌數量又非常多，這些品牌往往又喜歡打價(jià)格戰，因此，市場(chǎng)競爭非常激烈。

　　從渠道來(lái)看，相比沿海省市，目前陜西地區母嬰連鎖系統覆蓋較弱，尚未形成的強勢母嬰連鎖，從這點(diǎn)來(lái)看，門(mén)店和代理商還有非常大的成長(cháng)空間。

·當前全國的母嬰渠道都有反應，代理商與門(mén)店的關(guān)系忠實(shí)度不高，您怎么看?

　　我覺(jué)得還是供求關(guān)系決定的，市場(chǎng)上嬰童產(chǎn)品已經(jīng)供大于求。

　　嬰童產(chǎn)業(yè)增長(cháng)迅速，加上二胎新政等利好消息，很多原先做其它產(chǎn)品的企業(yè)轉做孕嬰兒用品了，這些企業(yè)往往沒(méi)有完整的團隊，不懂品牌運作，過(guò)于依賴(lài)母嬰渠道。但是，有實(shí)力的代理商手上已經(jīng)合作了很多品牌，沒(méi)有多余的力量去扶持這些新品牌，這些品牌要在市場(chǎng)生存必然會(huì )下沉，直接找門(mén)店合作。

　　對于有一些門(mén)店來(lái)說(shuō)，他們認為企業(yè)直接供貨，提供了更高的利潤空間，為什么還要找中間的供應商呢。這時(shí)候就沒(méi)有忠誠度了，當然是利潤。但是，因為這些品牌都比較新，消費者的認知度低，很難動(dòng)銷(xiāo)。另外，這樣做的風(fēng)險也很高，因為品牌背后企業(yè)實(shí)力相對較弱，產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法保證，遇到質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候，很難得到退換貨服務(wù)，后損失大的還是門(mén)店。這幾年，出現了太多這樣的現象，很多品牌運作了一兩年就不見(jiàn)了。

　　說(shuō)到忠實(shí)度，我覺(jué)得這是正常的市場(chǎng)現象，我覺(jué)得門(mén)店做這種嘗試是可以理解的，畢竟現在店面的運營(yíng)費用也蠻高，店面租金、員工薪資也在增加。因此，不停有門(mén)店去嘗試，也不停地有人去放棄。

　　不過(guò)我發(fā)現，越是形成一定規模的門(mén)店，他們更愿意與像山山這樣的優(yōu)質(zhì)運營(yíng)商合作，幫助他們做售后，這樣可以有更多的精力放在門(mén)店運作中去。對于我們山山來(lái)說(shuō)，我認為重要的是保證產(chǎn)品的品質(zhì)，及時(shí)高效的服務(wù)。

山山孕嬰在京正·嬰雄會(huì )陜西站人氣爆棚

·代理商與門(mén)店關(guān)系有時(shí)候若即若離，您希望與門(mén)店是一種怎樣的關(guān)系?

　　這可能與我的性格有關(guān)，我不是那種很勢力的人，今天有生意做就是朋友，明天沒(méi)有生意做也就反目成仇，不光自己這么做，也要求我們團隊這么做，合作的時(shí)候客戶(hù)可以雙方面的選擇，合作的時(shí)候總結自己的原因，是合作加朋友的關(guān)系，如果不合作了也要保持朋友的關(guān)系，尊重客戶(hù)的選擇。

　　比如這個(gè)客戶(hù)跟我們今天有些不愉快吧，也可能是我們沒(méi)有服務(wù)到位，對理解有偏差，這些都是難免的，盡全力把服務(wù)做到好，如果客戶(hù)真的放棄了我們，我們也會(huì )和他做朋友，我們還會(huì )去關(guān)注客戶(hù)的發(fā)展，如果有可能的情況下，我不會(huì )放棄任何一個(gè)客戶(hù)。

　　在眾多品牌和門(mén)店的支持下，山山在陜西取得了一定的成績(jì)。但是，我們重來(lái)沒(méi)有自足感，總是覺(jué)得欠缺了好多，不停的要求自己，要求我們團隊，不只是做產(chǎn)品而做產(chǎn)品，還要做產(chǎn)品的服務(wù)。

　　山山孕嬰愿與每一個(gè)品牌，每一個(gè)客戶(hù)共同發(fā)展。比如，我們的終端客戶(hù)也在擴充自己的網(wǎng)點(diǎn)，可能需要找我們給予資金的支持，前期我們也給資金的支持。有的客戶(hù)從一家店發(fā)展到三四家店以上的時(shí)候，可能會(huì )在管理上遇到困難，因為有過(guò)前期的合作，他們再開(kāi)新店時(shí)候，不管是資金還是展柜、產(chǎn)品組合、店面陳列等，我們都能做得到大力支持。

·目前，山山孕嬰代理的產(chǎn)品結構是怎樣的?

    山山的產(chǎn)品結構是十多年來(lái)逐漸完善形成的，覆蓋了衣、食、住、行、用、玩等領(lǐng)域，尤其是孕嬰領(lǐng)域，我們合作的愛(ài)護、愛(ài)呵、康嬰健、康貝、日康、還有親潤等，都是行業(yè)里的知名品牌?，F在，我們正在逐漸增加孕嬰兒食品品牌的合作。

·當前門(mén)店的利潤是否真的越來(lái)越低了?

　　作為孕嬰店的毛利率來(lái)說(shuō)的話(huà)，前期的時(shí)候達到35-40%已經(jīng)很不錯了，現在都在逐步壓縮自己的利潤，都在做一些市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，可能現在奶粉就是他們利潤高的支撐點(diǎn)，像洗護用品能做到20-25%就已經(jīng)很不錯了。又比如說(shuō)針織類(lèi)商品，零售價(jià)沒(méi)有調整的情況下，很多新品上市就六八折，兩件就五折，現在線(xiàn)下都在做這樣的活動(dòng)。

　　現在市場(chǎng)上新品牌不能說(shuō)不好，每個(gè)廠(chǎng)家都要有國家生產(chǎn)的認證，各個(gè)質(zhì)檢部門(mén)的證書(shū)才能流到市場(chǎng)來(lái)。但是，以陜西省為例，全省只有三千六百萬(wàn)的人口，原有的產(chǎn)品已經(jīng)能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，新品牌需要生存就必然下沉合作，出現了一批小型商貿公司，為了搶占市場(chǎng)，他們引進(jìn)這些品牌的時(shí)候，廠(chǎng)家的折扣都會(huì )很低，比如說(shuō)三五折、四折出貨，但這些產(chǎn)品在門(mén)店的利潤雖然要高一些，但是很難有銷(xiāo)量。另外，受電商的影響，在一定程度上也降低了利潤。

　　只能這么說(shuō)，現在的利潤是一個(gè)合理的區間，沒(méi)有像前幾年那么高而已?，F在門(mén)店更應該從提升服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品入手，通過(guò)提升銷(xiāo)量來(lái)提高利潤額。

　　山山孕嬰是起步的早，這幾年嬰童市場(chǎng)迅速發(fā)展，成就了我們今天在陜西的影響力，也讓我們有機會(huì )沉淀了這么多優(yōu)秀的品牌。

·目前陜西孕嬰商貿公司大概有多少?預計全省共有多少家孕嬰店?

　　商貿公司的數量沒(méi)有具體統計過(guò)，根據我們掌握的情況了解，大大小小的大概有四五十家左右。

　　門(mén)店的數量，不完全統計也就大大小小兩千家左右，數量在全國也不算多。因為我們只有三千六百萬(wàn)人口，關(guān)中區域是人口密集的，往南是秦嶺，山多人少，往北是山坡丘陵，也是地廣人稀。

·像山山這樣影響力巨大的代理商，一定會(huì )與很多品牌來(lái)尋求合作，山山孕嬰如何選擇合作品牌?

　　在選擇品牌的時(shí)候我們有一個(gè)標準，先要了解這個(gè)廠(chǎng)家是否有自己的工廠(chǎng)，不能是貼牌。不是完全否定貼牌，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，我們認為貼牌非常不穩定。比如，像我們合作的紅星美羚，有自己的奶源基地，有先進(jìn)的生產(chǎn)工廠(chǎng)和設備，非常有實(shí)力，能抵御市場(chǎng)風(fēng)險。

　　我們還要考察企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力和研發(fā)實(shí)力，以及是否講誠信，產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑等。我們要對自己的客戶(hù)負責任，質(zhì)量是企業(yè)的生命力，我們必須要通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，反饋給市場(chǎng)好的質(zhì)感，所以我們選擇品牌也很慎重。

　　中嬰網(wǎng)觀(guān)點(diǎn)解讀：

　　由于采訪(fǎng)時(shí)間有限，很多深入的話(huà)題還未來(lái)得及展開(kāi)。通過(guò)中嬰網(wǎng)的觀(guān)察，山山孕嬰之所以能夠獲得如此穩健快速的發(fā)展，主要有幾個(gè)原因：

　　1、 創(chuàng )立時(shí)間早：

　　山山孕嬰創(chuàng )辦于2000年，正是中國嬰童渠道發(fā)展初期，積累了一大批優(yōu)質(zhì)的合作門(mén)店，并且率先與眾多知名品牌建立了代理合作。

　　2、 重視口碑：

　　正如李總講的，充分尊重每一個(gè)客戶(hù)的選擇，無(wú)論是否合作，都要保持良好的朋友關(guān)系。當客戶(hù)需要幫助時(shí)，提供大程度的支持，在陜西母嬰渠道圈里建立了良好的口碑。

　　3、 過(guò)硬的品質(zhì)：

　　山山旗代理的品牌，都是經(jīng)過(guò)嚴格的考察篩選，其中不少是各個(gè)品類(lèi)中的知名品牌，消費者地這些品牌有非常高的認知度，門(mén)店更愿意銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品。

　　4、 高效的服務(wù)：

　　遇到突發(fā)問(wèn)題時(shí)，山山勇于承擔為門(mén)店服務(wù)商的角色，降低門(mén)店損失。無(wú)論是終端門(mén)店，還是品牌企業(yè)，都需要有這樣高效的代理商提供服務(wù)。

　　5、 快速增長(cháng)的市場(chǎng)：

　　山山創(chuàng )辦的15年間，不僅見(jiàn)證了中國嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也親歷了陜西母嬰消費市場(chǎng)的增長(cháng)，山山的快速崛起也是中國嬰童產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。