CCN中商楊繼升：母嬰行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式新變革 數字化營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)發(fā)展新機遇

　　2020年春節，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動(dòng)著(zhù)每個(gè)人的心。陰霾籠罩下，因為母嬰人的眾志成城，彰顯著(zhù)溫暖與團結。在這樣一個(gè)特殊時(shí)期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動(dòng)起來(lái)，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線(xiàn)，為打贏(yíng)這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰役貢獻自己的力量。

　　也有很多人開(kāi)始憂(yōu)慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當越來(lái)越多的企業(yè)和門(mén)店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪(fǎng)到CCN中商楊繼升老師，共同尋找破解困境之道。

　　在我看來(lái)，這次疫情的主要影響還是在營(yíng)銷(xiāo)模式的變化。

　　為什么這樣說(shuō)？因為之前整個(gè)母嬰行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，還是以線(xiàn)下經(jīng)分銷(xiāo)以及母嬰門(mén)店為主，可能有70%甚至80%-90%以上的銷(xiāo)售額都來(lái)源于線(xiàn)下。但是此次疫情期間，各區域間的交通管制，阻隔了企業(yè)與線(xiàn)下終端以及消費者之間的聯(lián)系；這個(gè)時(shí)候，我們就會(huì )發(fā)現很多企業(yè)就會(huì )轉戰線(xiàn)上，做相應的營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。但是這樣的線(xiàn)上和傳統的線(xiàn)上電商又會(huì )有一些差異，因為需要去結合已有的線(xiàn)下經(jīng)分銷(xiāo)渠道以及終端店的布局，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的升級。

　　所以說(shuō)我們就經(jīng)常能夠看到一些形式，比方說(shuō)：在社區旁的一個(gè)母嬰店，通過(guò)將一些潛在的客戶(hù)和意向客戶(hù)拉進(jìn)一個(gè)社群，進(jìn)行交流和分享;通過(guò)輻射小區內的一些潛在用戶(hù)，然后進(jìn)行精準的線(xiàn)上成交。

　　第二，還有一個(gè)類(lèi)型是大型的商場(chǎng)。我們看到一種形式，通過(guò)電商直播的賣(mài)貨，然后由員工將線(xiàn)上的這單打包好，通過(guò)無(wú)接觸的方式送到或者快遞到家的形式。這樣的大型商場(chǎng)，比終端店更具有相應的操盤(pán)及運營(yíng)模式，所以他們能夠借助范圍更廣的方式，比方說(shuō)：直播的工具、社群營(yíng)銷(xiāo)的工具，依托大型賣(mài)場(chǎng)周?chē)?~5公里的范圍內，進(jìn)行相應的較大范圍的社群營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　第三，還有就是我們所說(shuō)的傳統電商渠道，包括：京東、天貓、小紅書(shū)等等電商平臺；它也通過(guò)線(xiàn)上的形式進(jìn)行交易，但所覆蓋的區域范圍就會(huì )更廣。

　　總結下來(lái)，經(jīng)過(guò)疫情的影響之后，大家更多地將精力轉到線(xiàn)上：如何幫助以及依托我們已有的這些線(xiàn)下渠道，去做區域性的、社群化的、更加精準的營(yíng)銷(xiāo)，也補充了線(xiàn)上電商更精細化的管理模式。這是疫情對于母嬰行業(yè)大、直接的影響。

　　其實(shí)數字化營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是疫情期間才出現的，比如中商接觸的一些母嬰巨頭，在15年、16年就已經(jīng)開(kāi)始布局數字化營(yíng)銷(xiāo)了。只不過(guò)是因為這次疫情的影響，加速了進(jìn)程而已，讓它更加直觀(guān)的展現在整個(gè)母嬰行業(yè)的面前。

　　數字化營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)通俗一點(diǎn)理解，就是利用移動(dòng)互聯(lián)以及線(xiàn)下一物一碼的技術(shù)性手段，連接整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條上的各個(gè)環(huán)節，包括從廠(chǎng)家到經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，再到終端門(mén)店，后到達消費者。實(shí)現整個(gè)鏈條的交易完成以及商品價(jià)值的讓渡。

　　數字化營(yíng)銷(xiāo)對于母嬰行業(yè)的改變，我初步歸納了4個(gè)方面：

　　，就是剛剛說(shuō)到的銷(xiāo)售模式的變化。經(jīng)過(guò)疫情的影響，直接觸達到終端用戶(hù)的訴求，將會(huì )成為廠(chǎng)家的銷(xiāo)售策略；而基于銷(xiāo)售策略影響下，怎樣去構建廠(chǎng)家和渠道鏈條上的經(jīng)銷(xiāo)商，終端門(mén)店直接觸達消費者，成為了亟待解決的問(wèn)題。

　　第二，推廣模式會(huì )更加的精準化。以前我們可能是通過(guò)行業(yè)大型的廣告、媒體的宣傳進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的推廣；那么現在則是依托垂直帶貨的主播、母嬰公眾號以及線(xiàn)下終端店的社群人員，進(jìn)行精準的宣傳、推廣。

　　第三，是生產(chǎn)模式的改變。以前的做法都是先備庫存，然后再進(jìn)行相應的推廣、銷(xiāo)售；但是數字化營(yíng)銷(xiāo)能夠讓我們去掌握到整個(gè)商品在流通鏈條以及后到達消費者手上整體的數據鏈；而基于數據鏈，我們可以反向去下生產(chǎn)訂單，做到以銷(xiāo)定產(chǎn)。

　　第四，是消費者結構的變化。正是因為有了數字化營(yíng)銷(xiāo)的手段，我們可以去對消費者做精準的劃分。通過(guò)消費者線(xiàn)上的互動(dòng)數據，基于一物一碼、掃碼購買(mǎi)的數據，我們就可以對消費者進(jìn)行相應的劃分。比如：初次購買(mǎi)產(chǎn)品的新用戶(hù)、正在逐步認識和接受品牌的低黏性用戶(hù)、還是高忠誠度的用戶(hù)等等。

　　其實(shí)在疫情期間，很多產(chǎn)品尤其是醫療用品都是供不應求的。而在這個(gè)過(guò)程中，就會(huì )有一些作坊式、以次充好廠(chǎng)家出現，這對于我們的疫情防控工作反而是雪上加霜。

　　因此，我們中商也是針對醫療用品的企業(yè)，提供了相應的防偽系統。中商提供了5000套免費的防偽以及查詢(xún)的系統，去保障醫療用品正規的生產(chǎn)流程。

　　第二，我們中商在整個(gè)數字化營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也有一些沉淀，在疫情期間中商也以直播形式跟大家進(jìn)行交流和分享，協(xié)助企業(yè)去組建數字化營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎建設。

　　在我看來(lái)，后疫情時(shí)代，有兩個(gè)重點(diǎn)需要關(guān)注。

　　，是我們母嬰行業(yè)一直以來(lái)的痛點(diǎn)——食品安全。其實(shí)自從08年三聚氰胺事件之后，消費者對于乳品行業(yè)和整個(gè)母嬰行業(yè)的信任度都不高;再加上這次疫情也是因為安全隱患帶來(lái)的影響，所以說(shuō)食品安全還是我們每個(gè)企業(yè)都應該關(guān)注和打造的重點(diǎn)。

　　第二，大家會(huì )覺(jué)得疫情期間很艱難，但這里可能要告訴大家一個(gè)更加殘酷的事實(shí)：后疫情時(shí)代，我們還會(huì )度過(guò)2-3個(gè)月的艱難時(shí)期。原因是什么?因為剛剛有說(shuō)過(guò)我們傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，都是先備庫存再做推廣和銷(xiāo)售;在疫情期間很多廠(chǎng)家都備了大批的庫存，所以說(shuō)疫情結束之后，大部分的廠(chǎng)家都會(huì )面臨清庫存白刃戰。

　　當然，后疫情時(shí)代對我們來(lái)說(shuō)，既是機遇也是挑戰。企業(yè)通過(guò)疫情期間修行內功，通過(guò)數字化營(yíng)銷(xiāo)的方式，對經(jīng)銷(xiāo)商、端門(mén)店進(jìn)行相應的宣導和管控，對消費者進(jìn)行更精準的營(yíng)銷(xiāo);這樣的企業(yè)在轉型線(xiàn)上的時(shí)候，將會(huì )更有競爭優(yōu)勢。

　　母嬰行業(yè)隨著(zhù)科學(xué)育嬰理念的深入，它還將是一個(gè)蓬勃發(fā)展的行業(yè)!今年的銷(xiāo)售增長(cháng)雖然會(huì )受影響，但主要集中在行業(yè)的自然增長(cháng)上;我們同樣可以通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的升級、通過(guò)管理增長(cháng)，去保障我們的銷(xiāo)售額。

　　所以我想說(shuō)的是：雖然面臨困難，但我們的辦法永遠都會(huì )比困難多。