寧波商盟熊文華：成體系化打造母嬰新零售模式 理性看待 切忌盲目跟風(fēng)

　　2020年春節，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動(dòng)著(zhù)每個(gè)人的心。陰霾籠罩下，因為母嬰人的眾志成城，彰顯著(zhù)溫暖與團結。在這樣一個(gè)特殊時(shí)期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動(dòng)起來(lái)，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線(xiàn)，為打贏(yíng)這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰役貢獻自己的力量。

　　也有很多人開(kāi)始憂(yōu)慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當越來(lái)越多的企業(yè)和門(mén)店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪(fǎng)寧波商盟母嬰新零售CEO熊文華，共同尋找破解困境之道。

　　我們寧波商盟是一直在專(zhuān)注做母嬰新零售運營(yíng)這個(gè)板塊，基于母嬰新零售這個(gè)維度，我認為疫情對于母嬰行業(yè)是一把雙刃劍，一方面疫情加速了母嬰行業(yè)的洗牌，另一方面推動(dòng)著(zhù)母嬰行業(yè)加快轉型、升級、融合的節奏。根據我們的觀(guān)察和思考，母嬰行業(yè)的人群在這次疫情會(huì )發(fā)生很大的變化和影響，主要是三種人群，分別是：

　　①消費者：消費者原來(lái)以傳統線(xiàn)下消費為主，因為這次疫情的影響，刷新了消費者對母嬰門(mén)店的認知和購買(mǎi)習慣，改變了消費者對母嬰門(mén)店只做線(xiàn)下門(mén)店的刻板印象。母嬰門(mén)店現在積極提供線(xiàn)上下單、線(xiàn)下配送的服務(wù)，這是非常好的一面。相信在疫情結束后，母嬰門(mén)店在消費者心中的形象會(huì )大幅度提升。

　　②從業(yè)者：自從孩子王推出線(xiàn)上下結合的新零售模式后，很多終端門(mén)店紛紛效仿，但是由于團隊的理解力、執行力的偏差，導致進(jìn)度慢、效果差。做新零售模式更多的是賦能從業(yè)者，刷新前臺、后臺的從業(yè)人員的認知和習慣。因為被傳統的認知和固定思維束縛，以前開(kāi)展線(xiàn)上非常困難，現在因為疫情的原因，讓從業(yè)者認識到必須要做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，從而加快了推動(dòng)終端門(mén)店升級和轉型的節奏。

　　③從經(jīng)營(yíng)者：以前經(jīng)營(yíng)者主要分為三種：

　　具有優(yōu)秀洞察力和前瞻性的經(jīng)營(yíng)者：已經(jīng)在嘗試做新零售

　　迷茫的經(jīng)營(yíng)者：想做新零售但是一直停留在“想”的層面，一直沒(méi)有開(kāi)始行動(dòng)

　　持觀(guān)望態(tài)度的經(jīng)營(yíng)者

　　這三類(lèi)經(jīng)營(yíng)者都因為這次疫情的影響而加速轉型自己的運營(yíng)模式，積極打造新零售模式?，F階段都是非常積極地去開(kāi)放、努力、學(xué)習、嘗試和轉型。對母嬰行業(yè)整體來(lái)說(shuō)是個(gè)好機會(huì )，幫助有想法、有野心的經(jīng)營(yíng)者淘汰競爭對手，加快行業(yè)洗牌；對于經(jīng)營(yíng)者自身來(lái)說(shuō)，修煉內功，以便更加適應大環(huán)境變化趨勢，更快更好地占據市場(chǎng)。

　　寧波商盟作為國內家專(zhuān)注于母嬰新零售代運營(yíng)的企業(yè)，我們長(cháng)期在探索與實(shí)踐母嬰新零售模式。今年由于疫情的原因，打亂了大部分母嬰企業(yè)的節奏。我們今年開(kāi)工以后，我們先后給業(yè)內的媒體、品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商以及軟件服務(wù)商開(kāi)展母嬰新零售公益培訓課程，體系化地為近10萬(wàn)母嬰同行開(kāi)展了母嬰新零售認知升級、頂層設計、運營(yíng)體系搭建、運營(yíng)落地實(shí)操和運營(yíng)案例剖析五個(gè)系列課的培訓。這些課程是我們寧波商盟團隊操盤(pán)的140家母嬰連鎖新零售運營(yíng)的經(jīng)驗總結和觀(guān)察思考。

　　另外我們幫助品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商積極地為母嬰終端門(mén)店展開(kāi)動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)的賦能，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維與方法結合已有的互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)做動(dòng)銷(xiāo)，取得了不俗的成果。

　　針對我們正在合作的母嬰連鎖門(mén)店，我們加快了新零售升級的節奏，把社群、直播、商城賣(mài)貨等緊急、重要的新零售環(huán)節前置，協(xié)助大部分客戶(hù)實(shí)現了疫情期間業(yè)績(jì)增長(cháng)的目標。

　　大部分門(mén)店反饋，聽(tīng)直播的時(shí)候感覺(jué)可行性很高，但實(shí)際操作困難，不但消耗了消費者的信任度，也打擊了員工的信心。

　　這些情況的出現的根本原因是：

　　一、很多母嬰連鎖門(mén)店老板沒(méi)明白大環(huán)境對行業(yè)帶來(lái)的影響和需要展開(kāi)的應對措施；

　　二、沒(méi)有正確理解新零售并實(shí)施體系性的措施，沒(méi)有體系化的看待新零售模式。

　　其實(shí)直播等營(yíng)銷(xiāo)手段都是要結合其他技術(shù)工具來(lái)運營(yíng)，各部門(mén)協(xié)同合作，從而形成一個(gè)完整的閉環(huán)，這樣才能更好的提高經(jīng)營(yíng)效率，而不是單一尋求變現，急于求成。我們做新零售先搞清楚定位，做到體系化運營(yíng)，不能病急亂投醫，不然很可能會(huì )適得其反。

　　寧波商盟做母嬰行業(yè)新零售的核心正是深挖私域流量和單客價(jià)值，將前后臺協(xié)作、線(xiàn)上下配合的模式磨合至趨于；將整個(gè)運營(yíng)體系有計劃、有思路地建立起來(lái)，針對不同客戶(hù)的需求，制定專(zhuān)屬方案。在保持線(xiàn)下門(mén)店的既得性、情感維護、信任度和體驗感四大優(yōu)勢的前提下運用專(zhuān)業(yè)團隊線(xiàn)上下融合，高效實(shí)施，提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效率。

　　所以我們是希望很多的門(mén)店要理性對待，不要盲目去花錢(qián)，也不要盲目去開(kāi)展行動(dòng)，因為我們的顧客的信任只有一次，員工的信心也經(jīng)不住多次地折騰和打擊，所以我認為一定要成體系化的去做。因此寧波商盟也是不斷地在開(kāi)展體系化的課程，從認知到頂層設計，從運營(yíng)體系的搭建再到具體如何去實(shí)操，以及我們做的一些案例剖析；我認為現在當下的門(mén)店應該要理性的去看待，不要著(zhù)急、不要盲目。

　　疫情之后為母嬰行業(yè)帶來(lái)的沖擊：

　　1、從消費者變化及需求著(zhù)手：和疫情相結合，需要考慮到疫情之后人的消費習慣及情感的變化，在疫情過(guò)后開(kāi)展應對措施，盡可能地降低損失。

　　2、不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是經(jīng)營(yíng)者應當思考怎樣結合線(xiàn)上的工具和思維去彌補競爭缺陷，定制屬于自己的新零售模式，積極升級轉型。

　　5g普及元年的影響：

　　1、5g普及對實(shí)體門(mén)店帶來(lái)很大的沖擊，線(xiàn)下門(mén)店的既得性、體驗感、信任度、情感維護四大優(yōu)勢在慢慢消失，逐漸被線(xiàn)上渠道追平

　　2、要開(kāi)放地面對5g普及，不能閉門(mén)造車(chē)，積極和外部機構、同行展開(kāi)交流。

　　在大環(huán)境改變的當下，我們應當抓住新零售的風(fēng)口，積極轉變思維，疫情期間積極開(kāi)展新零售模式，線(xiàn)下優(yōu)勢結合線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)工具，打造出專(zhuān)屬的、特定的新零售運營(yíng)體系。

　　“母嬰行業(yè)越來(lái)越艱難”是母嬰人常掛在嘴邊的話(huà)。艱難的原因主要是基于以下兩點(diǎn)：

　　1、大環(huán)境下，新生嬰兒的出生率年年走低，無(wú)法避免；

　　2、互聯(lián)網(wǎng)更新迭代、同行間競爭加劇，使行業(yè)內外部充滿(mǎn)挑戰，尤其是內功修煉不足，沒(méi)有做好充分準備的母嬰連鎖門(mén)店無(wú)法更好地去應對環(huán)境的變化和競爭的加劇。

　　雖然新生兒出生率連年下降，但是我認為母嬰行業(yè)整體是朝著(zhù)好的方向在發(fā)展，因為新生代寶寶背后的消費能力是在不斷上升的，因此單客經(jīng)濟也在不斷攀升。

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費需求也被激發(fā)，單客經(jīng)濟上升，消費能力上升，逆勢增長(cháng)，整體消費和GDP增長(cháng)，有了更大的進(jìn)步和更好的的發(fā)展機會(huì )，所以母嬰連鎖門(mén)店老板一定要加速改變自己的思維，順應時(shí)代的潮流，更靈活地去應用新零售模式，將自己線(xiàn)下門(mén)店優(yōu)勢與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)手段相結合，大化降低經(jīng)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)效率，加快洗牌，快速占有市場(chǎng)。

　　所以，與其說(shuō)2020年對于母嬰行業(yè)是艱難的一年，不如說(shuō)2020年是加速母嬰行業(yè)洗牌的一年。

　　“厚雪長(cháng)坡”，是著(zhù)名投資人查理芒格的一句話(huà)。不管在高峰還是谷底，都需要積蓄力量。只有自己企業(yè)擁有較強的競爭力，才能在未來(lái)的幾年甚至幾十年有更高的持續性。

　　母嬰行業(yè)寒冬持續多久我們并不知道，疫情具體持續多久，我們也不知道，我們知道的是：“眾志成城，順應潮流”。不管在任何時(shí)期，都要提高自身的專(zhuān)業(yè)儲備能力、軟實(shí)力和品牌形象，同時(shí)積極主動(dòng)轉變自己的固化思維，解放思想，高效利用專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)團隊將門(mén)店的優(yōu)勢利用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)工具展示出來(lái)，提高私域流量與單客價(jià)值。做到這樣，我相信寒冬將止，溫暖來(lái)臨。