“有很多營(yíng)養食品品牌表示，上貨給導購高提成，快速實(shí)現銷(xiāo)售，我都拒絕了，那樣做太傷客了。”湖北潛江親又親總經(jīng)理劉元軍對中童記者表示。
零售商開(kāi)始在乎“傷客”
傷客，現在成為母嬰行業(yè)敏感的關(guān)鍵詞，至少在5年前，母嬰老板都沒(méi)有清晰的傷客概念。
彼時(shí)的母嬰行業(yè)享受著(zhù)二胎帶來(lái)的人口紅利，而且是買(mǎi)方市場(chǎng)，你提供什么他們就買(mǎi)什么，這個(gè)過(guò)程中有傷客的行為嗎？當然有，只不過(guò)新進(jìn)來(lái)的顧客數量遠遠大于流失的消費者，零售商幾乎忽略了“傷客”。
短短幾年間，嬰童行業(yè)發(fā)生了巨變，新生兒數量減少，分流渠道增多，開(kāi)新客的難度增大。消費者減少，而且他們可選的渠道更多，這就是為什么現在這么重視——因為入口流量減少，走一個(gè)，是一個(gè)，而“候補”的新客還不知道在哪里。如果沒(méi)有做好消費者服務(wù)，或者是推薦了不當的產(chǎn)品，就可能會(huì )性流失這位顧客。
湖北潛江親又親總經(jīng)理劉元軍
營(yíng)養食品是能給消費者帶來(lái)價(jià)值感的品類(lèi)，但同時(shí)容易傷客的品類(lèi)，“那些上貨就會(huì )給高提成的品牌，純粹是為了搶占市場(chǎng)，導購在高獎勵刺激下會(huì )不顧一切地推銷(xiāo)，這會(huì )造成嚴重的傷客行為，”劉元軍說(shuō)。
“因此在選擇營(yíng)養食品上，我始終堅持選擇有實(shí)力的大品牌，比如惠優(yōu)喜，我們達成共識后，一步一步共同推進(jìn)陳列、培訓、消費者教育、推廣等工作，只有這樣做，才能給營(yíng)養食品一個(gè)良性的發(fā)展環(huán)境，才能真正服務(wù)好顧客。”
這一點(diǎn)，在育嬰房同樣得到印證。“原來(lái)我們的營(yíng)養食品有十幾個(gè)品牌，現在只剩4-5個(gè)營(yíng)養食品牌，比如惠優(yōu)喜，都是重點(diǎn)主推的大品牌。”育嬰房總經(jīng)理陶敏表示，“這就是市場(chǎng)的選擇，消費者的選擇。”優(yōu)勝劣汰，剩下來(lái)的都是有綜合實(shí)力的大品牌，也只有這樣的大品牌具備強大的實(shí)力應對市場(chǎng)的變化。
育嬰房總經(jīng)理陶敏
強大的中后臺管理
說(shuō)起來(lái)，潛江親又親和襄陽(yáng)育嬰房還有一段淵源，兩位老板都做了惠優(yōu)喜，2019年，惠優(yōu)喜“對”項目落地，雙方正好成為PK的友商。
“直到現在，‘對’都給我留下了很深的印象。”回憶起這段經(jīng)歷，陶敏十分感慨地說(shuō)，“尤其是在項目管理和社群運營(yíng)方面，我由衷地佩服惠優(yōu)喜。”
育嬰房
由于地處不同城市，潛江親又親是早上7:00開(kāi)始營(yíng)業(yè)，結束營(yíng)業(yè)時(shí)間也比較早，育嬰房是早上8:30開(kāi)始營(yíng)業(yè)，會(huì )一直持續到晚上9點(diǎn)左右，曬單會(huì )持續到10點(diǎn)，甚至更晚。“當時(shí)在我們的群里，親又親店員一大早就開(kāi)始曬單，喊口號，而我們營(yíng)業(yè)直到晚上，也持續不斷地在群里曬單。”
從早7點(diǎn)到晚10點(diǎn)，粗略算下來(lái)，平均一天15個(gè)小時(shí)，陶敏說(shuō)，“這整個(gè)過(guò)程，惠優(yōu)喜的團隊都一直陪著(zhù)，堅持了整整一個(gè)月。”
不禁好奇，零售商兩方PK業(yè)績(jì)，惠優(yōu)喜團隊全程陪著(zhù)做什么？
在對期間，惠優(yōu)喜是以“車(chē)隊”的形式出動(dòng)，整個(gè)團隊分三級別戰線(xiàn)——沖在頭部的是惠優(yōu)喜醫生專(zhuān)家團隊，開(kāi)展育兒知識講座、媽媽班、線(xiàn)上課堂，做消費者健康觀(guān)念教育；第二戰線(xiàn)是營(yíng)養師、健康管理師一對一營(yíng)養咨詢(xún)，為消費者提供營(yíng)養搭配方案；第三級是銷(xiāo)售跟單團隊，和門(mén)店導購協(xié)助作戰，1+1配合，他們也具備專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養知識技能。
育嬰房
正因為“事無(wú)巨細”，惠優(yōu)喜清楚地洞察門(mén)店任務(wù)的進(jìn)度，并且會(huì )實(shí)時(shí)反饋到社群里，“惠優(yōu)喜業(yè)務(wù)員每天都會(huì )在群里公布情況，刺激主管，他們清楚地知道哪方落后以及差距，并鼓勵大家再接再厲，還差幾單就可以追上，或者還差幾單就會(huì )被追上。”
這里有個(gè)關(guān)鍵詞：實(shí)時(shí)反饋。
要知道，一個(gè)品牌做起來(lái)，或者是一個(gè)活動(dòng)做得火熱，通常每天的流水是很大的，要去計算很費勁，而且對于育嬰房和親又親這類(lèi)坐擁數十家門(mén)店的連鎖來(lái)說(shuō)，要日清匯總，就更有難度，雙方開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)間也不一樣，有早有晚，有線(xiàn)上有線(xiàn)下，這些都能被惠優(yōu)喜團隊清楚計算出來(lái)，并實(shí)時(shí)反饋追蹤，這就能看出惠優(yōu)喜整個(gè)中后臺的強大實(shí)力。
而對于導購來(lái)說(shuō)，實(shí)時(shí)反饋就好比是游戲里的獎勵裝備，給予了導購店員大的肯定和動(dòng)力，小差距可以很快追上，勉強會(huì )很緊張向前沖，如果是一段時(shí)間后再統計匯總，那就沒(méi)有了這樣的效果。
育嬰房
“門(mén)店導購都很上心，誰(shuí)也不甘落后。而且，這不是高提成激勵的結果，是源自店員心中的進(jìn)取心。”陶敏說(shuō)。
“因為從頭到尾都沒(méi)有額外高提成，只有PK賽的前三名有紅包獎勵。”不屑以單純的高提成來(lái)“誘導”店員推銷(xiāo)，這就足以證明一個(gè)營(yíng)養食品品牌的實(shí)力和自信。
周到的綜合服務(wù)力
如果說(shuō)常態(tài)的項目落地是有備而來(lái)，那么，突發(fā)緊急情況，則能衡量一個(gè)品牌到底是有實(shí)力，還是“花架子”。
“2019年年底，備了很多培安滋乳鐵蛋白粉在總倉庫里，疫情爆發(fā)的時(shí)候，員工都回家了，得知此事，惠優(yōu)喜駐地帶著(zhù)團隊幾個(gè)人分幾條路線(xiàn)親自給門(mén)店配送，后備箱、后座、副駕駛放的都是貨。”陶敏說(shuō)。
注意，這里是湖北襄陽(yáng)，湖北駐地完全有理由拒絕，可是他們依然在堅持，這絕不是作秀，而是惠優(yōu)喜團隊深知，越是到了這個(gè)時(shí)候，越要和渠道商緊密站在一起。
同樣，“疫情爆發(fā)后，消費者無(wú)法到店，原有的線(xiàn)下教育無(wú)法展開(kāi)，惠優(yōu)喜就迅速調整轉戰線(xiàn)上，”劉元軍告訴中童記者，“惠優(yōu)喜通過(guò)社群為店員做培訓，講解疫情期營(yíng)養食品知識，同時(shí)，還請專(zhuān)家老師為我們做直播賣(mài)貨培訓，以及進(jìn)行消費者線(xiàn)上教育。”
親又親
尤其是直播這一點(diǎn)，很多小營(yíng)養食品品牌聯(lián)合渠道進(jìn)行的直播，都是門(mén)店要求廠(chǎng)家開(kāi)的，突來(lái)的疫情，門(mén)店懵了，只能什么都試試，而那些品牌就更懵了，并不知道如何進(jìn)行直播，很多都是業(yè)務(wù)經(jīng)理臨時(shí)上崗，直播業(yè)績(jì)慘淡。
惠優(yōu)喜能夠快速做出這個(gè)應對，與其說(shuō)是靈活應對，不如說(shuō)是未雨綢繆。這正說(shuō)明了，作為一個(gè)綜合型營(yíng)養食品品牌，線(xiàn)上線(xiàn)下、新工具、新動(dòng)向等都要保持敏銳的嗅覺(jué)和與時(shí)俱進(jìn)的布局，早在新零售興起之初，惠優(yōu)喜已經(jīng)開(kāi)始謀定而后動(dòng)。
正因為做了如此多的工作，始終為渠道著(zhù)想，門(mén)店老板十分認可惠優(yōu)喜，導購店員們也真心愿意推薦。
親又親
過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)
陶敏表示，“惠優(yōu)喜品牌安全放心，零客訴，顧客認可度極高，多年來(lái)，惠優(yōu)喜在系統內都是穩中有漲。”
而在親又親，惠優(yōu)喜甚至能占到整個(gè)營(yíng)養食品品類(lèi)的30%-40%，穩居扛鼎之位。“以前營(yíng)養食品在系統中占比只有一兩個(gè)點(diǎn)，通過(guò)共同努力現在已經(jīng)能做到5個(gè)點(diǎn)及以上，”劉元軍分享道。在親又親門(mén)店中，惠優(yōu)喜作為主推品牌，占據了門(mén)店很大的面積，可以說(shuō)是品類(lèi)的代表品牌之一。
親又親
而劉元軍是同時(shí)又一位很謹慎的老板，始終站在消費者的角度思考問(wèn)題，不愿有任何“傷客”行為，也不能“傷客”，此番，劉元軍能夠拿出如此大面積給惠優(yōu)喜陳列，就更佐證了惠優(yōu)喜的產(chǎn)品實(shí)力。為什么這么說(shuō)呢？
消費者進(jìn)店首先被吸引的就是主推主力品牌，這是門(mén)店營(yíng)養食品品類(lèi)的“門(mén)臉”，主推品牌必然需要具備綜合產(chǎn)品實(shí)力，能夠覆蓋顧客全營(yíng)養需求，重要的是要有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)。如若主推品牌馬失前蹄，門(mén)店的損失可就大了，不僅“傷客”，營(yíng)養食品品類(lèi)乃至整個(gè)門(mén)店都會(huì )受到影響。
而惠優(yōu)喜是富諾健康旗下的自有營(yíng)養食品品牌，具備雄厚的研發(fā)實(shí)力與知識儲備，擁有符合GMP認證、潔凈程度10萬(wàn)級和30萬(wàn)級的保健品工廠(chǎng)，僅選擇與世界500強及行業(yè)前3名原料供應商合作，打造全程專(zhuān)業(yè)分階營(yíng)養補充方案。
目前，惠優(yōu)喜已經(jīng)形成了以國家藍帽子批文產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品、普通食品類(lèi)產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結構，產(chǎn)品覆蓋基礎營(yíng)養系列、智黃金DHA系列、免疫系列、腸胃系列、孕婦系列等全系列。惠優(yōu)喜的產(chǎn)品力與品質(zhì)是母嬰門(mén)店的亮點(diǎn)，更是母嬰營(yíng)養食品類(lèi)里的加分項。
惠優(yōu)喜用了十幾年構筑起層層“護城河”，從強大的中后臺管理到周到的綜合服務(wù)力，再到過(guò)硬的產(chǎn)品力與品質(zhì)，每一道防線(xiàn)，都很難被逾越！
在線(xiàn)咨詢(xún)