淺談?dòng)變盒〖译娋€(xiàn)下渠道突圍路徑

　　隨著(zhù)家電產(chǎn)品品牌認知度的逐步提高，消費者已經(jīng)從初的感性消費向理性消費轉變。各大家電知名企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)為搶占市場(chǎng)份額浴血奮戰、苦不堪言;中小型家電企業(yè)由于沒(méi)有形成強勢品牌，只能徘徊在很有限的區域市場(chǎng)，望洋興嘆。傳統家電市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)紅海，市場(chǎng)需求趨于飽和。

　　異軍突起的幼兒小家電市場(chǎng)是傳統家電的一個(gè)全新細分市場(chǎng)。有業(yè)內專(zhuān)家指出，幼兒小家電行業(yè)的銷(xiāo)售額有望在2014年突破80億元。在強烈的市場(chǎng)需求下，幼兒小家電線(xiàn)上銷(xiāo)售受到關(guān)注與熱捧，而線(xiàn)下銷(xiāo)售卻好像被擱置了。

　　幼兒小家電可以從以下幾方面著(zhù)手尋求線(xiàn)下渠道優(yōu)勢：

　　，打造全面的品牌體系，建立能和消費者進(jìn)行溝通的品牌形象。這個(gè)行業(yè)還處于品牌進(jìn)入階段，尚無(wú)強勢品牌，搶占消費者心智相對比較容易。而不知名品牌和實(shí)力品牌打造幼兒小家電品牌的方法是不同的，是要針對自身企業(yè)情況的。

　　尚無(wú)知名度的幼兒小家電企業(yè)，無(wú)論是資金、人才還是渠道都缺乏競爭優(yōu)勢，無(wú)法和基礎雄厚的大企業(yè)進(jìn)行競爭，只能靠速度制勝。在戰略選擇上，為了避免大企業(yè)后來(lái)居上，小企業(yè)需要對自己的品牌進(jìn)行精準定位，并集中所有資源做市場(chǎng)。小企業(yè)快速打造品牌有兩種方法：一是企業(yè)及管理者不斷學(xué)習品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理及財務(wù)知識，對企業(yè)的發(fā)展戰略重新進(jìn)行規劃及布局，打造出一支有力的執行團隊，向著(zhù)目標落實(shí)執行。二是找品牌策劃機構合作，把品牌策劃和管理外包。但種方法需要時(shí)間、知識和資金的不斷積累，若前提是要靠速度制勝的話(huà)，在短時(shí)間內就不是好的方法了。

　　傳統家電行業(yè)中具有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)入幼兒小家電細分市場(chǎng)有兩種方法：一是收購有一定基礎的幼兒小家電品牌，二是自主進(jìn)入。在行業(yè)生命周期的“成長(cháng)階段”或“成熟階段”，大企業(yè)通過(guò)收購的方式能夠迅速切入市場(chǎng)，收購成本是重點(diǎn)考慮因素。在“幼稚階段”或“成長(cháng)階段”，大企業(yè)可以采用自主進(jìn)入的方法，此時(shí)需要考慮的是市場(chǎng)未來(lái)的增長(cháng)空間和潛力。

　　第二，培育消費者認知，提高品牌知名度。在開(kāi)辟市場(chǎng)階段，企業(yè)可采取強有力的促銷(xiāo)手段，引導消費者了解和使用，使其由推薦消費轉變?yōu)橹鲃?dòng)消費。

　　另外，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員可以加入論壇，或利用QQ、微博等網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)方法與準父母們進(jìn)行交流推廣，也可以和醫院婦產(chǎn)科、早教館、幼兒園等機構進(jìn)行聯(lián)盟合作推廣。

　　第三，加大幼兒小家電的技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，豐富產(chǎn)品線(xiàn)。針對行業(yè)“幼稚期”所呈現的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出符合80后需求特征的產(chǎn)品，這對于線(xiàn)下渠道的構建至關(guān)重要。在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)，企業(yè)要站在父母(消費者)的角度去判斷產(chǎn)品的實(shí)用程度，考量產(chǎn)品是否對幼兒存在潛在傷害。

　　第四，加快倉儲和物流運作，降低管理成本。線(xiàn)下渠道的布局要有倉儲和物流的支持，產(chǎn)品的庫存量是否充足、貨物補給是否及時(shí)、運營(yíng)管理成本是否夠低，是影響線(xiàn)下渠道能否充分發(fā)展的三個(gè)要素。

　　第五，線(xiàn)下渠道整合出擊。企業(yè)應利用經(jīng)銷(xiāo)、授權、加盟、代理、直銷(xiāo)等多種分銷(xiāo)模式進(jìn)行全方位的線(xiàn)下渠道整合，并整合多種類(lèi)型的終端模式，比如在幼兒用品專(zhuān)賣(mài)店、母嬰用品店開(kāi)設幼兒小家電專(zhuān)區，在商超建設專(zhuān)柜(店中店)，積極參加展會(huì )等。需要注意的是，幼兒小家電好慎重選擇大眾消費的超市銷(xiāo)售渠道，大眾渠道意味著(zhù)激烈的競爭和利潤的下降。

　　幼兒小家電市場(chǎng)是一個(gè)新興市場(chǎng)，既存在機遇，又充滿(mǎn)挑戰。相關(guān)企業(yè)不僅要利用線(xiàn)上渠道的既有優(yōu)勢，還要進(jìn)一步利用線(xiàn)下渠道不可替代的優(yōu)勢，開(kāi)發(fā)出符合現階段行業(yè)特質(zhì)和企業(yè)資源的差異點(diǎn)，只有這樣才能在高增長(cháng)的行業(yè)中取得快速發(fā)展。