廣州花花 商業(yè)模式——從廠(chǎng)到店

　　時(shí)下，奶粉和紙尿褲是各門(mén)店品類(lèi)銷(xiāo)售額高的兩項，可是如果銷(xiāo)售常規品牌都是微利的，甚至算上人力物力幾乎到了負毛利階段，那么打破這種局面是每一個(gè)店主正在做或已經(jīng)做了的大事。如果您還沒(méi)有著(zhù)手做，我來(lái)給大家提一些建議。

　　奶粉占店的銷(xiāo)售比很高，大部分地區消費者都喜歡買(mǎi)，往往沒(méi)利潤，時(shí)下，很多店也開(kāi)始物色一些有利潤的產(chǎn)品作為主推，作為輔助性銷(xiāo)售的方式。但奶粉的銷(xiāo)售忠誠度偏高，要推廣二三線(xiàn)產(chǎn)品難度非常大，但尿褲不一樣，雖然很大一部分消費者都喜歡買(mǎi)，但更多消費者缺少忠誠度，對我們提高門(mén)店利潤來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機會(huì )，如何降低尿褲的采購成本是我們店先要做的大事!

　　嬰童店流行“大地方開(kāi)小店，小地方開(kāi)大店”。在一線(xiàn)城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷(xiāo)售，所以孕嬰專(zhuān)營(yíng)店一般以小店的形式，作為這些渠道的補充;而在二三線(xiàn)城市，則恰好相反，大型的孕嬰專(zhuān)營(yíng)店有更強的終端控制力和規模性。

　　如同每一個(gè)新產(chǎn)業(yè)的成熟前期一樣，孕嬰產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時(shí)，競爭者紛紛搶占市場(chǎng)：跨國公司攜優(yōu)勢品牌陸續登陸中國市場(chǎng)，國內品牌亦欲分一杯羹，行業(yè)強勢企業(yè)有待培養，供應市場(chǎng)亟待完善。同時(shí)，孕嬰產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈龐雜，涉及行業(yè)非常多，孕幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫療器械、鋼材、紙品等數十個(gè)行業(yè)，廣泛而分散。

　　在這種情況下，投資者應如何切入?已進(jìn)入的商家應該如何取得先機?二線(xiàn)企業(yè)如何從產(chǎn)業(yè)巨大的供應鏈中分得一杯羹?

　　產(chǎn)業(yè)分析

　　要回答這些，需要對我國孕嬰市場(chǎng)現狀有清醒的認識。

　　中國孕嬰消費者特點(diǎn)：

　　2005年1月6日零點(diǎn)2分，中國的第十三億個(gè)公民在北京婦產(chǎn)醫院誕生。至此，我國的計劃生育已進(jìn)行了三十多年，我國的孕齡人群全面進(jìn)入了獨生子女一代。

　　同時(shí)，全國統計局數據顯示，2003年新增人口在1600萬(wàn)左右，新增人口需求拉動(dòng)GDP增長(cháng)4%。而目前我國城市0～3歲的嬰兒數量在1000萬(wàn)以上，孕嬰用品的消費客戶(hù)占城市人口的3%左右。市場(chǎng)調查顯示中等城市的新生兒每年消費在2～5千元(不含食品)之間。這樣算來(lái)，每年嬰兒的市場(chǎng)需求就有上百億元人民幣。

　　特殊的時(shí)期與特殊的國情造就了中國孕嬰產(chǎn)業(yè)的巨大商機，也造就了一批特殊的消費者。

　　1、孕嬰知識需求強烈但又缺乏經(jīng)驗

　　——將文化、服務(wù)導入市場(chǎng)，是孕嬰行業(yè)未來(lái)大的賣(mài)點(diǎn)。

　　由于我國實(shí)行了晚生晚育政策，上世紀90年代以來(lái)新生兒父母年齡都比較大，文化層次相對提高，帶來(lái)的是對育養知識的渴求和健康意識的增強。他們都非常重視孕嬰知識的學(xué)習，也非常在意各種保健知識。

　　與之相對的，這些“新父母”們幾乎都只生一個(gè)孩子，缺乏孕育實(shí)踐，但又覺(jué)得他們父母輩的傳統孕養觀(guān)念不科學(xué)、不符合現在的情況，這就造成了傳統育養觀(guān)念與現代化文明進(jìn)程的沖突。這使現代父母對嬰兒健康的要求不僅僅停留在物質(zhì)的供應上，而且對孕嬰文化與服務(wù)有強烈的渴望。

　　將文化、服務(wù)導入市場(chǎng)，是孕嬰行業(yè)未來(lái)大的賣(mài)點(diǎn)。

　　2、價(jià)格不敏感

　　——產(chǎn)業(yè)利潤高

　　相對其他產(chǎn)品而言，孕嬰產(chǎn)業(yè)的消費人群對產(chǎn)品價(jià)格不是十分敏感。一個(gè)孕嬰專(zhuān)賣(mài)店的店主說(shuō)：“現階段的父母大多都是等到事業(yè)有成了才開(kāi)始要小孩，有足夠的經(jīng)濟實(shí)力，只要品質(zhì)過(guò)硬，父母一般說(shuō)來(lái)還是舍得的。”

　　同時(shí)，大批年輕的準媽媽們既具備現代觀(guān)念，也有經(jīng)濟實(shí)力，她們想生一個(gè)健康活潑的小寶寶，更想讓自己保持健康美麗的形象和充滿(mǎn)活力的心，并且其中的大多數在孕期都還堅持工作，因此在孕婦產(chǎn)品上就要求很高。

　　這些就造成了該產(chǎn)業(yè)相對于其他零售產(chǎn)品的高利潤。

　　3、對產(chǎn)品的安全性要求極高

　　——要重視產(chǎn)品品牌

　　這類(lèi)消費者對產(chǎn)品安全性的考慮是毋庸置疑的。在自己經(jīng)濟實(shí)力所能及的范圍內，消費者總是盡量選擇他們信任的品牌。據《媽媽寶寶》雜志的讀者調查顯示，寶寶1歲內常喝的前十名奶粉是(按占有率)：美贊臣、雀巢、惠氏、多美滋、伊利、完達山、雅培、味全、森永、圣元。

　　4、消費人群范圍明確

　　——容易進(jìn)行數據庫營(yíng)銷(xiāo)

　　在中國的國情下，月子醫院、產(chǎn)房無(wú)疑是劃定這個(gè)消費范圍的特定場(chǎng)合，因此，消費者的具體資料從這些場(chǎng)合較容易取得，一定區域內的消費者數據分析也較容易做出。

　　中國孕嬰市場(chǎng)現狀：

　　綜合觀(guān)察國內整個(gè)孕嬰產(chǎn)品市場(chǎng)現狀，可以用“三多三少”來(lái)概括，就是進(jìn)入者多，強勢者少; 主營(yíng)業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營(yíng)者少;業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。

　　1.跨區域品牌孕嬰專(zhuān)營(yíng)店還未崛起，企業(yè)還處于成長(cháng)期：

　　雖然在某些地級市，當地孕嬰品牌的專(zhuān)營(yíng)店做得相當不錯，但都是小范圍的，還未有跨區域的出現。大多數國內專(zhuān)營(yíng)店還在二三線(xiàn)苦苦爭奪本地市場(chǎng)，并且在服務(wù)、供貨體系等方面還處于學(xué)習與建設階段。

　　2.地區性差異明顯：

　　“外國品牌做一線(xiàn)市場(chǎng)，中國品牌做二三線(xiàn)市場(chǎng)。”經(jīng)調查顯示，在北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市，孕嬰食品、用品以國外品牌為主，而在二三線(xiàn)城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且在有些城市，當地的孕嬰用品店有非常強的控制力，幾乎占了當地銷(xiāo)售額的半數甚至更多。

　　“大地方開(kāi)小店，小地方開(kāi)大店”。在一線(xiàn)城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷(xiāo)售，所以孕嬰專(zhuān)營(yíng)店一般以小店的形式，作為這些渠道的補充;而在二三線(xiàn)城市，則恰好相反，大型的孕嬰專(zhuān)營(yíng)店有更強的終端控制力和規模性。

　　3.缺乏系統的、綜合的供銷(xiāo)組織：

　　孕幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫療器械、鋼材、紙品等數十個(gè)行業(yè)，廣泛而分散。而現在大部分的孕幼兒用品賣(mài)場(chǎng)僅限于用品、服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品不是很全。

　　并且，由于孕幼兒產(chǎn)品涉及范圍廣，所以賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨渠道多而雜，造成了賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品牌子雜，質(zhì)量參差不齊。孕幼兒用品市場(chǎng)缺乏專(zhuān)一的、系統的、綜合的供銷(xiāo)組織。

　　4.銷(xiāo)售方式單調、滯后：

　　國內的孕嬰兒用品賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售仍采用其他商品零售的“你來(lái)我賣(mài)”、“賣(mài)完完事”的傳統方式接待顧客。單調、滯后的銷(xiāo)售方式造成終端呆板、產(chǎn)品滯銷(xiāo)。由于孕嬰兒消費品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區服務(wù)、體驗服務(wù)、便利式營(yíng)銷(xiāo)、親情式營(yíng)銷(xiāo)等打擾的銷(xiāo)售方式。只有各種服務(wù)形式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。

　　5.現有產(chǎn)品價(jià)格體系不合理：

　　目前，孕嬰產(chǎn)品呈兩個(gè)極端：一方面，進(jìn)口產(chǎn)品過(guò)高的價(jià)格令普通消費者望而卻步，一個(gè)童車(chē)的價(jià)格動(dòng)輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車(chē)的價(jià)錢(qián);另一方面，質(zhì)低價(jià)廉的產(chǎn)品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產(chǎn)品在中國是個(gè)空白。消費者呼喚適合中國市場(chǎng)的中端品牌。

　　孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢：

　　銷(xiāo)售終端：

　　1.以地區為單位逐步建立商業(yè)品牌并進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，重點(diǎn)培養核心業(yè)務(wù)和戰略資產(chǎn)，在未來(lái)幾年將會(huì )有很多具備區域優(yōu)勢的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì )形成嬰童產(chǎn)品在專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域與大終端賣(mài)場(chǎng)同臺競爭的局面。

　　2.由單一商貿形態(tài)向多元服務(wù)形態(tài)轉變，售外服務(wù)將變成專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域的核心競爭力，但產(chǎn)品結構及購物環(huán)境的優(yōu)勢使大賣(mài)場(chǎng)在相當長(cháng)的時(shí)間內仍保持優(yōu)勢。

　　3.在大商場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店內建立一站式的嬰兒購物場(chǎng)所將成為發(fā)展趨勢，但在實(shí)施過(guò)程中專(zhuān)賣(mài)店將會(huì )走在商場(chǎng)超市等終端前面。

　　制造廠(chǎng)商：

　　1.逐步建立產(chǎn)品品牌，以創(chuàng )造品牌價(jià)值為發(fā)展方向。

　　2.產(chǎn)品結構將會(huì )在市場(chǎng)需求和企業(yè)建立核心競爭力的需求中逐步完善。

　　3.更加注重向服務(wù)咨詢(xún)方向引導消費，更加重視產(chǎn)品售后增值服務(wù)和售前消費引導。

　　4.將展開(kāi)銷(xiāo)售渠道資源爭奪戰。

　　消費者需求：

　　1.對安全性需求繼續提高。

　　2.更為相信權威品牌。

　　3.功能需求增加，特別反映在健康和益智用品方面。

　　4.找尋知名價(jià)格合適的中端品牌。

　　解決方案

　　在充分認識市場(chǎng)現狀的情況下，企業(yè)可以先發(fā)展自己的“獨門(mén)武器”，在產(chǎn)業(yè)上升之時(shí)做出自己的特點(diǎn)和亮點(diǎn)，從而在疆域形成之時(shí)建立自己的領(lǐng)地，為自己在以后的商戰風(fēng)云中樹(shù)立地位鋪平道路，也為以后的或“合縱”或 “連橫”打下堅實(shí)的基礎。

　　開(kāi)啟財富之門(mén)的三把金鑰匙

　　“照目前中國孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來(lái)看，近的兩三年內，中國自己的孕嬰產(chǎn)業(yè)將要崛起。”一位業(yè)內人士說(shuō)。

　　客觀(guān)因素與非客觀(guān)因素交織在一起，誰(shuí)將崛起還是個(gè)未知數，但一個(gè)級的品牌必將做好以下幾點(diǎn)。

　　產(chǎn)品細分

　　孕嬰產(chǎn)業(yè)是非常強調細分的市場(chǎng)，從事這個(gè)產(chǎn)業(yè)的人都知道，同樣的產(chǎn)品，你分得越細，在你產(chǎn)品范圍內的消費者越有可能選擇它，因為消費者會(huì )認為針對性更強。

　　就拿我們常見(jiàn)的奶瓶來(lái)說(shuō)，撇開(kāi)材質(zhì)、容量等不談，單從功能上來(lái)說(shuō)，就大致有標準奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多個(gè)品種;奶瓶的造型也是根據寶寶各個(gè)階段的生理需求，有圓形、O型、帶柄型、動(dòng)物造型等多種形狀。此外，與奶瓶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測溫計、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。

　　在國產(chǎn)奶粉與洋奶粉的競爭中，同樣證明了這個(gè)道理。原來(lái)國產(chǎn)奶粉至多也不過(guò)分嬰兒奶粉、兒童奶粉和成人奶粉;而洋奶粉的出生嬰兒配方奶粉(0～6個(gè)月)、成長(cháng)奶粉(6個(gè)月～3歲)、免疫奶粉等的闖入，讓國人看得眼花繚亂，很快就吸引了中國消費者。終國產(chǎn)品牌及時(shí)“臨摹”才苦追回一些陣地。

　　所以，要在這個(gè)產(chǎn)業(yè)長(cháng)久立足，就必須做好產(chǎn)品細分的工作。

　　服務(wù)

　　“從廠(chǎng)到店”是廣州花花09年初定下來(lái)的商業(yè)模式，受到了中國大部分城市嬰童店主們的青睞;時(shí)至今日，我們已成功開(kāi)發(fā)了近十個(gè)省，我相信這樣的運作模式也將成為主流;嬰童行業(yè)決勝關(guān)鍵的就是“服務(wù)”，我們可以提供的服務(wù)：

　　1、 心理輔導：與店主進(jìn)行思想教育，達成銷(xiāo)售的共識，這是成功與否關(guān)鍵的一步;

　　2、 現場(chǎng)培訓：讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員都能成為紙尿褲的導購專(zhuān)家;

　　3、 店面陳列：把我品做好的陳列，并把試用裝擺放在顯眼的位置;

　　4、 廣告噴畫(huà)：店內有合適做廣告噴畫(huà)的地方可以免費做噴畫(huà);

　　5、 試用裝：按照一比一配比試用裝，無(wú)憂(yōu)寶寶可以拆包補充;

　　6、 浴室：冬天浴室里免費提供紙尿褲，給洗澡的寶寶免費使用;

　　7、 導購提成：由店主承諾一包兩元的提成，可以月付也可以現付;

　　8、 忠實(shí)消費：利用回收包裝袋或條碼的方法，當現金三元用。

　　縱觀(guān)一下，我們可以發(fā)現，國外知名的孕嬰品牌所賣(mài)的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。我們不會(huì )創(chuàng )新，但可以復制。

　　服務(wù)，是品牌搶先進(jìn)入快車(chē)道的必要條件之一。

　　銷(xiāo)售終端

　　在未來(lái)幾年將會(huì )有很多具備區域優(yōu)勢的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，據業(yè)內人士稱(chēng)，現在已有幾十個(gè)地級市的孕嬰專(zhuān)營(yíng)店的年營(yíng)業(yè)額能達到2～3千萬(wàn)元，好的，在一個(gè)縣就做到了400萬(wàn)的年營(yíng)業(yè)額。

　　這些專(zhuān)營(yíng)店會(huì )完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì )形成嬰童產(chǎn)品在專(zhuān)賣(mài)領(lǐng)域與大終端賣(mài)場(chǎng)同臺競爭的局面。

　　在中國的國情下，掌握這些銷(xiāo)售終端，將有希望、有能力建立一個(gè)孕嬰產(chǎn)業(yè)帝國。

　　我們要經(jīng)營(yíng)好嬰童店不容易，要做高各品項利潤更不容易，每個(gè)店主都在想辦法不斷完善店內產(chǎn)品結構與品項搭配，可我們發(fā)現：每年甚至每個(gè)月都在找產(chǎn)品、選產(chǎn)品、推產(chǎn)品，終還是沒(méi)有合適的產(chǎn)品，這是什么原因呢?難道真的是產(chǎn)品不好?不一定，很多時(shí)候都是因為我們沒(méi)有足夠的信心、關(guān)鍵的是沒(méi)有足夠的耐心，因為一個(gè)新產(chǎn)品要讓消費者接受并不容易，消費者總喜歡挑剔新產(chǎn)品，埋怨導購員;導購員就會(huì )將推產(chǎn)品過(guò)程里碰到的難題放大了反饋給店主，因為導購沒(méi)信心，店主也就沒(méi)有耐心了，好好的產(chǎn)品只能被放棄了。往往我們發(fā)現，被我們放棄了的產(chǎn)品說(shuō)不定在隔壁店里后來(lái)又被推起來(lái)了，或者在隔壁城市賣(mài)得很好。所以說(shuō)“沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。”

　　那么，是不是有了好的心理準備就一定能賣(mài)好新產(chǎn)品呢?也不一定!

　　先，品質(zhì)。我們配備試用裝，讓每位消費者用產(chǎn)品前先用免費的，如果合適再拆包，確保消費者可以放心使用;萬(wàn)一消費者使用不滿(mǎn)意可以全額退貨;讓店和消費者都可以放心;同時(shí)做好相關(guān)的店面宣傳和推廣。

　　其次，利潤。據我們了解：目前在嬰童店銷(xiāo)售的紙尿褲基本都是通過(guò)代理商供貨的，而紙尿褲從廠(chǎng)到零售價(jià)之間，基本利潤大概是40%，如果有代理商的話(huà)，門(mén)店的零售利潤基本都是在30%以?xún)�，如果品質(zhì)一樣的情況下選擇與廠(chǎng)家合作是合適的。

　　第三：服務(wù)。嬰童業(yè)比的就是服務(wù)，我們承諾的服務(wù)一定是佳的。廣州花花的文化就是：以人為本、以產(chǎn)品為本、以朋友為本。珍惜每一位合作者、服務(wù)好每一位合作者是我們終的目標，只有每一位店主能夠通過(guò)我品獲得利益的時(shí)候我們才能獲利!

　　總結：從廠(chǎng)到店的商業(yè)模式是我公司一貫的宗旨，給您提供高品質(zhì)高利潤的產(chǎn)品是我公司全體成員努力的目標，忠心邀請您與我們共同前進(jìn)與奮斗!

　　祝您成功!

　　                                           廣州花花花衛生用品有限公司