體驗式消費：童裝經(jīng)銷(xiāo)商蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話(huà)

　　對此，“千店幫扶”的發(fā)起人郭敏這樣說(shuō)到：童裝不同于成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方式。一個(gè)孩子就是一個(gè)世界，從孩子的角度去看待他們，傾聽(tīng)孩子的聲音，應該成為每個(gè)童裝經(jīng)銷(xiāo)商必修的功課。

　　記得有這樣一則廣告：一雙稚嫩的小手在琴鍵上游走，一段優(yōu)美的鋼琴聲之后，大人的聲音響起來(lái)：“彈得真好，再彈一遍”。孰料孩子回頭時(shí)，已是滿(mǎn)臉淚水：“我又沒(méi)有彈錯，為什么要再彈一遍?”

　　在我們看來(lái)，彈得好再彈一遍，是對孩子的獎勵;而在孩子眼里，再彈一遍，是犯錯之后的彌補。孩子的眼光和大人怎么會(huì )有那么大的差別。一則看似簡(jiǎn)單的廣告，給經(jīng)銷(xiāo)商的是無(wú)盡的深思。

　　對此，“千店幫扶”的發(fā)起人郭敏這樣說(shuō)到：童裝不同于成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方式。一個(gè)孩子就是一個(gè)世界，從孩子的角度去看待他們，傾聽(tīng)孩子的聲音，應該成為每個(gè)童裝經(jīng)銷(xiāo)商必修的功課。

　　請蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話(huà)

　　作為一名童裝經(jīng)銷(xiāo)商應該怎樣和孩子交流呢?先“蹲下來(lái)”看孩子，仔細聽(tīng)孩子的聲音，走進(jìn)孩子的世界。

　　做老師的時(shí)候有一句很平常也很重要的話(huà)：蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話(huà)，那么作為一名童裝經(jīng)銷(xiāo)商要怎樣和孩子交流呢?先“蹲下來(lái)”看孩子，仔細聽(tīng)孩子的聲音，走進(jìn)孩子的世界。蹲下來(lái)，從“眼睛對著(zhù)眼睛”做起，和孩子保持一樣的高度，進(jìn)行平視的交流和對話(huà)，讓孩子通過(guò)心靈的窗戶(hù)和你對話(huà)。

　　在平等的對視之間，耐心的傾聽(tīng)之間，心與心默默地靠近，情與情真誠地交流。經(jīng)銷(xiāo)商不僅只關(guān)注服裝，更要向大姐姐一樣和孩子相處，在傾聽(tīng)之中，走進(jìn)孩子的童真世界，找到家長(cháng)的良好愿望和孩子心理的佳結合點(diǎn)，和孩子一起分享購物的快樂(lè )。

　　六一兒童節的時(shí)候，郭敏說(shuō)他在給女兒買(mǎi)禮物的時(shí)候，發(fā)現法國童裝品牌LAMURY做的很特別，一走到店鋪就看到有個(gè)小朋友正在店鋪里談鋼琴，他女兒一下就被吸引了。

　　“我女兒特別喜歡這個(gè)品牌導購的衣服，一見(jiàn)面一個(gè)勁兒叫姐姐。她在給我們倒水時(shí)，有一只小小的紙杯吸引了我，LAMURY將大人的紙杯小朋友的分開(kāi)，大人用大杯，小朋友用小杯，還鼓勵女兒為我倒水;在賣(mài)場(chǎng)音樂(lè )的選擇上針對孩子的特點(diǎn)進(jìn)行選擇;另外導購還告訴我們周六、周日LAMURY還會(huì )從店鋪的

　　VIP顧客中選拔導購小天使，參與店鋪的銷(xiāo)售，從小就培養孩子的與人溝通能力，作為服裝品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的資深培訓專(zhuān)家，郭敏在談到自己的購物體驗時(shí)十分興奮。

　　據郭敏介紹，LAMURY品牌店面為了調動(dòng)導購小天使的熱情，還設置了“神秘顧客”現場(chǎng)檢驗環(huán)節，通過(guò)公平的評比，從參與的導購小天使中評選出一位佳的導購小天使，并給予相應的獎勵定期;還會(huì )組織孩子和家長(cháng)參加“LAMURY衣Q大講壇”來(lái)提高孩子的“衣商”培養未來(lái)的衣Q達人。

　　終端銷(xiāo)售要關(guān)注孩子的天性

　　提倡孩子在玩耍中發(fā)現不一樣的自己，讓孩子在玩中成長(cháng)，張揚個(gè)性釋放天性才是終端門(mén)店要做的事情。

　　過(guò)去，由于國內童裝店一直停留在賣(mài)產(chǎn)品階段，零售終端只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品整列，缺乏與孩子的有效互動(dòng)，沒(méi)有挖掘特定消費群的心理。

　　郭敏很欣賞巴拉巴拉專(zhuān)賣(mài)店的做法，在店里設有和學(xué)校一樣的“圖書(shū)角”、“小小畫(huà)廊”、游戲機前充分發(fā)揮孩子的動(dòng)手能力……“我認為童裝經(jīng)銷(xiāo)商要在整個(gè)店鋪的布置上要重點(diǎn)打“玩樂(lè )牌”。孩子們世界應該是形態(tài)各異的卡通人物，走進(jìn)童裝形象店鋪，店鋪的布置不是一時(shí)的心血來(lái)潮和盲目動(dòng)作，而是大化放大孩子的天性理念的體現。”郭敏說(shuō)。

　　現在的家長(cháng)對孩子的期望日益增大，孩子們學(xué)習一樣的技藝、接受一樣的思想、培養一樣的性格……家長(cháng)們不希望孩子們被塑造成千篇一律的樣子。因此，釋放孩子的天性是家長(cháng)的呼吁也是社會(huì )的呼吁。提倡孩子在玩耍中發(fā)現不一樣的自己，讓孩子在玩耍中成長(cháng)，張揚個(gè)性釋放天性才是終端門(mén)店要做的事情。

　　注重每一個(gè)孩子的購物體驗

　　隨著(zhù)國際品牌的深入擴張，童裝“一站式”購物的便利性將占據極大的市場(chǎng)優(yōu)勢。

　　郭敏指出，消費者希望購物是“快速的”、“特別的”、“一站式的”。大大小小的童裝店里陳列著(zhù)同樣的商品，購物體驗是決定其腳步踏進(jìn)哪一家店鋪的重要因素之一。

　　看看當今市場(chǎng)上的童裝店鋪大多數仍然是30~60平方米左右的面積、狹小的空間、有限的貨品品類(lèi)。對此，郭敏認為，上海五角場(chǎng)的博士蛙“一站式”讓消費者感到便利快捷，可以有效免除家長(cháng)們?yōu)楹⒆淤徶谬R用品在不同店鋪之間奔波的辛苦。

　　博士蛙提出的四網(wǎng)合一，服務(wù)將童裝新形象店鋪全力打造“一站式”購物平臺：500~1000平米的店鋪為全面引進(jìn)服飾、鞋子、配飾等品類(lèi)提供了空間。品類(lèi)齊全的店鋪讓家長(cháng)們一次性買(mǎi)到孩子所需的物品，將讓家長(cháng)們從四處采購的辛勞中解放出來(lái)。1+2=3童裝的平價(jià)、時(shí)尚、快速每天一新款滿(mǎn)足我們對奢侈品的渴望。隨著(zhù)市場(chǎng)的成熟和國際品牌的深入擴張，“一站式”購物的便利性將占據極大的市場(chǎng)優(yōu)勢。

　　“孩子的世界是多彩的，孩子的生活應該的快樂(lè )的，我們希望每一位做童裝的企業(yè)家和經(jīng)銷(xiāo)商能像孩子一樣享受多彩生活，體味樂(lè )在途中精神。”郭敏說(shuō)。

　　現在的孩子們往往被家長(cháng)要求學(xué)習太多的東西，沒(méi)有我們60、70后小時(shí)候掏掏鳥(niǎo)窩的幸福。蹲下來(lái)和孩子說(shuō)話(huà)只是一個(gè)動(dòng)作，其背后是做企業(yè)、做品牌、零售的一種態(tài)度。