愛(ài)嬰金搖籃:連鎖經(jīng)營(yíng)如何讓加盟商形成強大凝聚力

　　利他之心，嚴格就是大愛(ài)

　　連鎖加盟系統，大的困惑就是“連而不盟”，無(wú)法形成合力。

　　都說(shuō)安徽的母嬰零售市場(chǎng)很復雜，價(jià)格競爭激烈、連鎖品牌林立，加盟商毫無(wú)忠誠度，一言不合就“跳槽”加盟了其他連鎖品牌，或者掛羊頭賣(mài)狗肉，連鎖形同虛設。

　　但愛(ài)嬰金搖籃卻是個(gè)例外。

　　她在六安、合肥、阜陽(yáng)、淮南4個(gè)地級市發(fā)展了110多家門(mén)店，目前直營(yíng)店43家，其余70多家均為鄉鎮加盟店。

　　愛(ài)嬰金搖籃有一套獨特的連鎖加盟管理系統和指導思想。

　　先，打鐵還需自身硬！愛(ài)嬰金搖籃經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展，品牌力在當地家喻戶(hù)曉，連續評為“安徽省著(zhù)名商標”，這在安徽嬰童行業(yè)，享有這一殊榮的企業(yè)！2015年度，被六安市政府主管單位評為“六安十大誠信企業(yè)”，并作為代表登上“315晚會(huì )”，2015年中華育嬰協(xié)會(huì )賦予愛(ài)嬰金搖籃“中國嬰童行業(yè)受媽媽喜愛(ài)品牌”等等，無(wú)數榮譽(yù)的背后，是愛(ài)嬰金搖籃實(shí)力的印證。

　　都說(shuō)愛(ài)嬰金搖籃對加盟店的管控非常強勢，比如：開(kāi)加盟商會(huì )，加盟商甚至不敢遲到、早退、會(huì )議期間聽(tīng)不到電話(huà)鈴聲。這在其他連鎖體系，幾乎是不可能實(shí)現的。用總經(jīng)理唐紀紅女士的話(huà)說(shuō)：“有利他之心，嚴格就是大愛(ài)！只有讓加盟商跟著(zhù)你有錢(qián)賺，跟著(zhù)你比單打獨斗簡(jiǎn)單、省心，風(fēng)險小，加盟商沒(méi)有不聽(tīng)話(huà)的道理。嚴格不是為了捆住加盟商的手腳，只是為了不跑偏方向！”

　　愛(ài)嬰金搖籃的加盟商更像一個(gè)店長(cháng)，簡(jiǎn)單、聽(tīng)話(huà)、照做，對事業(yè)真誠而有敬畏感。

　　為什么能做到這種程度？

　　“先，思想統一，經(jīng)營(yíng)理念一致很重要，我們跟其他品牌做加盟不一樣，我們會(huì )仔細考核加盟商，我們非�？粗丶用松痰母窬�、理念、對品牌的認可度以及是否有事業(yè)心，這個(gè)是基礎，不會(huì )為了加盟而加盟，寧缺毋濫！

　　“其次，要認可我們的管理模式。加盟店的系統、會(huì )員、培訓、裝修、布局、營(yíng)運、數據都是由我們總部直控的。”這也是核心的加盟條件。

　　作為盟主，必須要有一套完整的保證加盟商盈利的商業(yè)模式和運營(yíng)體系及服務(wù)體系。加盟商盈利水平越好，對其管控力就越強。

　　在筆者看來(lái)，還有兩點(diǎn)亦非常重要：

　　一個(gè)是唐紀紅女士本身雷厲風(fēng)行的性格，決策果斷，執行力強，這種氣場(chǎng)會(huì )極大地影響加盟商跟著(zhù)往前走；

　　另外，完善的服務(wù)是愛(ài)嬰金搖籃凝聚加盟商的核心。尤其是唐紀紅女士幫助加盟商的誠心和耐心。安琪紐特安徽市場(chǎng)負責人就曾親眼見(jiàn)過(guò)唐紀紅接到加盟商咨詢(xún)顧客投訴的棘手電話(huà)，并用近一個(gè)小時(shí)的時(shí)間完全解決了對方的疑慮并進(jìn)行了“現場(chǎng)”培訓。

　　一體化操作發(fā)揮集群效應

　　由于加盟店都集中在鄉鎮，和直營(yíng)店的客戶(hù)群體不太一樣，以前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是直營(yíng)、加盟兩條線(xiàn)分開(kāi)做。

　　但隨著(zhù)鄉鎮市場(chǎng)運作經(jīng)驗的豐富，以及體系一體化的磨合，愛(ài)嬰金搖籃開(kāi)始將兩者整合起來(lái)一起做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　由此帶來(lái)的直接好處是活動(dòng)規模更大，廠(chǎng)家的支持力度也會(huì )更大，效果也更明顯。以安琪紐特的營(yíng)養食品為例，今年的整體出貨額較去年將要翻倍。

　　當然，這里還有其他幾個(gè)非常重要的原因：

　　，品類(lèi)突破。16年主推高客單價(jià)的安琪特色品種“酵母蛋白粉”，銷(xiāo)量一下增長(cháng)了300%，并在上半年開(kāi)展了兩場(chǎng)特色的蛋白粉活動(dòng)（“春節開(kāi)門(mén)紅”和“媽媽音樂(lè )會(huì )孕婦蛋白粉知識教育”），成功打造了門(mén)店黃金單品“酵母蛋白粉”。

　　第二，因時(shí)制宜，推出季度動(dòng)銷(xiāo)方案，激發(fā)消費熱情。比如，春節推出蛋白粉全家套餐，春季推出“神秘五月補鋅活動(dòng)”，7-8月推出“巧用益生菌+鋅，預防秋季腹瀉”等。

　　第三，與安琪廠(chǎng)家緊密配合，在門(mén)店開(kāi)展豐富多彩的嘉年華活動(dòng)，在鄉鎮加盟店做安琪專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)等，豐富門(mén)店節假日等活動(dòng)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，“我們和安琪的配合也很重要，安琪有專(zhuān)業(yè)團隊服務(wù)，有動(dòng)銷(xiāo)支持，遇到問(wèn)題，快速解決，雙方承擔各自的責任。”

　　剔除淡季思維

　　唐紀紅女士總是用她的言行去影響加盟商，比如：傳統思維“旺季做銷(xiāo)量，淡季做品牌”。但唐紀紅女士認為：“淡季不僅僅是單純做品牌，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)得當，也能做銷(xiāo)量。”

　　她說(shuō)，在7、8兩個(gè)傳統淡季月份，愛(ài)嬰金搖籃的客流也是經(jīng)常爆滿(mǎn)。

　　“每年7月份，我們會(huì )做萌寶秀活動(dòng)，每天都幾乎爆滿(mǎn)。今年8月份，我們將迎來(lái)第6屆寶寶游泳比賽，去年后參加比賽的小孩達到了近700人，今年預計能達到2000人次。”

　　“在這些活動(dòng)中，不斷創(chuàng )造門(mén)店和顧客接觸的機會(huì )，推廣品牌的同時(shí)，也能推動(dòng)銷(xiāo)售。”

　　比如，寶寶游泳比賽就必須要求顧客到門(mén)店報名，這樣，這一個(gè)月至少可以創(chuàng )造“報名”、“確認通知”、“活動(dòng)前溫馨提示”3次與客戶(hù)“正當接觸”的機會(huì )，再配合適當的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)銷(xiāo)售并非難事。

　　所以，“腦子里千萬(wàn)不要有淡季思想。一旦有了這個(gè)思想，就真是淡季了。”

　　對于這種消費者互動(dòng)活動(dòng)，唐紀紅女士還特別囑咐，“一定要想好細節。”比如，活動(dòng)一定要避開(kāi)高溫，一定要注重活動(dòng)現場(chǎng)的設置，包括音樂(lè )的選擇。“走到客戶(hù)心里，客戶(hù)認可度就高了。”

　　“未來(lái)的店，就是要思考怎么帶消費者玩得愉快、玩得健康，并且搭建孕媽、寶寶的溝通平臺。”