新形勢下，中國乳業(yè)的發(fā)展方向與策略

　　三、營(yíng)銷(xiāo)差異化 
　　乳品行業(yè)之所以競爭更加激烈，一個(gè)重要的原因就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，如果企業(yè)想快速開(kāi)辟一片藍海，就要走差異化之路。當前乳品企業(yè)的差異化基本可以從兩個(gè)層面進(jìn)行： 
　　一是戰略層面。企業(yè)要根據自身的內外部資源，通過(guò)研究市場(chǎng)，研究消費者的需求來(lái)確定自己的戰略差異化。奶粉行業(yè)的新秀澳優(yōu)，是近年來(lái)迅速崛起的幼兒奶粉品牌，如何從戰略的高度對企業(yè)進(jìn)行差異化，澳優(yōu)的做法是：一原料全部產(chǎn)自澳州優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)，二命名（澳優(yōu)）、從包裝到傳播都一直強調“來(lái)自澳洲的優(yōu)質(zhì)幼兒奶粉”，這符合中國消費者對于幼兒奶粉的消費心理，國外的品牌（或者產(chǎn)品）比國內的好，澳優(yōu)就是緊緊抓住消費者的這種消費心理，短短幾年已經(jīng)成長(cháng)為國內幼兒奶粉的前位企業(yè)。當然一個(gè)企業(yè)的成功是有多方面原因的，但戰略的差異化是基礎。 
　　二是營(yíng)銷(xiāo)層面。 
　　產(chǎn)品差異化：產(chǎn)品是企業(yè)的張臉，你無(wú)論對消費者怎樣“拍馬屁”，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有特色，依然會(huì )淹沒(méi)在當前產(chǎn)品的海洋中去。唯有差異化的策略才能夠使你走進(jìn)消費者的心里。 
　　特侖蘇出現以前，誰(shuí)能夠想到250ml的牛奶能買(mǎi)到5元錢(qián)，但蒙牛做到了。隨著(zhù)特侖蘇的銷(xiāo)售節節攀升，伊利、光明等一線(xiàn)企業(yè)緊跟其后，所推出的高端產(chǎn)品金典、優(yōu)倍都采取高質(zhì)高價(jià)的策略，目前來(lái)看，高端產(chǎn)品已經(jīng)成為一種產(chǎn)品差異化的風(fēng)潮。 
　　特色產(chǎn)品差異化正在成為一種發(fā)展趨勢。如西藏高原之寶牦牛集團生產(chǎn)的“菲凡”牦牛奶、西安楊凌圣羊乳業(yè)生產(chǎn)的“圣妃”羊奶，云南來(lái)思爾生產(chǎn)的“品優(yōu)”水牛奶等，這些都是利用企業(yè)的資源優(yōu)勢而出現的差異化產(chǎn)品。當然也有企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新生產(chǎn)高科技的產(chǎn)品，如北京傳喜乳業(yè)生產(chǎn)的“傳喜”牛奶，所獨含的共軛亞油酸(CLA)的優(yōu)勢讓其擁有一批忠實(shí)的消費者。 
　　對于幼兒奶粉企業(yè)來(lái)說(shuō)，現在已經(jīng)有用羊奶生產(chǎn)的幼兒奶粉，相信未來(lái)會(huì )有更多的差異化產(chǎn)品出來(lái)，因為差異化已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展，超越競爭的重要手段。 
　　渠道差異化：隨著(zhù)企業(yè)前后向一體化的發(fā)展，在渠道的創(chuàng )新上，以渠道增值為核心的差異化正在形成趨勢。比如乳品企業(yè)建立專(zhuān)賣(mài)店渠道方興未艾，原來(lái)很多企業(yè)可能會(huì )采取經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道拓展，現在的趨勢是企業(yè)自建渠道。比如幼兒奶粉專(zhuān)賣(mài)店，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以奶粉為核心，也包括一些幼兒的日常用品，如奶嘴等，典型企業(yè)如浙江的貝因美等。液態(tài)奶企業(yè)所采取的渠道創(chuàng )新就是建立新的零售系統，比如溫州一鳴乳業(yè)的“真鮮奶吧”，就是企業(yè)采取前向一體化渠道運作模式，在奶吧里不僅僅經(jīng)營(yíng)自己牧場(chǎng)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)牛奶，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)烘焙食品，早餐食品，與牛奶聯(lián)合在一起銷(xiāo)售，目前銷(xiāo)售節節攀升，成為渠道差異化的典型。 
　　推廣差異化：促銷(xiāo)是企業(yè)產(chǎn)品推廣的常規性活動(dòng)，對于當前的市場(chǎng)環(huán)境，好的方法就是能夠在促銷(xiāo)上采取借力的方式進(jìn)行。比如采取聯(lián)合促銷(xiāo)的方式，與自己的乳品相關(guān)聯(lián)，奶粉和童裝企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，液態(tài)奶和面包企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合等。所謂的創(chuàng )新，就是要打破原有的市場(chǎng)局面，通過(guò)新的組合，以新穎的方式來(lái)與消費者進(jìn)行交流，終達到吸引消費者，滿(mǎn)足消費者的目的。 
　　而體驗營(yíng)銷(xiāo)正在成為一種新的發(fā)展方向，隨著(zhù)三聚氰胺事件發(fā)生后，如何改變消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的認知，體驗營(yíng)銷(xiāo)成了好的方式。通過(guò)消費者近距離的接觸企業(yè)、了解產(chǎn)品，達到互動(dòng)的目的，體驗的過(guò)程就是一個(gè)消費者教育的過(guò)程，改變了消費者的觀(guān)念就改變了消費者的消費習慣。