致敬中國羊乳產(chǎn)業(yè)匠心精神 雅泰乳業(yè)李宏和程喜娥這20年

　　李宏與程喜娥是中國羊乳行業(yè)為數不多的夫妻檔，李宏擔任董事長(cháng)，負責公司戰略及對外重大合作事務(wù)；程喜娥擔任總經(jīng)理，主抓公司日常重要管理事務(wù)的執行。20多年來(lái)，他們一直并肩工作，患難與共。

　　難忘往事 雅泰的三個(gè)發(fā)展階段

　　1992年，當時(shí)陜西的經(jīng)濟發(fā)展非常落后，信息閉塞，尤其是農村，多數人都還在為早日奔小康而努力。李宏和程喜娥便是眾多陜西農民大軍中的一員，自己搞養殖，夫妻倆特能吃苦，勤勞熱心，經(jīng)常幫助鄰里，大家都很信賴(lài)他們。有了大家的支持，他們成立了“大橋奶牛養殖專(zhuān)業(yè)合作社”，便把養殖當事業(yè)來(lái)做。大橋奶站就這樣開(kāi)業(yè)了。在90年代，奶源供應不被重視，奶款結算緩慢，李宏夫妻倆又是極度負責的人，為了拿到奶款給奶農兄弟們，李宏甚至被逼的同奶粉企業(yè)一起到企業(yè)的下游公司跨省要賬。

雅泰乳業(yè)李宏董事長(cháng)

　　還有給奶粉廠(chǎng)家供奶，廠(chǎng)家資金出現了問(wèn)題，錢(qián)要不回來(lái)，就拿奶粉來(lái)抵。幾十噸的奶粉讓夫妻二人犯了愁，為了能夠給奶農發(fā)錢(qián)，不得不全國各地跑，賣(mài)起了奶粉。在那個(gè)年代，對于一個(gè)沒(méi)有受過(guò)高等教育的農民而言，其中的辛酸可想而知。

雅泰乳業(yè)程喜娥總經(jīng)理

　　2004年，在經(jīng)歷了十幾年養殖合作社之后，李宏夫妻意識到，想要穩定發(fā)展，還是要做深加工，才能走得更長(cháng)遠。于是決定自己把鮮奶加工成奶粉，這樣可以更好的保存及銷(xiāo)售，也能有更高一些的利潤，從此陜西雅泰乳業(yè)有限公司就這樣誕生了。李宏說(shuō)，跨出這一步并不容易，意味著(zhù)擔子更重，今后需要主動(dòng)跑市場(chǎng)，找銷(xiāo)路。好在李宏夫妻為人處事務(wù)實(shí)、勤懇、誠信，得到了蒙牛乳業(yè)的青睞，當時(shí)蒙牛正是快速發(fā)展時(shí)期，需要可靠?jì)?yōu)質(zhì)的奶粉作為原料。建廠(chǎng)之后超過(guò)70%的奶粉供給了蒙牛乳業(yè)，暫時(shí)不用擔心銷(xiāo)路，一切順風(fēng)順水，公司發(fā)展步入正軌。

　　大家都知道，2000年-2010年的那十年是中國乳業(yè)的多事之秋，剛剛經(jīng)歷阜陽(yáng)大頭娃娃事件后沒(méi)多久，就爆發(fā)了震驚中外的三聚氰胺事件，整個(gè)國產(chǎn)奶粉遭遇了暴風(fēng)式的橫掃，無(wú)論是養殖、生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)，當時(shí)都在經(jīng)歷生死考驗。雖然當時(shí)提供給蒙牛乳業(yè)的所有奶粉檢測全部合格，但市場(chǎng)影響太大，蒙牛不得不暫時(shí)中斷了合作。雅泰也同樣遭遇了重大挫折，一方面是巨大的庫存，一方面還要繼續收購奶農的鮮奶，公司出現了嚴重的虧損，如程總所說(shuō)，“一夜回到了解放前”。

《主編有約》雅泰乳業(yè)李宏董事長(cháng)

　　市場(chǎng)關(guān)閉一扇門(mén)的時(shí)候，也為雅泰打開(kāi)了另一扇窗。

　　2011年，雅泰的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步完善，進(jìn)入幼兒配方奶粉市場(chǎng)。當時(shí)，國際貿易越來(lái)越緊密，全球奶源開(kāi)始同步，如果只是作為原料供應，國內乳企并沒(méi)有優(yōu)勢，李宏和程喜娥意識到?jīng)]有屬于自己的產(chǎn)品，今后必定會(huì )很被動(dòng)。

《主編有約》雅泰乳業(yè)程喜娥總經(jīng)理

　　2012年，雅泰獲得幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可證，這一年正好是李宏和程喜娥創(chuàng )業(yè)的第20年，雅泰開(kāi)始了全新征程。

　　掌握核心競爭力 發(fā)展自有品牌

　　2012年,雅泰取得了幼兒配方奶粉生產(chǎn)許可證后，又要面對新選擇，這個(gè)選擇決定了企業(yè)的方向。是發(fā)展自有品牌，還是OEM貼牌。程總說(shuō)到這里，語(yǔ)氣明顯輕快了許多。

　　當時(shí)拿到幼兒配方奶粉生產(chǎn)許可證的陜西乳企，大多數都以貼牌生產(chǎn)為主，簡(jiǎn)單快捷，廠(chǎng)家只要專(zhuān)注生產(chǎn)，不需要建設銷(xiāo)售團隊，不需要建設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)可以很輕松。因此，當時(shí)出現了有的生產(chǎn)企業(yè)為數十個(gè)品牌，上百個(gè)系列貼牌，大家都在忙于生產(chǎn)。

　　李宏和程喜娥雖然沒(méi)有品牌運作經(jīng)驗，但他們已在乳品行業(yè)摸爬滾打了20年，敏銳意識到掌握市場(chǎng)主動(dòng)權的重要性。發(fā)展自有品牌雖然會(huì )犧牲短期利益，但品牌價(jià)值遠比短期利益重要，只有擁有自有品牌，企業(yè)才能掌握市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權。

　　由于幼兒奶粉項目剛剛啟動(dòng)，為了消化產(chǎn)能，雅泰采取以自有品牌為重心，適當貼牌的發(fā)展策略，屬于非常穩健的發(fā)展方式。

　　渠道創(chuàng )新 創(chuàng )工廠(chǎng)參觀(guān)模式

　　發(fā)展自有品牌意味著(zhù)要馬上建團隊，找銷(xiāo)售渠道，這對長(cháng)期以來(lái)聚焦在生產(chǎn)的雅泰是一個(gè)挑戰，完全沒(méi)有經(jīng)驗。當時(shí)全國已經(jīng)有上百個(gè)羊奶粉品牌，這些品牌的視線(xiàn)都聚焦在母嬰店這個(gè)新興渠道。

　　當時(shí)市場(chǎng)上火的往往不是工廠(chǎng)自有品牌，而是OEM品牌，這些銷(xiāo)售隊伍非常強，會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，能快速進(jìn)入母嬰渠道。如何快速開(kāi)拓分銷(xiāo)市場(chǎng)，是雅泰的當務(wù)之急。

雅泰朵恩羊奶粉的生產(chǎn)線(xiàn)

　　李宏和程喜娥、雅泰朵恩的營(yíng)銷(xiāo)團隊充分分析了市場(chǎng)環(huán)境認為，雅泰大的優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)鏈，是奶源，是工廠(chǎng)，要是能把這些體現企業(yè)實(shí)力的資源展現給渠道，一定會(huì )更快建立信任，提升渠道合作信心。

　　于是，2014年，雅泰向母嬰渠道商發(fā)出熱情邀請，來(lái)自全國各地的經(jīng)銷(xiāo)商陸續來(lái)到咸陽(yáng)。參觀(guān)雅泰的涇河生態(tài)牧場(chǎng)和智能化生產(chǎn)工廠(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商不僅親眼見(jiàn)證了雅泰的企業(yè)實(shí)力，還感受到企業(yè)濃濃的熱情，更對雅泰有了一份認同與信賴(lài)，愿意與雅泰達成深度的合作。

雅泰現代化生產(chǎn)車(chē)間

　　穩健布局后配方市場(chǎng)

　　實(shí)際證明，雅泰發(fā)展自有品牌的策略是非常正確的。2013-2018年，雅泰朵恩實(shí)現了單一品牌年銷(xiāo)售額突破2億，這在整個(gè)陜西羊乳行業(yè)位于的水平。這也讓雅泰在后配方注冊市場(chǎng)獲得了主動(dòng)權。

　　2016年，國家發(fā)布幼兒配方乳粉配方注冊制，配方注冊對乳業(yè)考驗大的不是生產(chǎn)能力、研發(fā)實(shí)力，而是多品牌策略突然減少為三個(gè)品牌，意味著(zhù)每個(gè)品牌都需要快速提升銷(xiāo)量，這對于乳企來(lái)說(shuō)將是巨大的挑戰。

　　由于雅泰采用自有品牌為重心的發(fā)展策略，品牌數量少，系列精簡(jiǎn)，所以很快進(jìn)行了調整，在陜西羊乳企業(yè)中率先提交了配方注冊材料，成為三個(gè)配方率先通過(guò)的陜西羊乳企業(yè)。

　　程總說(shuō)，雖然李宏董事長(cháng)為人比較低調，但他在企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)布局方面考慮的非常全面，這讓雅泰在后配方市場(chǎng)獲得更多主動(dòng)權。配方注冊施行后的2018年前5月的數據，僅僅雅泰朵恩一個(gè)品牌就實(shí)現了30%的增長(cháng)，雅泰已經(jīng)完全適應后配方市場(chǎng)的發(fā)展。

　　穩控品質(zhì) 加強全產(chǎn)業(yè)鏈布局

　　說(shuō)到奶山羊養殖，程總的語(yǔ)言更為輕快。對于養殖，她和李宏都是這一方面的專(zhuān)家。李宏在陜西乳業(yè)圈里還有個(gè)稱(chēng)呼叫“李大橋”，這是他早些年搞養殖合作社時(shí)奶農兄弟對他的親切稱(chēng)呼。說(shuō)到這里，程總會(huì )心地笑了。在雅泰，李宏和程喜娥是和奶農關(guān)系緊密的人，20多年相互間積累了深厚的友誼，為雅泰在當地發(fā)展奶山羊養殖起到了有力的推動(dòng)作用。

參觀(guān)雅泰涇河生態(tài)養殖基地

　　程總說(shuō)：“我們和奶農是一個(gè)戰壕的戰友，是魚(yú)水關(guān)系，相互之間有很強的默契和信任。李宏董事長(cháng)也一直在說(shuō)，不管怎么樣，不能虧待了這些奶農對咱們的信任。我們的奶農特別好，在我們2004年建廠(chǎng)投產(chǎn)的時(shí)候，資金比較緊張，開(kāi)始啟動(dòng)收購鮮奶的時(shí)候，他們不問(wèn)你啥時(shí)候結算付錢(qián)就來(lái)了。這是對我們的一種信任和感情，彼此會(huì )想到對方，這個(gè)很難得。奶農遇到困難的時(shí)候，我們也會(huì )去積極解決。大小事、有困難就找“大橋”，這就是很多年下來(lái)的習慣，這種信任特別不容易，不是一時(shí)間能建立起來(lái)的；另外我們在標準化規模養殖這一塊兒也做了很多的服務(wù)，例如制定了飼養、飼喂的標準，以“四統一保”（統一飼喂標準、統一技術(shù)服務(wù)、統一奶源管理、統一訂單收購、確保低保護價(jià)收入零風(fēng)險）做服務(wù)幫他們給奶山羊做防疫，組織大家學(xué)習養殖技術(shù)等等，類(lèi)似這樣的技術(shù)培訓我們每個(gè)月都做。

雅泰乳業(yè)涇河生態(tài)牧場(chǎng)

　　隨著(zhù)雅泰市場(chǎng)不斷擴大，以及產(chǎn)品品質(zhì)更進(jìn)一步提升，雅泰接下來(lái)將會(huì )繼續加強奶源建設，建立更多自建、自控的奶源。雅泰先做了三年的規劃，每年奶源建設遞增20%到30%。另外雅泰還做了飼養的標準化，大家強強聯(lián)合，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。

　　此次中嬰網(wǎng)陜西名企行走進(jìn)雅泰，很大一部分時(shí)間都在參觀(guān)雅泰的涇河生態(tài)牧場(chǎng)。涇河奶源帶有樣板奶山羊養殖基地的美譽(yù)。從清晨五點(diǎn)開(kāi)始，我們次全程直播了從喂養、擠奶的全過(guò)程，超過(guò)3萬(wàn)人次的經(jīng)銷(xiāo)商同步關(guān)注此次直播，在母嬰渠道形成了巨大的影響力。

　　中國母嬰產(chǎn)業(yè)進(jìn)入品牌消費時(shí)代，雅泰通過(guò)6年深耕母嬰渠道，不僅建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，還打造了一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊。有了穩定的市場(chǎng)增長(cháng)，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展，面對羊乳市場(chǎng)的變化，李宏董事長(cháng)和程喜娥總經(jīng)理更為從容，對未來(lái)信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　采訪(fǎng)后記 致敬中國羊乳產(chǎn)業(yè)匠心精神！

　　幾年前，第一次見(jiàn)到李宏董事長(cháng)和程喜娥總經(jīng)理，給我深的印象是務(wù)實(shí)、低調、謙卑、穩健。雅泰的企業(yè)發(fā)展，深刻烙上創(chuàng )始人的性格。20多年來(lái)穩健發(fā)展，贏(yíng)得了奶農、渠道商、合作伙伴，以及陜西羊乳同行的好口碑。每年去到陜西，我都會(huì )去到咸陽(yáng)看他們，像老朋友一樣喝茶聊天，聽(tīng)他們講故事，開(kāi)心看到雅泰的巨大變化。

　　懷一顆匠心，做一生匠人，致敬中國羊乳產(chǎn)業(yè)匠心精神！