新形勢下中國乳業(yè)競爭戰略分析

　　三、從渠道爭奪到消費者爭奪

　　得渠道者得天下，相信這句話(huà)在很多企業(yè)領(lǐng)導哪里都聽(tīng)過(guò)，但果真如此嗎？并不盡然。如果你的產(chǎn)品不符合消費者的消費需求，占有更多的渠道也沒(méi)有用。當前的渠道成本由于廠(chǎng)商的不斷投入而費用水漲船高，比如商超，所投入的各種費用對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是極不符合投入產(chǎn)出的，比如特渠酒店，隨著(zhù)費用的不斷增加，曾經(jīng)是這個(gè)渠道的全國老大的妙士也逐漸淡出了市場(chǎng)，這些都說(shuō)明通過(guò)渠道的爭奪并不能真正獲得市場(chǎng)。要想獲得市場(chǎng)，企業(yè)就必須通過(guò)真正決定市場(chǎng)規模的消費者來(lái)建立競爭力，而建立消費者的信任將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭戰略中非常重要的一個(gè)內容。

　　企業(yè)無(wú)論通過(guò)什么樣的渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，終的目的還是為了達到消費者的滿(mǎn)意。渠道不過(guò)是企業(yè)的一個(gè)工具，而消費者才是企業(yè)終的目標。那么，我就對渠道和消費者進(jìn)行一個(gè)分析：渠道的存在是更為方便消費者購買(mǎi)到產(chǎn)品，

　　而對渠道的成本的增加，無(wú)疑會(huì )加重消費者購買(mǎi)的成本，如果渠道的高成本不能轉嫁到消費者的身上，企業(yè)就要為這部分成本買(mǎi)單，這樣就會(huì )增加企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)成本，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)成本的增加，企業(yè)對消費者的服務(wù)就可能降低標準，結果就是消費者不能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)（服務(wù)包括很多方面，比如產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、產(chǎn)品的價(jià)值等，這些因素構成了消費者對產(chǎn)品的滿(mǎn)意），不滿(mǎn)意就注定消費者進(jìn)行消費轉移，結果就是企業(yè)的銷(xiāo)售逐漸的降低，后企業(yè)微利，沒(méi)有更多的利潤，沒(méi)有發(fā)展的支撐，造成惡性循環(huán)。

　　當前大部分企業(yè)對渠道的爭奪是從自身的利益著(zhù)手，是一種本我的考慮方式，是一種直線(xiàn)式的經(jīng)驗主義，總感覺(jué)如果占有更多的渠道就可以獲得更多的銷(xiāo)售，但事實(shí)并不如此；而從消費者方面考慮的話(huà)，是一種無(wú)我的考慮方式，是一種曲線(xiàn)的達成目標的方式。既然企業(yè)對渠道的爭奪目的是為了爭奪消費者，何不直接爭奪消費者，直接從消費者的需要著(zhù)手，滿(mǎn)足了消費者的需要，就達到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的，無(wú)論是通過(guò)何種渠道模式。這樣的好處是從源頭抓起，而不是從自身的角度考慮，是從消費者的角度考慮。

　　比如國內區域型企業(yè)專(zhuān)送渠道做的好的南京衛崗和山東得益，其就是從消費者的角度考慮問(wèn)題，如何才能滿(mǎn)足消費者方便購買(mǎi)產(chǎn)品的需求，而不是先從渠道本身的爭奪開(kāi)始考慮。通過(guò)這樣的方式，衛崗年銷(xiāo)售已經(jīng)達到了9億，得益已經(jīng)達到了4個(gè)億。因此，未來(lái)企業(yè)的發(fā)展必定是從消費者的角度著(zhù)手，從爭奪渠道到爭奪消費者，獲得更多消費者的認可才是發(fā)展的根本。