快樂(lè )媽咪創(chuàng )始人陶建輝：母嬰智能硬件的前景與困惑

　　導讀　母嬰智能硬件因為面對一個(gè)愛(ài)消費、愛(ài)時(shí)尚、愛(ài)曬愛(ài)分享的群體，同時(shí)給孕嬰人群帶來(lái)了安全、方便、快樂(lè )方面的價(jià)值，一定會(huì )流行起來(lái)，可以想象3年或5年后巨大的市場(chǎng)空間，真的很美好。但是撇開(kāi)母嬰行業(yè)自身的缺陷，母嬰智能硬件除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷(xiāo)售和商業(yè)模式問(wèn)題，否則只能成為先烈。

　　對于任何新產(chǎn)品，不管智能與否，消費者想到的是這產(chǎn)品到底能解決她們什么痛點(diǎn)問(wèn)題，到底給他們生活帶來(lái)什么影響和便利。因此，對于母嬰智能硬件，先要回答的是用戶(hù)痛點(diǎn)問(wèn)題。

　　母嬰人群，大的痛點(diǎn)是什么?我認為是健康安全。由于毒奶粉等一系列事件，加上長(cháng)期的一胎政策，讓所有孕媽、新爸爸和新媽媽想到的個(gè)事情是，無(wú)論如何，希望我的寶寶是安全的、健康的。那么，智能硬件必須在健康和安全上大做文章，消除孕媽和新媽媽的焦慮和不安，才能受到母嬰人群的喜歡。智能硬件因為聯(lián)網(wǎng)、能夠實(shí)時(shí)遠程提醒、報警;因為有強大的計算能力，可以得到更精準的結果;因為有云端，可以實(shí)時(shí)咨詢(xún)，立即消除用戶(hù)的焦慮，因此智能硬件在解決這個(gè)痛點(diǎn)上是有獨到優(yōu)勢的�？鞓�(lè )媽咪推出的胎語(yǔ)儀和智能母嬰安全秤都是主打健康安全的概念。市場(chǎng)上流行的智能體溫計、嬰兒智能腳環(huán)、兒童智能手表等也都是為了解決寶寶健康和安全的問(wèn)題。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，智能硬件一定會(huì )讓用戶(hù)更加便利。想象一個(gè)典型的場(chǎng)景，稱(chēng)寶寶體重。先，沒(méi)好的方法稱(chēng)，只好自己抱著(zhù)寶寶稱(chēng)一次，然后自己再稱(chēng)一次，自己再算出寶寶重量。知道重量后，再翻書(shū)或上網(wǎng)，根據月齡，查出寶寶體重增長(cháng)是否正常。如果不正常，馬上手忙腳亂的，打電話(huà)問(wèn)大夫或周邊朋友怎么辦。那現在有了快樂(lè )媽咪的智能母嬰安全秤后，不用手工計算，不用手工查資料，只要抱著(zhù)寶寶稱(chēng)一下，然后自己再稱(chēng)一下，手機應用立馬告訴你寶寶重量，告訴你體重增長(cháng)是否合理，如果有疑問(wèn)，還可以馬上實(shí)時(shí)咨詢(xún)，實(shí)在是太方便了。體溫的連續監測記錄，寶寶睡眠的監測記錄等等，都是很好的典型場(chǎng)景，讓用戶(hù)使用起來(lái)更加方便。

　　同時(shí)，孕媽和新媽媽們是一個(gè)很特殊的群體，一方面焦慮不安，但另一方面，因為新生命，她們又很快樂(lè )，而且愛(ài)曬愛(ài)分享。因此任何新產(chǎn)品要能給這個(gè)群體帶來(lái)更多的快樂(lè )，那無(wú)疑也是極有價(jià)值的。這一點(diǎn)上，智能硬件又具有極大的優(yōu)勢。由于聯(lián)網(wǎng)，智能硬件可以讓用戶(hù)通過(guò)微博、微信、QQ隨意分享記錄的結果，而且可以很容易的與其他用戶(hù)在線(xiàn)交流。拿胎心音做例子，用胎心儀測胎心，寶寶的胎心音只能讓旁邊的人聽(tīng)到。先生陪太太去產(chǎn)檢，由于在醫院，作為爸爸，都可能沒(méi)法聽(tīng)到寶寶咚咚的心跳聲�，F在有了快樂(lè )媽咪胎語(yǔ)儀，胎心音自動(dòng)保存，用戶(hù)可通過(guò)微信、微博馬上分享給不在身邊的朋友和親人，讓他們也能胎動(dòng)咚咚的胎心音，感受到新生命的跳動(dòng)，那是一件多開(kāi)心的事情，快樂(lè )一下就被傳播。從快樂(lè )媽咪運營(yíng)數據來(lái)看，超過(guò)80%的用戶(hù)都用微信分享過(guò)胎心音。母嬰智能硬件的一個(gè)分支，智能玩具已經(jīng)有廠(chǎng)家開(kāi)始涉足，由于其能帶來(lái)更多趣味性、娛樂(lè )性，能夠讓大家更加快樂(lè )，相信也會(huì )熱起來(lái)。

　　母嬰智能硬件與傳統母嬰產(chǎn)品相比，在安全、便利、快樂(lè )這幾方面，是有得天獨厚的優(yōu)勢的，因此一推出，就能受到很多人喜歡，而且逐漸流行起來(lái)。很難想象，五年甚至三年之后，還會(huì )有傳統胎心儀、傳統體溫計、傳統體重秤的存在。五年之后，當看傳統的胎心儀、體溫計、體重秤，就象現在的人看以前的手機。

　　母嬰智能硬件看上去很美好，但推廣起來(lái)，問(wèn)題還是有不少。個(gè)問(wèn)題是母嬰整個(gè)行業(yè)的通病，那就是用戶(hù)的留存。一款母嬰產(chǎn)品，往往只能使用幾個(gè)月的時(shí)間，好不容易拉來(lái)一個(gè)新的用戶(hù)，過(guò)一陣子就不是你的用戶(hù)了，除非再來(lái)一胎，是不會(huì )再回來(lái)了。這一點(diǎn)對于母嬰智能硬件公司而言，是巨大的挑戰，因為你需要建立品牌，需要持續的投入，否則任何一家新的公司，只要獲得新用戶(hù)的速度超過(guò)你，你就被超越了。母嬰行業(yè)難有用戶(hù)的積累，你積累的只能有品牌和口碑，希望依靠老用戶(hù)影響新用戶(hù)的選擇來(lái)保持自己的優(yōu)勢。

　　母嬰智能硬件第二大問(wèn)題是傳播平臺的問(wèn)題。智能硬件畢竟是一個(gè)新鮮事，是在互聯(lián)網(wǎng)圈子、技術(shù)圈子里熱起來(lái)的，但這個(gè)圈子里，真實(shí)用戶(hù)的比例很低。以快樂(lè )媽咪為例，由于做的早而且產(chǎn)品獨特，互聯(lián)網(wǎng)圈子里幾乎沒(méi)有不知道的。但是你走到大街上，截住一個(gè)孕婦一問(wèn)，很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)快樂(lè )媽咪。那么，有很多母嬰互聯(lián)網(wǎng)平臺，是否可以到上面投放廣告、做活動(dòng)?當然可以，但是這些母嬰互聯(lián)網(wǎng)平臺都被奶粉廠(chǎng)、尿不濕、童車(chē)這些產(chǎn)品的品牌喂肥了，智能硬件公司的一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)看不上。到這些平臺的論壇去混，發(fā)發(fā)貼，只要沒(méi)有合作的，再軟的帖子，一下就被刪除�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有一把銀子在手，你休想在這些平臺做推廣�；ヂ�(lián)網(wǎng)圈子的活動(dòng)一般都奉行免費的原則，追求的是人氣，但到母嬰圈子，就不一樣了�；ヂ�(lián)網(wǎng)行業(yè)的大大小小的展會(huì )、論壇，我還從沒(méi)有付費參加過(guò)，但母嬰行業(yè)的展會(huì )，大的論壇，要價(jià)不菲，我一想到參加人氣那么旺那么high的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)活動(dòng)，還免費的，就覺(jué)得母嬰行業(yè)的這活動(dòng)太昂貴，就不參加了。

　　母嬰智能硬件第三大問(wèn)題是銷(xiāo)售平臺的問(wèn)題�；ヂ�(lián)網(wǎng)出生的人，想到的都是線(xiàn)上銷(xiāo)售，因此就瞄準天貓、京東這些平臺。但是這些平臺對于智能硬件新創(chuàng )公司有致命的問(wèn)題，，母嬰智能硬件，在線(xiàn)上沒(méi)法體驗，也感受不到產(chǎn)品品質(zhì)，很LOW的產(chǎn)品也可以P出過(guò)高大上的圖，因此用戶(hù)很難決定購買(mǎi)這些非大量使用的非標準化的產(chǎn)品，就不會(huì )嘗鮮。第二，與傳統母嬰廠(chǎng)商相比，你銷(xiāo)售額小，品類(lèi)少，店鋪的整體打分排名很難上去，這樣你銷(xiāo)量很難上去。那么，眼光就轉移到線(xiàn)下，而且母嬰產(chǎn)品線(xiàn)下銷(xiāo)售占了70%，多好的事情。但是一旦到線(xiàn)下，對于那些從互聯(lián)網(wǎng)圈子出來(lái)的人而言，發(fā)現這根本沒(méi)法玩，因為線(xiàn)下渠道要的利潤太多，五折進(jìn)貨，有的甚至要三折兩折進(jìn)貨，而且進(jìn)店費、目錄費、配送費等各種名目的費用。再有，即使進(jìn)店銷(xiāo)售，如果沒(méi)有導購配合，用戶(hù)很難發(fā)現新的產(chǎn)品，也很難體驗，后的結果是銷(xiāo)售可能比線(xiàn)上還慘。

　　母嬰智能硬件還存在商業(yè)模式問(wèn)題。由于很多做智能硬件的團隊是從互聯(lián)網(wǎng)圈子殺出來(lái)的，一些以前做傳統產(chǎn)業(yè)的也由于互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，團隊大半高舉低價(jià)甚至免費的大旗開(kāi)始推廣，想快速獲得用戶(hù)群，從后續的服務(wù)或其他業(yè)務(wù)賺錢(qián)。但這個(gè)價(jià)格一定，問(wèn)題來(lái)了。，沒(méi)有任何渠道能夠幫你推廣，因為賣(mài)你的東西沒(méi)有利潤，就只能完全靠自己忽悠了。第二，創(chuàng )業(yè)團隊大都不是雷軍、周鴻祎級別的，發(fā)條微博、發(fā)條朋友圈，都無(wú)人理睬，即使免費送，都沒(méi)人轉。轟轟烈烈過(guò)后，雖然虧本賺吆喝，但后用戶(hù)數，與純互聯(lián)網(wǎng)公司的用戶(hù)數相比，差了好多個(gè)量級，你怎么提供后續服務(wù)?

　　商業(yè)模式上有另一個(gè)極端，有的團隊認為母嬰人群不缺錢(qián)，要的是高大上，一件沒(méi)任何科學(xué)作用的防輻射服都可以賣(mài)好幾百，甚至上千，我智能硬件這么高科技，難道不能價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)?但查查淘寶母嬰產(chǎn)品平均客單價(jià)，你就知道媽媽們到底是否關(guān)心自己的口袋了，何況高大上的產(chǎn)品歷來(lái)都是靠市場(chǎng)推廣砸出來(lái)的，有哪款高大上的產(chǎn)品靜靜的躺在深巷子里，被人發(fā)掘而走紅的?話(huà)說(shuō)回來(lái)，那些防輻射服、月子餐什么的，雖然沒(méi)有科學(xué)作用，但滿(mǎn)足了孕嬰人群的一個(gè)剛性心里需求，那就是安全健康。

　　由于孕嬰行業(yè)用戶(hù)留存的問(wèn)題，以及孕嬰人群對安全問(wèn)題的擔憂(yōu)，母嬰智能硬件產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)就極為關(guān)鍵了。孕嬰人群在挑選產(chǎn)品時(shí)，不管其功能和時(shí)尚性，如果你無(wú)法說(shuō)服她產(chǎn)品是安全的，很難以讓用戶(hù)購買(mǎi)。以胎語(yǔ)儀為例，雖然胎語(yǔ)儀的工作原理是超聲多普勒，不可能有輻射，但大部分孕媽的反應是這產(chǎn)品是否有輻射，要給她們說(shuō)清楚的代價(jià)是巨大的，這也是快樂(lè )媽咪為什么花巨大精力和財力去申請美國FDA認證的一個(gè)直接原因，目的就是讓孕婦覺(jué)得安全�？鞓�(lè )媽咪的智能母嬰安全秤更是在安全上大做文章，比如不使用玻璃秤面，使用大秤腳等，目的是讓孕嬰人群覺(jué)得安全放心。除產(chǎn)品設計要考慮安全點(diǎn)外，品牌和品質(zhì)是讓用戶(hù)覺(jué)得安全放心的重要手段。

　　另外一方面，在中國這個(gè)山寨流行的地方，很多沒(méi)有品質(zhì)底線(xiàn)的廠(chǎng)商只會(huì )抄功能、抄概念，然后極低的價(jià)格與你競爭，雖然他們終也占領(lǐng)不了市場(chǎng)，但如果你沒(méi)有品牌和口碑，尤其是線(xiàn)上銷(xiāo)售，厲害的對手再刷刷單刷刷評論，你就完全被淹沒(méi)在茫茫大海之中了。這時(shí)候，你就會(huì )發(fā)現只有品牌才能救你，才有溢價(jià)的能力，才會(huì )有一群忠誠的用戶(hù)。

　　母嬰智能硬件因為面對一個(gè)愛(ài)消費、愛(ài)時(shí)尚、愛(ài)曬愛(ài)分享的群體，同時(shí)給孕嬰人群帶來(lái)了安全、方便、快樂(lè )方面的價(jià)值，一定會(huì )流行起來(lái)，可以想象3年或5年后巨大的市場(chǎng)空間，真的很美好。但是撇開(kāi)母嬰行業(yè)自身的缺陷，母嬰智能硬件除產(chǎn)品本身要做好外，必須解決好傳播、銷(xiāo)售和商業(yè)模式問(wèn)題，否則只能成為先烈�？鞓�(lè )媽咪已經(jīng)做了兩年多，積累了不少經(jīng)驗，但仍然還在摸索之中，希望能走到后。

　　作者簡(jiǎn)介：

　　陶建輝，快樂(lè )媽咪(www.iCareNewLife.com) 創(chuàng )始人/CEO。在美國留學(xué)工作10多年后，08年回北京創(chuàng )業(yè)。2013年創(chuàng )辦快樂(lè )媽咪，專(zhuān)注母嬰智能硬件，已經(jīng)成功推出胎語(yǔ)儀和智能母嬰安全秤兩款產(chǎn)品。想與他在移動(dòng)健康、智能硬件、母嬰、社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域與他交流合作的，請加他個(gè)人微信kuailedaddy。