“朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”張建德：攜手朵恩服務(wù)制勝 茜茜母嬰重塑終端價(jià)值

　　相比其他省份，在浙江做母嬰前期投入要大一點(diǎn)，因為像浙江、廣東這樣沿海發(fā)達地區，是任何一個(gè)品牌先選擇的市場(chǎng)，這里的消費理念和消費水平比較高，大家愿意買(mǎi)一些中高檔的產(chǎn)品。但是沒(méi)有品牌的支撐，就很難起來(lái)。

　　隨著(zhù)80后、90后成為母嬰消費主力人群，隨之而來(lái)的是消費習慣和消費觀(guān)念的改變，這帶來(lái)了母嬰市場(chǎng)消費升級。因此，如何才能“讀懂”媽媽們也顯得愈發(fā)重要。

　　杭州地區80、90新媽媽在選擇奶粉時(shí)，很注重產(chǎn)品品質(zhì)和口碑?？粗匾奄徺I(mǎi)用戶(hù)留下的評論，且一旦購買(mǎi)后產(chǎn)品忠誠度都較高。這些都印證了，品質(zhì)和口碑成為了影響杭州消費者購買(mǎi)奶粉的一個(gè)重要的因素。

　　從品牌出發(fā)，從產(chǎn)品根本的品質(zhì)出發(fā)，加大對產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的宣傳力度，做好門(mén)店產(chǎn)品的售后服務(wù)，根據每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和規模，定期開(kāi)展門(mén)店的品牌產(chǎn)品推廣和宣傳活動(dòng)!

　　聯(lián)合廠(chǎng)家專(zhuān)業(yè)培訓經(jīng)理，對所銷(xiāo)售產(chǎn)品定期的開(kāi)展針對于門(mén)店的培訓工作!因為我們有理由相信，每一個(gè)顧客選購產(chǎn)品的初衷，都是出于自己對寶寶用心的愛(ài)，都是希望買(mǎi)到放心，適合寶寶的產(chǎn)品，這就是我們一直堅守的信念和責任!

　　奶粉品牌想要在杭州市場(chǎng)取得一定市場(chǎng)份額，關(guān)鍵還是在品質(zhì)和服務(wù)。對于現在的消費者來(lái)說(shuō)，更看重產(chǎn)品品質(zhì)，他們在品質(zhì)的選擇更為慎重，關(guān)注的點(diǎn)更細致，在產(chǎn)品品質(zhì)的把控上更有判斷力。所以想要在杭州市場(chǎng)站穩腳跟，品質(zhì)是要的。

　　同時(shí)，服務(wù)是保障。包括接待顧客的禮儀、服裝、門(mén)店裝修、專(zhuān)業(yè)度等都要去完善。而且現在門(mén)店越來(lái)越重視“增值服務(wù)”的體現，和母嬰相關(guān)的功能性服務(wù)都在不斷升級中，比如嬰兒游泳、孕媽產(chǎn)后康復、早教、攝影等等，這些都是需要納入到服務(wù)體系的考量中去的，好的購物體驗很加分。

　　我們希望廠(chǎng)家有自己的生產(chǎn)能力;有品牌管理能力，更多的是營(yíng)銷(xiāo)能力;有自己的策劃團隊;有長(cháng)遠的打算，能夠跟我們這些經(jīng)銷(xiāo)商建立起戰略性關(guān)系，不是像個(gè)別品牌做幾年就無(wú)聲無(wú)息了。我們要的是能真正以品牌化運作的公司，這樣大家才能長(cháng)期走下去。

　　和朵恩合作是在2012年的時(shí)候。當時(shí)是我的一個(gè)朋友幫我引薦了朵恩當地的市場(chǎng)負責人，我們在互相了解、認識之后，便建立起了合作關(guān)系。

　　朵恩作為雅泰乳業(yè)的自有品牌，背景實(shí)力給我們很大的信心;同時(shí)，朵恩在實(shí)際的市場(chǎng)運作中，給代理商帶來(lái)的毛利空間合適、消費者反饋較好，產(chǎn)品質(zhì)量可以說(shuō)有目共睹了。

　　重要的是，朵恩配備了更完善的服務(wù)團隊，在大型活動(dòng)、消費者互動(dòng)上給予了更多支持，為雙方的長(cháng)久合作打下了扎實(shí)的基礎。

　　近年，隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高和國家促進(jìn)奶業(yè)發(fā)展的一系列政策實(shí)施，羊奶粉行業(yè)進(jìn)入快速成長(cháng)期。因為羊奶粉有很高營(yíng)養價(jià)值，所以受到很多消費者的喜愛(ài)，尤其是年輕寶爸寶媽們。羊奶粉的市場(chǎng)需求潛力巨大，而且市場(chǎng)份額占比也越來(lái)越多，發(fā)展前景極為廣闊。

　　而選擇朵恩出于三方面：

　?。憾涠髯鳛檠盘┤闃I(yè)的自有品牌有著(zhù)自己的牧場(chǎng)和工廠(chǎng)，能從源頭確保奶源品質(zhì);而且有實(shí)力有背景，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是零售商都可以放心進(jìn)行銷(xiāo)售!

　　第二：產(chǎn)品的配方和生產(chǎn)工藝是目前市場(chǎng)上主流的，更易讓消費者接受和認可。

　　第三：朵恩有著(zhù)完善的售后服務(wù)，可以幫助門(mén)店解決一系列的售后問(wèn)題！

　　杭州的消費水平很高，產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升主要靠門(mén)店來(lái)推，由客情關(guān)系決定。門(mén)店如果不主推，產(chǎn)品擺到店里也是沒(méi)用的。想要進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額，還得要依靠門(mén)店和客情的戰略部署。作為消費者，要么相信品牌名氣，要么就相信門(mén)店的引導。所以這三年來(lái)銷(xiāo)量表現較好的門(mén)店，我們準備再往上拔高一下。在現有門(mén)店基礎上，會(huì )再增加新的門(mén)店，持續擴大朵恩的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

　　下一步公司將把奶粉類(lèi)的銷(xiāo)售作為主要的發(fā)展方向，積極推行朵恩品牌的發(fā)展和宣傳。在做好目前已銷(xiāo)售朵恩品牌的渠道網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)，在市區以外的網(wǎng)點(diǎn)尋求更大更好的品牌發(fā)展機會(huì )!

　　我們著(zhù)力把服務(wù)下沉，把茜茜母嬰當作一個(gè)服務(wù)公司運作，為了幫助廠(chǎng)家把服務(wù)下沉到每個(gè)終端門(mén)店就是我們的目的。主要是精細，廠(chǎng)方做不了的事情做的更加到位一點(diǎn)。我們把大的資源放到這塊，從細小的價(jià)格、折扣到動(dòng)銷(xiāo)、策劃等完成點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)。

　　服務(wù)板塊包括產(chǎn)品、價(jià)格、客戶(hù)維護、消費者投訴的及時(shí)反應。協(xié)助廠(chǎng)方把服務(wù)細化。我們的創(chuàng )新就是服務(wù)下沉，精耕細化把服務(wù)細致到別人做不了的程度?，F在很多品牌直接把教育市場(chǎng)和傳播宣傳的工作扔給了渠道，因此我們更多要在策劃上下功夫。把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)做得更加突出。

　　抱著(zhù)僥幸跟風(fēng)心理從事嬰童行業(yè)的投機者，勢必會(huì )越來(lái)越困難，只有專(zhuān)心做服務(wù)的企業(yè)才能有更強的生存土壤。除了提供高質(zhì)量和有保障的好產(chǎn)品，我們將為終端門(mén)店打造了一套完整的服務(wù)體系：每個(gè)區域都配備了專(zhuān)門(mén)的“推廣+業(yè)務(wù)”團隊，幫助門(mén)店在基本的社區擺臺、新客招募、大型活動(dòng)、線(xiàn)下直銷(xiāo)會(huì )等運作中，匹配更符合本地情況的營(yíng)銷(xiāo)資源?？梢哉f(shuō)，成為杭州的連鎖品牌，我們勢在必行。

　　我們和朵恩的合作已經(jīng)很多年了，從這些年的市場(chǎng)表現看出，其品質(zhì)可以說(shuō)是消費者普遍接受的，如果營(yíng)銷(xiāo)模式、宣傳力度能再加強就更好了。只有品牌方能更多地投入，我們才能更好地配合，將朵恩品質(zhì)優(yōu)勢完全發(fā)揮出來(lái)。攜手共進(jìn)的幾年里，我們見(jiàn)證了彼此的發(fā)展，以后也將不離不棄。衷心希望朵恩能做得越來(lái)越強大，讓我們有機會(huì )跟在后面看到希望、更大的平臺和發(fā)展機遇。