“朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”白磊：陽(yáng)光苗苗因愛(ài)茁壯 攜手朵恩砥礪前行

　　我感覺(jué)影響是有的，但是我覺(jué)得影響都是好的。因為通過(guò)做了這么年的母嬰行業(yè)，我也接觸了很多品牌。有很多進(jìn)口品牌、國產(chǎn)品牌，很多知名的或者地域性的品牌，但是通過(guò)奶粉配方制以后，我覺(jué)得對于我們來(lái)說(shuō)，是把品牌進(jìn)行了一次梳理。

　　得到這個(gè)政策的消息之后，我們企業(yè)就一直開(kāi)始對我們的品牌進(jìn)行梳理。我們希望能跟更多的合作，很多質(zhì)量、品牌，品質(zhì)放心的品牌合作，這樣也是對消費者的一種負責。

　　因為我們陽(yáng)光苗苗一直有個(gè)文化，叫做讓中國西部的每個(gè)家庭吃上一口放心奶。國家重視奶粉配方注冊制，對我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)的話(huà)，先從源頭上，就幫助我們已經(jīng)篩選掉了很多不合格，或者是一些不適合在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我覺(jué)得這是對我們有很好的影響的。所以，我覺(jué)得很感謝國家，做出了一個(gè)這么好的政策。

　　因為懷化地處湘西，相對來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較偏遠的地方。慶幸的是，懷化的交通隨著(zhù)國家政策的支持，現在是比較便利的。

　　懷化剛開(kāi)始的母嬰市場(chǎng)，信息量是比較滯后的，很多的消費者對于品牌來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太多的認知度，可能對于一些國產(chǎn)品牌有認知，但對于很多的國外品牌，都還不太了解?；旧弦越佑|到當地的門(mén)店廣告、戶(hù)外平面廣告，可能就認可了某個(gè)品牌。

　　但是隨著(zhù)時(shí)代發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )信息、交通的便利，對于現在很多消費者，年齡層也是越來(lái)越年輕了，他們對品牌的認知度比以前高了。而且對于我們以前來(lái)說(shuō)的話(huà)，經(jīng)常賣(mài)一些高毛利的商品，可能是通過(guò)我們的服務(wù)，通過(guò)我們的營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì )銷(xiāo)售得很好。但是現在如果沒(méi)有品牌影響力的話(huà)，你說(shuō)得再天花亂墜，消費者也不認可。所以說(shuō)整個(gè)懷化的母嬰市場(chǎng)，從原來(lái)只做一些代理的品牌，轉化成品牌化的商品了。

　　以前在懷化市場(chǎng)，大店是非常少的，基本上都是以小店為主，開(kāi)這種便利性門(mén)店。就像陽(yáng)光苗苗，基本上在每個(gè)社區、每個(gè)街道都有我們的母嬰店。而且我們也發(fā)現懷化的母嬰店的密集度在整個(gè)湖南來(lái)說(shuō)，都是比較高的，所以競爭也是很大的。但是隨著(zhù)時(shí)間推移，小店是可以解決便利，但現在的消費者除了解決便利，還有更多的服務(wù)需求。所以現在我們在懷化市場(chǎng)，除了小店以外，也慢慢將我們的門(mén)店面積擴大，擴大到200平米左右。雖然跟一些大城市的大店比起來(lái)，不算大，但比我們以前只開(kāi)60平米、80平米來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是擴大很多了。

　　店面擴大的目的不是為了增加商品的數量，而且為了增添更多的服務(wù)項目。比如游泳、小兒推拿、產(chǎn)后修復等等。這也使得消費者的服務(wù)體驗慢慢增高，他除了能便利地買(mǎi)到品牌的商品，又可以在門(mén)店里面享受專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，所以顧客對于我們的感知比較好。而我們的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)，也是通過(guò)增加這些服務(wù)項目，結合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，在穩步上升。

　　奶粉選擇的話(huà)，在2008年之前，基本上消費者都選的是國產(chǎn)奶粉。后來(lái)發(fā)生了三聚氰胺事件，導致很多消費者只認可進(jìn)口品牌。

　　但是隨著(zhù)國家政策的調整，現在很多消費者慢慢的對國產(chǎn)的一些大品牌也認可了。以前來(lái)說(shuō)，國產(chǎn)奶粉銷(xiāo)售很差的，可能很多買(mǎi)國產(chǎn)奶粉啊，也都是超市里買(mǎi)，在我們母嬰店銷(xiāo)量很差。而這幾年國家對于政策的調整，對于國產(chǎn)奶粉的支持，現在很多消費者對國產(chǎn)奶粉的認可度也高了。而且，隨著(zhù)國產(chǎn)奶粉的奶源、質(zhì)量等方面的提升，讓消費者逐漸意識到國產(chǎn)奶粉也是非常不錯的。所以在懷化來(lái)說(shuō)，國產(chǎn)奶粉近兩年的銷(xiāo)量在猛增。

　　講到朵恩，先我先要講一下羊奶。因為剛開(kāi)始我們做母嬰的時(shí)候啊，只賣(mài)牛奶，很多寶寶在不吃母乳之后，都會(huì )選擇去吃牛奶。后來(lái)我們慢慢接觸了一些羊奶品牌，發(fā)現很多顧客不適合吃牛奶，過(guò)敏。所以我們就引進(jìn)了羊奶，覺(jué)得把它作為一種類(lèi)似于特殊配方的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售的。

　　后來(lái)發(fā)現我們的觀(guān)念慢慢發(fā)生改變，因為羊奶通過(guò)我們了解，是屬于奶中。從中醫學(xué)方面講，羊奶是溫補、調養腸胃的好東西。而且我們覺(jué)得對于特別注意營(yíng)養價(jià)值的這類(lèi)人群，很適合推薦羊奶。所以我們就針對羊奶做出調整，做了一次羊奶節，讓消費者慢慢認知到了羊奶的一些優(yōu)勢和好處。

　　其實(shí)我們之前，也接觸了很多知名的羊奶品牌，但終我們?yōu)槭裁催x擇了朵恩呢？

　　，我覺(jué)得選擇奶粉，奶源很重要。通過(guò)我們調研了解，發(fā)現朵恩始終專(zhuān)注于羊奶生產(chǎn)，有自己的奶源基地，能從源頭確保奶源品質(zhì)；

　　第二，我們也了解到，朵恩作為中國羊奶粉市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)品牌，近年來(lái)發(fā)展迅猛，在消費者及行業(yè)中樹(shù)立了良好口碑；

　　第三，為了保證每一罐朵恩羊奶粉都是高品質(zhì)，朵恩嚴苛奶源、生產(chǎn)、檢測、銷(xiāo)售的每一環(huán)節；

　　第四，為了更好的保障合作伙伴的利益，朵恩推行精準營(yíng)銷(xiāo)，打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊，真誠服務(wù)。

　　了解到這些之后，我們也是慕名而去，來(lái)到了陜西雅泰乳業(yè)。去了之后，就跟朵恩講我們懷化地區的發(fā)展，朵恩對我們也非常的支持，于是就在2013年達成了合作。與朵恩合作之后，慢慢的我們把其他的羊奶品牌都淘汰了，基本上國產(chǎn)羊奶，我們朵恩。

　　銷(xiāo)量情況，就是這么說(shuō)吧，在國產(chǎn)羊奶里，朵恩在我們公司是品牌。不管是銷(xiāo)量還是我們的主推，都是品牌。

　　活動(dòng)來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)常會(huì )組織媽媽班、嘉年華等一系列活動(dòng)，跟顧客拉近距離，創(chuàng )造互動(dòng)性的交流機會(huì )。通過(guò)我們對消費者的羊奶知識教育，加上朵恩羊奶優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，陽(yáng)光苗苗時(shí)常會(huì )開(kāi)展先試后買(mǎi)的活動(dòng)。讓消費者通過(guò)試用認可產(chǎn)品品質(zhì)，然后慢慢形成了這種消費習慣，我們銷(xiāo)量就在逐年的遞增。

　　值得一提的是，在每年7、8月淡季的時(shí)候，朵恩羊奶粉的銷(xiāo)量依然非常不錯。因為每年我們都會(huì )在7、8月份組織羊奶節，通過(guò)羊奶節的推動(dòng)，加上朵恩羊奶粉受到了懷化消費者的認可，反而7、8月份羊奶的量還在增長(cháng)。

　　助推工作的話(huà)，朵恩對我們大的支持，就是完善的售后服務(wù)，不光是協(xié)助門(mén)店開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)，還提供相應的產(chǎn)品、孕嬰及育兒知識培訓，而且朵恩羊奶粉的利潤還非?？捎^(guān)的。

　　朵恩經(jīng)常會(huì )派老師進(jìn)入我們的團隊，幫助我們做一些銷(xiāo)售的推廣活動(dòng)。例如，朵恩會(huì )定期的幫助我們做一些動(dòng)銷(xiāo)的培訓和支持、到門(mén)店去做地推的活動(dòng)。甚至還會(huì )來(lái)到鄉鎮，幫助我們巡店、促銷(xiāo)等等。

　　對于朵恩的評價(jià)，因為我銷(xiāo)售朵恩羊奶粉已經(jīng)有4、5年的時(shí)間了，在我心里，我覺(jué)得朵恩是國產(chǎn)羊奶的品牌。因為在國內有這種奶源規模、有這種專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)、而且對于品質(zhì)特別重視的企業(yè)是比較少的。所以我覺(jué)得，在羊奶這個(gè)版塊來(lái)說(shuō)的話(huà)，朵恩未來(lái)肯定會(huì )是向著(zhù)品牌發(fā)展的。