喬舒童鞋為您解說(shuō)—逼走門(mén)店顧客的十大殺手！

　　在門(mén)店營(yíng)業(yè)的基本營(yíng)業(yè)數據中，有兩個(gè)常見(jiàn)的指標，一是進(jìn)店客數，就是每天進(jìn)來(lái)多少位顧客；二是成交率，就是進(jìn)來(lái)的顧客中有多少顧客實(shí)際購買(mǎi)成交。還有另外一個(gè)數據----未成交率，一般來(lái)說(shuō)，未成交率往往大于成交率，例如進(jìn)店成交率是25%，意味著(zhù)另外這75%的顧客，在進(jìn)店之后，并沒(méi)有實(shí)際的購買(mǎi)成交。是什么導致的呢？喬舒童鞋為您詳細解說(shuō)—逼走門(mén)店顧客的十大幕后殺手！

　　面對已經(jīng)購買(mǎi)成交的顧客，要研究研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷(xiāo)售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店；而那些沒(méi)有購買(mǎi)成交的顧客呢，更應該是研究的重點(diǎn)，畢竟，顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒(méi)有購買(mǎi)，這里面必然是存在問(wèn)題的，切不可忽略不管。

　　先，針對這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況，一種是今天不買(mǎi)，但仍然有下次繼續進(jìn)店選購的可能，還有一種就比較糟糕了，就是下次再也不來(lái)了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來(lái)這個(gè)店買(mǎi)東西。一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

　　為什么會(huì )這樣？

　　按說(shuō)，這顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，只要不是來(lái)專(zhuān)程砸場(chǎng)子的，或是競爭對手派來(lái)做調研的，或是眼神不好進(jìn)錯店的，在正常的范疇內，都是正常的顧客，既然能進(jìn)店，就說(shuō)明本身是存在一定的購買(mǎi)意愿的，或者說(shuō)，也是給了店里一個(gè)機會(huì )，那么，后來(lái)究竟發(fā)生了什么事情，導致顧客放棄購買(mǎi)計劃的？一般來(lái)說(shuō)，顧客以后卻沒(méi)買(mǎi)，基本上有五大類(lèi)原因：

　　在這個(gè)五個(gè)主要原因里，營(yíng)業(yè)人員的個(gè)人因素要排在位的，也就是說(shuō)，顧客進(jìn)店以后之所以不買(mǎi)，營(yíng)業(yè)人員要承擔主要責任，為什么顧客進(jìn)店以后不買(mǎi)，我估計極少數有營(yíng)業(yè)人員會(huì )承認是自己的問(wèn)題，大多數都是往品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，競爭對手，活動(dòng)力度等等客觀(guān)因素上推。

　　接下來(lái)我們再深入的分析一下，究竟是營(yíng)業(yè)人員的哪些因素導致了顧客進(jìn)店以后不買(mǎi)呢？基本如下：

　　1、表情難看

　　2、話(huà)難聽(tīng)

　　3、肢體動(dòng)作讓顧客不高興

　　4、慢待或是不尊重顧客

　　5、專(zhuān)業(yè)程度不夠

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)一句話(huà)總結，就是把顧客給得罪了，把顧客氣跑了，當然，這得罪人分為兩種，有意得罪人和無(wú)意得罪人，例如說(shuō)辱罵顧客，毆打顧客之類(lèi)屬于有意得罪人，當然，我相信這類(lèi)低級錯誤，已經(jīng)很少有營(yíng)業(yè)人員會(huì )干的出來(lái)了。但是，無(wú)意中的得罪顧客呢？

　　無(wú)意中得罪顧客的情況具體有哪些呢？

　　一、表情

　　人的面部表情分為有意識控制和無(wú)意識控制，有意識控制時(shí)間一般只有幾十秒，然后就會(huì )進(jìn)入無(wú)意識狀態(tài)，也就是當事人自己也不知道自己的臉上是什么表情，在顧客進(jìn)店的時(shí)候，營(yíng)業(yè)人員肯定會(huì )進(jìn)行有意識控制，展露笑容，甚至還會(huì )露出八顆牙齒之類(lèi)。但是，僅僅在幾十秒之后，營(yíng)業(yè)人員的注意力已經(jīng)放在與顧客的溝通上了，失去了對面部表情的控制，鄙視，懷疑，困意，甚至猙獰的表情都會(huì )出現，一個(gè)冷峻的眼神直接就滅殺了顧客的購買(mǎi)熱……

　　二、說(shuō)話(huà)得罪人

　　這里所指的得罪客人的話(huà)，不是傳統意義上哪些得罪顧客的禁語(yǔ)，例如：

　　看好了再試！

　　你上別人家看看吧！

　　你到底買(mǎi)不買(mǎi)��！

　　另外，營(yíng)業(yè)人員自己認為很正確的話(huà)，或是口頭禪，例如：

　　直接否定顧客原有的購買(mǎi)計劃

　　批評顧客當前在使用的產(chǎn)品

　　我說(shuō)句真話(huà)吧（顧客一聽(tīng)，噢，這句是真的，咦，那前面那些話(huà)呢？）

　　我們店里有個(gè)規定（上對下才說(shuō)規定，店里憑什么對顧客說(shuō)規定）

　　5，這是全國統一零售價(jià)（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設想）

　　三、肢體動(dòng)作得罪人

　　人的肢體動(dòng)作和表情一樣，也分為有意識和無(wú)意識，自己做出來(lái)的很多肢體動(dòng)作，當事人自己也不知道，筆者不只一次見(jiàn)過(guò)某品牌家電**店的營(yíng)業(yè)員，一邊挖鼻孔一邊介紹說(shuō)，這是XX的高端產(chǎn)品~~~。

　　四、現場(chǎng)動(dòng)作得罪人

　　顧客在場(chǎng)選購產(chǎn)品，兩個(gè)營(yíng)業(yè)員躲在角落，一邊說(shuō)悄悄話(huà)，一邊看著(zhù)顧客，你猜這顧客會(huì )想到什么？這是在說(shuō)我吧……肯定沒(méi)說(shuō)我好話(huà)……好事不避人，避人沒(méi)好事！走了！

　　以上所述，都是營(yíng)業(yè)人員在無(wú)意中會(huì )得罪顧客的情況，當顧客被得罪之后，立即對營(yíng)業(yè)人員個(gè)人產(chǎn)生反感和厭惡情緒，續爾對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生連帶負面效應，接下來(lái)就很自然的放棄購買(mǎi)計劃，離店走人。

　　當然了，顧客在臨走時(shí)會(huì )說(shuō)出不買(mǎi)的真實(shí)原因嗎？

　　當然不會(huì )，國人講話(huà)一貫婉轉，得罪人的話(huà)，不到撕破臉皮的時(shí)候，斷然是不會(huì )說(shuō)出口的，那顧客一般會(huì )說(shuō)些什么呢？

　　太貴了，贈品太少了，活動(dòng)力度不大，我再看看，我回家商量一下，這個(gè)產(chǎn)品不適合我的需求……長(cháng)此以往，營(yíng)業(yè)人員真的以為顧客不買(mǎi)，就是顧客自己嘴巴里說(shuō)出來(lái)的這些原因，從而忽視了對問(wèn)題的深入研究。

　　廠(chǎng)家研發(fā)新產(chǎn)品，投廣告，經(jīng)銷(xiāo)商老板花錢(qián)租門(mén)面精裝修做活動(dòng)，都是在想方設法的把顧客吸引進(jìn)店，而營(yíng)業(yè)人員一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引進(jìn)店的顧客又一個(gè)個(gè)轟出店外。在我們的產(chǎn)品力還沒(méi)有足夠強勢前，營(yíng)業(yè)人員對顧客的得罪，把顧客氣跑，就是門(mén)店業(yè)績(jì)的殺手！