兒童洗護用品：誰(shuí)在選擇?

　　“個(gè)性”、“專(zhuān)用”是經(jīng)濟發(fā)展水平提升到一定高度后，人們對所需物品和服務(wù)的必然要求。這是社會(huì )進(jìn)步的標志，更是推動(dòng)各行各業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。如食品行業(yè)，當初的“洋快餐”就是抓住了“中國餐飲店缺少兒童套餐”這一契機，將很多人眼中的“垃圾食品”暢銷(xiāo)到中國各級城市甚至廣大的鄉鎮。國內兒童洗護用品行業(yè)的快速發(fā)展也與此類(lèi)似，在兒童洗護的概念還沒(méi)有普及時(shí)，一些擁有遠見(jiàn)卓識的行業(yè)人士就看到了國內兒童洗護市場(chǎng)的廣闊前景。時(shí)至今日，兒童洗護行業(yè)內的競爭也正不斷升級，激烈的競爭導致優(yōu)勝劣汰的同時(shí)，也引發(fā)兒童洗護用品企業(yè)思考相關(guān)問(wèn)題：如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新?如何使自己的產(chǎn)品在繁雜的品類(lèi)中“鶴立雞群”?無(wú)論要解決哪類(lèi)難題，先必須弄清楚一個(gè)問(wèn)題：到底是誰(shuí)在選擇兒童洗護用品?因為“選擇”是實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵步驟，只有理清了這一點(diǎn)，兒童洗護用品企業(yè)才能更有針對性地開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)設計和市場(chǎng)推廣等工作。

　　從表面上看，兒童洗護用品當然是兒童在選擇。然而，真正的選擇者又是誰(shuí)呢?

　　兒童自己?

　　很多兒童洗護用品企業(yè)更側重把兒童自己作為產(chǎn)品的真正選擇者，他們認為兒童自己的體驗和感受才是決定產(chǎn)品能否被選擇的關(guān)鍵因素;兒童洗護用品的市場(chǎng)推廣技巧，在于增加產(chǎn)品的娛樂(lè )功能或者購買(mǎi)過(guò)程所帶來(lái)的快樂(lè )體驗。他們在產(chǎn)品研發(fā)設計時(shí)，就已經(jīng)將這一理念蘊含其中。

　　好奇、好玩是兒童的天性，對于兒童洗護用品來(lái)說(shuō)，他們看重的不是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和價(jià)格(這點(diǎn)與成年人存在很大的差異)，吸引他們注意力的，先是包裝和產(chǎn)品外形設計是否有趣，好不好玩。因此，兒童洗護用品企業(yè)在產(chǎn)品功能和質(zhì)量日趨同質(zhì)化的市場(chǎng)形勢下，挖空心思增加產(chǎn)品的娛樂(lè )功能，以達到吸引兒童注意力的目的。例如，有些生產(chǎn)兒童沐浴露的企業(yè)把沐浴露瓶做成可愛(ài)動(dòng)物的形狀，外包裝上也印有動(dòng)物漫畫(huà)或圖片，在包裝盒內附加贈送的卡片和小玩具等。近年來(lái)比較流行的還有動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)與兒童用品行業(yè)的聯(lián)姻，2008年，由福建雙飛集團全額投資制作的長(cháng)篇原創(chuàng )百集動(dòng)畫(huà)片《青蛙王子》及其續集就是一個(gè)很成功的案例，該動(dòng)畫(huà)片在央視少兒頻道暑假黃金檔熱播，讓中國的孩子記住了“青蛙王子”這個(gè)可愛(ài)形象，也讓“青蛙王子”這個(gè)兒童用品品牌家喻戶(hù)曉。

　　家長(cháng)?

　　兒童洗護用品是一種特殊產(chǎn)品，一般情況下，該產(chǎn)品的購買(mǎi)者并不是產(chǎn)品的使用者，兒童的洗護用品往往由其家長(cháng)幫助購買(mǎi)，供兒童自己使用。在這種情況下，兒童家長(cháng)對兒童洗護用品的挑選和購買(mǎi)起著(zhù)至關(guān)重要的作用。在當今“個(gè)個(gè)都是小公主、小皇帝”的大環(huán)境下，父母對孩子都非常疼愛(ài)，在經(jīng)濟條件允許的情況下，他們都會(huì )盡量滿(mǎn)足孩子的需要。在兒童洗護用品的挑選條件上，家長(cháng)要看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和安全，只有質(zhì)量過(guò)硬、功能齊備、健康安全的兒童洗護用品才會(huì )受到家長(cháng)們的青睞。一些外觀(guān)吸引兒童的洗護用品，如果存在質(zhì)量不好或是對小孩皮膚產(chǎn)生刺激、致病等不安全問(wèn)題，家長(cháng)都不會(huì )去選購。其次是價(jià)格，家長(cháng)購物相對來(lái)說(shuō)更加理性，實(shí)用且實(shí)惠的產(chǎn)品更能在同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下贏(yíng)得可觀(guān)的銷(xiāo)量。當然，如果在產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠的基礎上，兒童洗護用品企業(yè)能從產(chǎn)品外觀(guān)設計入手，不斷豐富產(chǎn)品的附加功能(如：增長(cháng)知識，激發(fā)潛能，促進(jìn)學(xué)習等)，就會(huì )進(jìn)一步增強家長(cháng)購買(mǎi)該產(chǎn)品的力度。

　　目前，市場(chǎng)上的兒童洗護用品品牌繁多，品類(lèi)也在不斷豐富。無(wú)論是強生、貝親、施巴等洋品牌，還是郁美凈、青蛙王子、孩兒面等國內知名品牌，只要是專(zhuān)注于長(cháng)遠發(fā)展的，都不得不重視產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、安全和價(jià)格，因為他們清楚：兒童家長(cháng)是他們重要的客戶(hù)之一，家長(cháng)的選擇直接影響他們的市場(chǎng)份額。

　　導購?

　　商超賣(mài)場(chǎng)或是專(zhuān)賣(mài)店的導購，被譽(yù)為銷(xiāo)售中實(shí)施“臨門(mén)一腳”的前鋒，其重要性不言而喻。面對琳瑯滿(mǎn)目的兒童洗護用品，“采購員”——兒童和他們的家長(cháng)多少有些迷茫：先，兒童洗護用品品牌太多，被選對象越多，越難以選擇;另外，兒童洗護用品畢竟是化學(xué)品，他們對兒童洗護用品的構成和實(shí)際不是很了解;同時(shí)，每個(gè)兒童的膚質(zhì)和身體抵抗力存在一定的差異，“如何挑選適合自己的孩子的洗護用品”成為很多家長(cháng)不得不解決的難題。誰(shuí)將成為這些問(wèn)題的“終結者”?處于一線(xiàn)的導購自然具有獨特的優(yōu)勢：了解產(chǎn)品知識;與消費者直接接觸。

　　一個(gè)好的導購不僅需要滔滔不絕的口才、察言觀(guān)色的本領(lǐng)和銷(xiāo)售技巧，還需要豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)經(jīng)驗。有些導購采用靈活的銷(xiāo)售技巧，吸引兒童的注意力，再通過(guò)兒童催促父母購買(mǎi)。有些導購利用自己豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)經(jīng)驗，熱情地為家長(cháng)介紹產(chǎn)品成分和，并根據其孩子的膚質(zhì)特點(diǎn)推薦好用的產(chǎn)品，幫助客戶(hù)解決很多相關(guān)的實(shí)際問(wèn)題，從而贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)和忠誠。無(wú)論是“靈活誘導”還是“專(zhuān)業(yè)指導”，導購都在成交過(guò)程中發(fā)揮了極為重要的作用。因此，很多商超賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店和營(yíng)店為了提高銷(xiāo)量，精心培養了大批的導購，并取得了不錯的效果。

　　發(fā)展的激情固然重要，但方向的把握不容忽視。兒童洗護用品企業(yè)只有明白了“誰(shuí)是兒童洗護用品真正的選擇者”這個(gè)問(wèn)題，才能讓自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣之路更順暢，更。