聚焦“愛(ài)伢吖”汪艷：走差異化之路，成為廣東母嬰行業(yè)翹楚

　　汪艷的人生格言是：用一生的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)美麗事業(yè)。未來(lái)，愛(ài)伢吖將繼續以直營(yíng)連鎖發(fā)展為核心，適當引入靈活多樣的并購合作、加盟合 =作等多種商業(yè)模式，將這份“愛(ài)”的事業(yè)傳承下去，用愛(ài)筑路，用心服務(wù)！

　　一位媽媽“愛(ài)的心路”

　　“回想十年前，剛到南沙， 初為人母的我，無(wú)論是在工作上，還是在家庭與孩子上都面 臨著(zhù)沉重的壓力！”廣州愛(ài)愛(ài)伢吖兒童百貨有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)愛(ài)伢吖）總經(jīng)理汪艷慢慢敞開(kāi)心扉，分享著(zhù)自己創(chuàng )業(yè)初期的心路歷程，“跟天下所有媽媽一樣， 我從少女時(shí)代轉換到寶媽時(shí)代，同樣面臨育兒的種種問(wèn)題，我曾經(jīng)煩躁過(guò)、焦慮過(guò)、緊張過(guò)，一個(gè)詞概括就是‘難過(guò)’，那個(gè)時(shí)候真是一個(gè)‘難過(guò)’的 時(shí)期。”她用略帶幽默的語(yǔ)氣，把人們輕松地帶入過(guò)去那個(gè)“難過(guò)”的時(shí)期。

　　2009年，開(kāi)始定居南沙的汪艷，一邊帶著(zhù)嗷嗷待哺的兒子，一邊思考著(zhù)自己工作的著(zhù)落。堅強獨立的個(gè)性，讓她意識到新生代女性不應該只是相夫教子，而是要有一份屬于自己的事業(yè)與夢(mèng)想。正是這份創(chuàng )業(yè)的初心，讓她邁入一條服務(wù)母嬰的創(chuàng )業(yè)之路。

　　“我們當時(shí)手上的資金不夠多，跟家里借了兩三萬(wàn)塊錢(qián)，開(kāi)了家童裝用品店，開(kāi)業(yè)時(shí)找了兩個(gè)親戚幫忙。開(kāi)業(yè)的天生意很好，因為在開(kāi)業(yè)之前我們就做了一些宣傳，發(fā)了很多宣傳單。開(kāi)業(yè)的時(shí)候，那條路還沒(méi)有通，只有一家麥當勞。我就覺(jué)得這個(gè)地方以后會(huì )很有商業(yè)前景的，因為周邊有很多小區。”

　　汪艷擁有靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)和前瞻性的判斷，這得益于從小家庭氛圍的熏陶。小時(shí)候的她，家里是做糧油生意的，她經(jīng)常幫忙收錢(qián)找錢(qián)，從小就有著(zhù)為他人服務(wù)的意識。再加上受開(kāi)工廠(chǎng)的哥哥和做品牌商的弟弟影響，汪艷很想開(kāi)創(chuàng )一片屬于自己的天地。家童裝用品店的生意很好，給了她繼續創(chuàng )業(yè)的信心。很快，她就在商場(chǎng)里面開(kāi)了一個(gè)成人化妝品專(zhuān)柜。

　　汪艷回憶說(shuō)：“那一年，剛斷母乳的兒子個(gè)子瘦弱，脾胃也不太好，我心里特別焦慮，想給他找營(yíng)養好又安全的奶粉,為此走遍了南沙各大商場(chǎng)。但國外進(jìn)口品牌的奶粉無(wú)論是品牌數量還是購買(mǎi)渠道都極少，又得不到專(zhuān)業(yè)的指導，真讓人無(wú)所適從。我甚至還每個(gè)月專(zhuān)門(mén)跑到香港去親自選購！” 推己及人，汪艷發(fā)現同一小區的同齡媽媽們也有同樣的經(jīng)歷和體驗，“為什么不能更好地解決這些'難過(guò)'的體驗呢？為什么不能把品質(zhì)好、更安全的產(chǎn)品帶給她們呢？”

　　汪艷想到做到，毅然決然地將商場(chǎng)里的化妝品專(zhuān)柜轉讓出去，轉身開(kāi)了家母嬰零售店——南沙金洲店。為了這個(gè)不足60平方米的“愛(ài)心店”，她從選址、裝修、釆購到招人、開(kāi)業(yè)均親力親為。人雖然瘦了黑了，但卻很充實(shí)、很快樂(lè )。“剛開(kāi)始，顧客都不太信任我們，有著(zhù)各種的顧慮和擔心。但我們堅持下來(lái)了，堅持嚴格挑選優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品，堅持學(xué)習專(zhuān)業(yè)的育兒知識，堅持用自己的現代育兒觀(guān)念和真誠去打動(dòng)每一位進(jìn)店的顧客。正是這樣的堅持，讓我們活下來(lái)了，也讓顧客對我們有了真正的信任！”

　　走差異化之路，成為廣東母嬰行業(yè)翹楚

　　隨著(zhù)南沙的大發(fā)展，人口的不斷劇增，這個(gè)剛開(kāi)的60平方米小店得到越來(lái)越多的顧客信任，不少人專(zhuān)門(mén)從大老遠的地方趕來(lái)，“愛(ài)心店”顯然不能滿(mǎn)足當地旺盛的消費增長(cháng)需求。時(shí)機就是商機，趨勢就是形勢。想到這里，汪艷再一次用決心與勇氣說(shuō)服當時(shí)還心存顧慮的先生，克服資金與人員相對匱乏的困境，在南沙珠江中路開(kāi)了第二家分店。在經(jīng)歷了難度較大的結構性裝修改造后，分店迎來(lái)盛大開(kāi)業(yè)，店鋪面積更大，品類(lèi)更豐富，人員也更多……“2012年，我們所做的就是繼續開(kāi)店。為了更貼近消費者, 2012年下半年，金洲社區醫院店也開(kāi)業(yè)了！”這一切都為愛(ài)傍町母嬰連鎖 在南沙的長(cháng)足發(fā)展奠定了基礎。

　　先見(jiàn)者明，先行者力。愛(ài)傍葉母嬰連鎖進(jìn)入快速發(fā)展階段。2013-2016 年，在汪艷女士的帶領(lǐng)下，愛(ài)伢吖母嬰不斷優(yōu)化產(chǎn)品種類(lèi)、提升服務(wù)能力，同時(shí)開(kāi)始往品牌化和專(zhuān)業(yè)化方向轉變。“這是差異化競爭的必然之路。” 汪艷感嘆道，“正是這個(gè)時(shí)期，我們注冊了愛(ài)伢吖母嬰連鎖商標并成立公司，組建后臺管理團隊。為提升內部員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和崗位服務(wù)能力，我們每個(gè)月定期安排產(chǎn)品知識、孕嬰服務(wù)、銷(xiāo)售技巧、職業(yè)規劃等方面的專(zhuān)業(yè)培訓，打造學(xué)習型、專(zhuān)業(yè)型育嬰服務(wù)團隊。”在這個(gè)方向的指引下，愛(ài)伢吖母嬰連鎖富港店、黃閣店相繼開(kāi)業(yè)，門(mén)店總數量已達五家，年營(yíng)業(yè)額突破兩千萬(wàn)元，穩固和強化了愛(ài)傍葉母嬰連鎖在南沙地區的影響力。

　　總的看來(lái)，愛(ài)伢吖的差異化經(jīng)營(yíng)主要表現在社區店和商場(chǎng)店方面，“我 們的商場(chǎng)店主要輻射方圓10千米的區域性客戶(hù)，周末的客流量非常大，基本上都是一大家子出來(lái)購物，也會(huì )有一些比較遠的客戶(hù)，因此客源具有流動(dòng)性；社區店的客戶(hù)相對比較穩定，就是住在附近的人。不過(guò)無(wú)論是社區店還是商場(chǎng)店，因為都在高樓大廈旁，所以他們的共性是客戶(hù)受教育程度都非常高，收入也比較高，而且都偏向理性消費，就是在購物之前可能都要去對比下網(wǎng)店或海外代購。”

　　因此，根據不同店面的特性，在產(chǎn)品定位、人員配置和活動(dòng)安排上也存在一些差異性。社區店的定位偏中低端，對員工要求相對較低，只要遵守紀律、懂點(diǎn)銷(xiāo)售和家庭婆媳關(guān)系就行。而商場(chǎng)店的客戶(hù)因為文化層次、消費觀(guān)念都比較高，外來(lái)人員也較多，產(chǎn)品定位偏中高端，對員工的綜合 素質(zhì)要求更高。“比如我們在引進(jìn)、釆購某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，就要求員工能夠根據市場(chǎng)客戶(hù)的消費升級需求進(jìn)行及時(shí)調整和定位，對一些滯銷(xiāo)的商品進(jìn)行 優(yōu)化,并及時(shí)告訴我們的釆購人員，要上哪一類(lèi)哪一些產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品對接。”

　　用充滿(mǎn)愛(ài)的正能量塑造企業(yè)發(fā)展之路

　　“真誠待客，貼心服務(wù)是我們對消費者的承諾,但這一切都離不開(kāi)人！” 為此，汪艷對內調整了員工的組織架構和薪酬機制，優(yōu)化員工福利，搬遷到新的辦公場(chǎng)所，為員工創(chuàng )造舒適的辦公環(huán)境，鼓勵優(yōu)秀員工加入公司的伙伴計劃。

　　盡管廣州的租金和人力成本非常高，但在用人標準上，汪艷仍然有著(zhù)比較高的要求，“我們的員工學(xué)歷基本是中專(zhuān)、大專(zhuān)以上，小學(xué)的基本不用。因為這個(gè)社會(huì )變革得非?？?，學(xué)歷太低的話(huà)，觀(guān)念轉變跟不上。員工很開(kāi)心能賺到錢(qián)，主動(dòng)性非常高。每次做活動(dòng)，人氣都非常旺，大家十分團結。” 汪艷也非常注重團隊的互補性，“基本上一半本地一半外地，性格也是內外向互相結合，有人會(huì )說(shuō)廣東話(huà)也有人講普通話(huà)。”

　　汪艷非常喜歡寶寶，喜歡媽媽?zhuān)浅Ｓ袗?ài)心和善心，她和客戶(hù)有很多共同話(huà)題，每次都聊得很開(kāi)心。汪艷認為孕嬰童行業(yè)本身就是一個(gè)幸福的行業(yè)，能夠從事孕嬰童行業(yè)，也是一件非常幸福的事。因此，她的不少店員都是原來(lái)的客戶(hù)，她們覺(jué)得汪艷充滿(mǎn)愛(ài)心和正能量，她的愛(ài)伢吖也非常有潛力，因此愿意和她一起奮斗。“我們的獎勵并不太多，關(guān)鍵還是人心比較齊，比較團結。這個(gè)就是公司的凝聚力。”

　　為了塑造這種凝聚力，汪艷專(zhuān)門(mén)用三四年時(shí)間來(lái)打基礎。她用女性特有的細膩和人文關(guān)懷，讓員工感受到愛(ài)。除了基本的福利待遇外，汪艷經(jīng)常舉辦一些家庭日活動(dòng)，邀請員工的家屬，包括公公、婆婆、孩子、老公等一起吃飯，做游戲進(jìn)行互動(dòng)，就像一個(gè)大家庭。公司會(huì )主動(dòng)感謝員工家人對工作的支持，每年都會(huì )發(fā)放老人慰問(wèn)金，大家都很滿(mǎn)足，也很開(kāi)心。店里有不少員工是“80后” “90后”后媽媽?zhuān)詮脑趷?ài)伢吖工作后，心情變得開(kāi)朗，人也自信起來(lái)，家庭地位和關(guān)系發(fā)生了改變，接待客戶(hù)時(shí)也 更加熱情。

　　“我們就是一個(gè)非常有愛(ài)的行業(yè)，在工作中她們的情緒受到感染，形成一種團結的氛圍，老板和同事互相關(guān)心,大家都有一種歸屬感。”汪艷表示, 每當有新同事進(jìn)來(lái)，老員工都會(huì )主動(dòng)傳達一種正能量。因此，接觸過(guò)愛(ài)伢吖團隊的人，都覺(jué)得她們不一樣，“有一次我派了兩個(gè)員工出去學(xué)習，那個(gè)老師說(shuō)，我們這兩個(gè)員工是高于行業(yè)平均水平的，他很看好我們公司的發(fā)展前景、后臺的支撐能力、人員的配備能力對一個(gè)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)尤為重要, 現在我們仍在繼續培養和吸納更多的人才。”

　　與此同時(shí)，汪艷還重視對外提升品牌形象，重新設計了自身門(mén)店的VI形象，形成統一的門(mén)店輸出風(fēng)格，增加了游泳館等服務(wù)性項目。經(jīng)過(guò)一系列的優(yōu)化調整后，愛(ài)伢吖母嬰連鎖于2017年強勢進(jìn)駐南沙萬(wàn)達廣場(chǎng)和番禺永旺夢(mèng)樂(lè )城。愛(ài)傍葉母嬰連鎖萬(wàn)達店憑借開(kāi)業(yè)前期的會(huì )員招募與VIP卡的預售，開(kāi)業(yè)兩天的營(yíng)業(yè)額更是歷史性突破單店營(yíng)業(yè)額新高。加上與萬(wàn)達店同期開(kāi)業(yè)的東涌店和2017年10月份開(kāi)業(yè)的番禺永旺夢(mèng)樂(lè )城店，愛(ài)伢吖母嬰連鎖直營(yíng)店在2018年已達到11家，進(jìn)一步強化了愛(ài)傍葉母嬰連鎖在廣 州南部地區的布局。

　　用認真負責的態(tài)度思考合作共贏(yíng)之路

　　因為汪艷個(gè)人的魅力和愛(ài)伢吖巨大的發(fā)展前景，很多親戚朋友都希望能夠加盟合作，但汪艷認為：“我要對他們負責任，管理若跟進(jìn)不到位，盲目擴張并不見(jiàn)得是一件好事。”

　　如今的孕嬰童行業(yè)競爭非常激烈，現代的“80后” “90后”購買(mǎi)東西，不再只看重價(jià)格,而是更重視環(huán)境的舒適度和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，比如位置如何，停車(chē)是否方便，是否冬暖夏涼等。因此，重新開(kāi)新店必須非常謹慎，不再像以前，開(kāi)在哪里都能盈利。汪艷的理念是：寧可用高價(jià)去找一個(gè)好的店面，也不愿意用低價(jià)去找一個(gè)差一點(diǎn)店面。對于如何尋找店面的問(wèn)題，汪艷表示，新樓盤(pán)附近沒(méi)有門(mén)店，是市場(chǎng)空白點(diǎn)，而周邊入住的年輕人也非常多，未來(lái)這兒的門(mén)店將非常有潛力。但這也需要良好的心態(tài)，因為頭一兩年可能無(wú)法盈利。同等條件下，她更傾向于一塊好的市場(chǎng)，雖然有很多店面， 如果位置選擇好，不用擔心客源問(wèn)題，只需考慮如何吸引客戶(hù)入店。

　　汪艷說(shuō)，拓展規模的前提，是先確定下一步的商業(yè)合作模式。她想到兩個(gè)方向，一個(gè)是內部創(chuàng )業(yè)，并購整合；一個(gè)是加盟合作。但無(wú)論哪一種，汪艷都希望能夠考慮長(cháng)遠利益,而不是只賺眼前的錢(qián)。人才儲備基本完成后, 首先是優(yōu)化供應鏈，要優(yōu)先選擇與綜合能力強的廠(chǎng)家和供應商來(lái)合作。

　　汪艷解釋道：“綜合能力強指的是服務(wù)型的品牌商，而并不僅是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。首先它要有非常好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，質(zhì)量若是不合格，哪怕再賺錢(qián)的東西，我自己的孩子我都不敢給他用，我們是不會(huì )推薦給消費者的。其次，品牌商的團隊要非常有服務(wù)意識，在合作中能夠給雙方都帶來(lái)一些正能量的東西，比如員工培訓，能夠促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)的方案，還有售后跟蹤等。大家雙方都是用心去經(jīng)營(yíng)的。再次，雙方的定位要一致，未來(lái)都是齊心做愛(ài)心事業(yè)的，而不是說(shuō)只賺眼前的錢(qián)。只有這樣才是我們首選的供應鏈合作伙伴。”

　　2018新年之際，愛(ài)伢吖母嬰連鎖經(jīng)過(guò)周密的籌備和安排，成功舉辦第 一屆別開(kāi)生面的母嬰文化節，融合品牌特賣(mài)會(huì )、教授專(zhuān)家坐診、消費者互動(dòng)、精彩節目表演、月子中心咨詢(xún)等環(huán)節的綜合性大型戶(hù)外嘉年華，開(kāi)啟了跨界深度合作的模式，大大提升了愛(ài)伢吖母嬰連鎖在同行及消費者心目中的知名度，兩天的活動(dòng)帶來(lái)近一百萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額的新高峰。

　　用一生的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)美麗事業(yè)

　　2018年5月上旬，在一次全國公開(kāi)課的主題論壇上，作為被邀請嘉賓之一的汪艷總結這些年來(lái)的從業(yè)經(jīng)驗，深有感觸地說(shuō)：“’養兒方知父母恩’，我們母嬰從業(yè)人員要運用強大的同理心與我們的顧客溝通，體察她們的不易。只有更好的產(chǎn)品質(zhì)量、更高的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比和更專(zhuān)業(yè)的門(mén)店服務(wù) 才能深入消費者的內心，才能引發(fā)消費者的口碑傳播！”也正是這一份初心的指引，讓愛(ài)伢吖母嬰連鎖擁有一份獨特的品牌基因。

　　大膽創(chuàng )新、與時(shí)俱進(jìn)是母嬰新時(shí)代賦予母嬰從業(yè)人員的要求，面對未來(lái)， 汪艷向我們道出她的規劃：“母嬰零售服務(wù)是一個(gè)追求感官體驗，強化專(zhuān)業(yè)服務(wù)引導的綜合性產(chǎn)業(yè)，這個(gè)行業(yè)中消費者與產(chǎn)品永遠在更新變化中，我們將立足現在，進(jìn)一步發(fā)掘自身的不足，傾盡心力對供應鏈和自身終端進(jìn)行資源優(yōu)化匹配、精準運營(yíng)會(huì )員。”

　　2018年，汪艷給愛(ài)伢吖定了一個(gè)同比增長(cháng)20%的小目標。為此，她率先引入業(yè)界領(lǐng)先的零售管理系統及會(huì )員精細化管理系統，進(jìn)行會(huì )員全周期精準運營(yíng)，從以前的經(jīng)驗時(shí)代全面進(jìn)入數據時(shí)代。愛(ài)傍聽(tīng)將優(yōu)選綜合能力強的供應商和廠(chǎng)家，達成共贏(yíng)的戰略合作協(xié)議，根據自身會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)的策略，擴大供應商的遴選范圍，最大化滿(mǎn)足消費需求。

　　汪艷的人生格言是：用一生的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)美麗事業(yè)。未來(lái)，愛(ài)伢吖將繼續以直營(yíng)連鎖發(fā)展為核心，適當引入靈活多樣的并購合作、加盟合 =作等多種商業(yè)模式，將這份“愛(ài)”的事業(yè)傳承下去，用愛(ài)筑路，用心服務(wù)！