朵洋王文棟：用家庭消費品完成流量轉化 創(chuàng )新母嬰實(shí)體銷(xiāo)售新模式

　　2020年春節，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動(dòng)著(zhù)每個(gè)人的心。陰霾籠罩下，因為母嬰人的眾志成城，彰顯著(zhù)溫暖與團結。在這樣一個(gè)特殊時(shí)期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動(dòng)起來(lái)，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線(xiàn)，為打贏(yíng)這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰役貢獻自己的力量。

　　也有很多人開(kāi)始憂(yōu)慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當越來(lái)越多的企業(yè)和門(mén)店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪(fǎng)到北京文合彬昌家庭用品有限公司總經(jīng)理王文棟，共同尋找破解困境之道。

　　我們公司之前主要做線(xiàn)下的實(shí)體店，包括母嬰超市、化妝品店等等，所以我們也受到了不小的影響。

　　同時(shí)，因為疫情無(wú)法復工的原因，到目前為止，企業(yè)基本上還都沒(méi)有開(kāi)工。我們行業(yè)比較特殊，能復工的企業(yè)要么被政府征用，要么都在做84類(lèi)的消毒類(lèi)產(chǎn)品，這也使得我們正常的經(jīng)營(yíng)受到很大的影響。預計從20號開(kāi)始，我們線(xiàn)下的19個(gè)工廠(chǎng)，才能開(kāi)始逐步、小范圍的復工。這也導致了我們供應的壓力比較大的，產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)。

　　值得慶幸的是，我們企業(yè)有兩款產(chǎn)品：84消毒液以及朵洋超能水，由于組織復工及時(shí)的原因，供貨還是跟得上的。到目前為止的話(huà)，朵洋超能水已經(jīng)賣(mài)了近20萬(wàn)箱;84消毒液也賣(mài)了十幾萬(wàn)箱。

　　因此整體來(lái)說(shuō)，雖然公司的主業(yè)可能受到了一部分的影響，但是消毒類(lèi)產(chǎn)品還是很暢銷(xiāo)的。

　　而對于母嬰行業(yè)，特別是廣大的母嬰門(mén)店、代理商等傳統的線(xiàn)下渠道來(lái)講的話(huà)，這次疫情將是一個(gè)巨大的拐點(diǎn)，可能在很長(cháng)一段時(shí)間里，線(xiàn)下門(mén)店很難再恢復到像以前那種人流量和到店率，也因此會(huì )加速母嬰行業(yè)布局線(xiàn)上和社群的進(jìn)度。

　　所以在我看來(lái)，線(xiàn)下的母嬰實(shí)體店要迅速地利用，近期疫情所造成的趨勢，迅速轉型，把傳統線(xiàn)下生意模式向線(xiàn)上交融，否則將來(lái)母嬰實(shí)體店會(huì )遇到更大的麻煩。

　　因此，這次疫情既是一個(gè)挑戰，也是一個(gè)機遇。我們朵洋也在積極地引導門(mén)店，幫助門(mén)店做培訓。使門(mén)店能夠迅速地實(shí)現從傳統的純線(xiàn)下模式轉型為線(xiàn)上線(xiàn)下相結合，以及平臺化的銷(xiāo)售模式。

　　面對這次疫情，朵洋也是盡自己大的努力，為前線(xiàn)的醫護人員，筑建起堅實(shí)地保障。

　　，我們從大年初二凌晨開(kāi)始聯(lián)系武漢各大醫院，通過(guò)12個(gè)小時(shí)的努力，價(jià)值30萬(wàn)的朵洋消毒超能水1200組順豐快遞已從工廠(chǎng)發(fā)出，支援武漢各大醫院，聯(lián)系捐贈也在持續進(jìn)行中。

　　公司春節休假提前結束，全員上班，初四備產(chǎn)，初六開(kāi)工，初八發(fā)貨，以快的速度向各大醫院贈送朵洋、祈樂(lè )消毒超能水。公司計劃一個(gè)月內向全國市場(chǎng)投放超過(guò)5000噸消毒超能水和84消毒液。

　　第二，我們也積極主動(dòng)與家鄉南陽(yáng)鄧州市政府對接，無(wú)償援助84消毒液30噸，總價(jià)值超過(guò)30余萬(wàn)元。經(jīng)公司多方調貨，時(shí)間將消毒液運向屬地醫院，用于所有醫院場(chǎng)所的消毒工作，為醫護人員和患者提供安全無(wú)菌的救治場(chǎng)所。

　　第三，經(jīng)過(guò)中嬰網(wǎng)牽線(xiàn)搭橋，我們朵洋與協(xié)助山西進(jìn)行物資籌措的中歐校友會(huì )山西分會(huì )取得聯(lián)系，按山西援助醫療隊員的人數，捐助了150克去漬洗衣皂2700塊,共45箱，除菌洗衣液2700桶(袋),共450箱，為山西醫療隊成員提供生活物資上的必要支持，有效的支持到在抗疫前線(xiàn)奮戰的山西醫療隊。

　　第四，當前公司也正在做宣傳文案，計劃向全國的所有的合作母嬰實(shí)體店，捐贈大概價(jià)值200萬(wàn)的84消毒液，以供門(mén)店開(kāi)業(yè)時(shí)用來(lái)消毒。而且我們沒(méi)有任何附加條件，只要是訂購朵洋產(chǎn)品的合作門(mén)店，都是免費贈送。

　　確實(shí)，我們是有這方面的規劃。因為現在很多門(mén)店的思路不是很清晰、比較混亂，所以我們現在是分三步走的模式。

　　先，朵洋針對線(xiàn)下的實(shí)體店老板、店長(cháng)、店員，以及代理商做了次的直播培訓;效果非常好，有2695人次的參與。

　　接下來(lái)，我們將針對消費者。把直播間分成2-3個(gè)直播間，除了朵洋線(xiàn)下的2000多位導購員、老板和代理商，預計還要拉3萬(wàn)個(gè)以上的消費者進(jìn)入直播間。我們直播內容包括門(mén)店的產(chǎn)品培訓、動(dòng)員會(huì )，以及對消費者的產(chǎn)品講解、政策宣導，幫助門(mén)店導購員來(lái)賣(mài)貨。

　　后，針對以上兩個(gè)環(huán)節，我們會(huì )給門(mén)店設計一套非常清晰的思路和方案，告訴門(mén)店運營(yíng)的思路。同時(shí)，還會(huì )嫁接中國移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之父——華紅兵老師的課程，給渠道、門(mén)店做免費、系統的培訓。

　　我覺(jué)得我們做任何事情都要做長(cháng)期主義者，而不能做短期主義者，只看眼前。所以通過(guò)這次疫情我們會(huì )發(fā)現，這種線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的模式以及社群營(yíng)銷(xiāo)，將是未來(lái)銷(xiāo)售的主體。既然這樣，我覺(jué)得我們要革命，就要革命得更徹底一點(diǎn)。

　　對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，朵洋將通過(guò)上述的“三步法”引導，不僅提供行之有效的策略思路和知識體系，還提供營(yíng)銷(xiāo)工具、平臺以及產(chǎn)品，真正讓門(mén)店成為線(xiàn)上線(xiàn)下加社群營(yíng)銷(xiāo)的高手。

　　同時(shí)，我們公司還在重點(diǎn)打造“一件代發(fā)”。不管是疫情期間還是后疫情時(shí)期，只要你賣(mài)我們的產(chǎn)品，都可以施行“一件代發(fā)”。那么，門(mén)店只需要甩單給代理商，而代理商再甩單給我們，就可以實(shí)現“一件代發(fā)”。

　　這樣的話(huà)，通過(guò)朵洋的供應體系和產(chǎn)品組合，讓門(mén)店擺脫掉那些繁重的體力勞動(dòng)，全部轉變成這種快速下單、快速供應和快速發(fā)貨的過(guò)程，大大的縮短供應周期，讓門(mén)店集中精力去搞好其他的服務(wù)、溝通平臺、社群粉絲互動(dòng)和以及消費者粘性等等工作。

　　未來(lái)，我們任何的工作都將是圍繞這條主線(xiàn)來(lái)做，包括未來(lái)線(xiàn)下的活動(dòng)：比如說(shuō)未來(lái)線(xiàn)下的媽媽班、線(xiàn)下的啟動(dòng)會(huì )、線(xiàn)下的現場(chǎng)培訓等等，都可以用線(xiàn)上線(xiàn)下加社群的模式。讓門(mén)店能夠快速變現，把它的流量全部轉化成相對應的銷(xiāo)量，這就是我們未來(lái)的長(cháng)期主線(xiàn)。

　　是的，2020年確實(shí)會(huì )更艱難，但是我們可以改變自己，去應對變化。

　　朵洋早在去年下半年，就開(kāi)始積極擁抱變化，變局轉型，與全國多家代理商共同發(fā)起了“家庭省錢(qián)計劃”。以項目推動(dòng)和服務(wù)輸出模式，用專(zhuān)業(yè)化、系統化運作來(lái)推動(dòng)行業(yè)改革和升級,橫向方面實(shí)行跨界銷(xiāo)售家庭暢銷(xiāo)產(chǎn)品，為母嬰實(shí)體店引進(jìn)客流，重組一盤(pán)新生意，縱向方面整合供應鏈，在引進(jìn)產(chǎn)品同時(shí)聯(lián)合廠(chǎng)家研發(fā)新產(chǎn)品，讓寶媽能一站式買(mǎi)到剛需、高品質(zhì)家庭消費品，提升生活品質(zhì)的同時(shí)實(shí)現家庭省錢(qián)計劃。

　　整個(gè)家庭板塊的消費，是我們的目標。我們將借助母嬰門(mén)店的優(yōu)勢，整合上游供應鏈，并與部分消費者喜愛(ài)的品牌深度合作，推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品，在母嬰實(shí)體店建立家庭消費品專(zhuān)區，通過(guò)作為家庭采購大臣角色的寶媽?zhuān)迅咂焚|(zhì)的日常生活用品帶入家庭消費，并借助社群營(yíng)銷(xiāo)分享和裂變，推動(dòng)母嬰實(shí)體店銷(xiāo)售實(shí)現轉型升級。

　　先，非常感謝廣大母嬰同仁對于我們公司以及朵洋品牌的關(guān)心和關(guān)愛(ài)。在特殊的時(shí)期，我希望大家不要慌、不要亂，要清醒的認識到未來(lái)的發(fā)展方向和你應該計劃走的路。

　　認準方向，找準自己的路，腳踏實(shí)地地、一步一步去加速實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變，迅速地在今年一季度實(shí)現華麗的轉身，我相信未來(lái)母嬰行業(yè)的發(fā)展前景還是很好的。