陳泠羽：做有責任的電商 創(chuàng )有溫度的母嬰平臺

　　新華網(wǎng)北京7月13日電（孫慧）隨著(zhù)全面二孩政策的開(kāi)放，中國母嬰消費市場(chǎng)有望迎來(lái)新一輪高速增長(cháng)，不少電商競相試水母嬰垂直市場(chǎng)。什么樣的商業(yè)模式才能更好地融入媽媽心中呢？7月12日，希果網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO陳泠羽在做客新華會(huì )客廳時(shí)表示，母嬰行業(yè)是一個(gè)有愛(ài)的行業(yè)，做有責任的電商，用一顆真正做母親的真心和良心來(lái)經(jīng)營(yíng)，創(chuàng )造有溫度的母嬰平臺。

　　希果網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO陳泠羽做客新華會(huì )客廳 

　　為三四線(xiàn)城市“品質(zhì)媽媽”提供精準產(chǎn)品

　　目前，85和90后的爸爸媽媽已成為主流，他們大部分是“未培訓”就上崗，如何通過(guò)商品和育兒的結合達到智慧育兒、優(yōu)品生活？

　　陳泠羽結合自身媽媽的經(jīng)驗表示，好的營(yíng)銷(xiāo)方式需為品牌商花低的營(yíng)銷(xiāo)成本收到大的效果，做到“品效”合一。對此，陳泠羽提出了三套解決方案，先是品牌，營(yíng)銷(xiāo)成本低，大化地找到目標用戶(hù)。第二，給媽媽做解決方案，寶寶的育兒完全打亂了品類(lèi)，比如辣媽優(yōu)品和辣媽廚房，早教和玩具做結合。陳泠羽舉例說(shuō)，現在的媽媽不知道給2歲的孩子買(mǎi)什么玩具適合，如給媽媽做一套育兒的解決方案，同時(shí)這款玩具還可以解決早教問(wèn)題。第三，為流通的渠道商做解決方案。據了解，希果網(wǎng)線(xiàn)下有300多家門(mén)店，因為媽媽在網(wǎng)購時(shí)有個(gè)問(wèn)題，她們給自己買(mǎi)東西，網(wǎng)購失敗可以忍受，但是對寶寶的用品卻是“零容忍”，所以用戶(hù)體驗很重要。

　　“對于產(chǎn)品選擇，媽媽們怎樣可以自己做決策、體驗、觸摸、感知是值得思考的問(wèn)題。”陳泠羽表示，希果網(wǎng)定位是為三四線(xiàn)城市“品質(zhì)媽媽”提供精準產(chǎn)品，這些城市是一個(gè)消費倒掛的區域。她們想購買(mǎi)好的產(chǎn)品，但是沒(méi)有一二線(xiàn)城市那么豐富；她們對品牌沒(méi)有強烈的記憶力；從數據來(lái)看，她們呈現出一個(gè)消費升級的時(shí)代，她們愿意購買(mǎi)更高品質(zhì)的產(chǎn)品。能近距離地為媽媽輸送她們想要的內容，門(mén)店是個(gè)不錯的選擇，從目前相關(guān)數據來(lái)看，重復購買(mǎi)率比純互聯(lián)網(wǎng)公司購買(mǎi)率要高。

　　“一網(wǎng)、一屏、一站”打造獨特營(yíng)銷(xiāo)模式

　　陳泠羽表示，“一網(wǎng)、一屏、一站”是希果獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式，體驗店定位于小型化、互聯(lián)網(wǎng)化、體驗化的模式。母嬰行業(yè)不同于百貨商店，精選和優(yōu)選是要任務(wù)。“對于300家門(mén)店，一部分是做陳列，一部分是做屏上，在線(xiàn)上媽媽們可以看到一些代表性的產(chǎn)品。體驗店分成幾個(gè)模塊，如新手上路、智慧寶寶、辣媽廚房、寶寶衣櫥、辣媽優(yōu)品，媽媽根據自己需求可以找到自己想要的模塊。其次，希果從周一到周五有一個(gè)類(lèi)似于培訓的沙龍，時(shí)間大約一個(gè)小時(shí)，主要分享關(guān)于如何給寶寶做輔食，如何跟寶寶快樂(lè )地玩兒等資訊，讓媽媽們知道選擇什么樣的產(chǎn)品比較適合。另外，每個(gè)月有一次線(xiàn)下的辣媽沙龍。沙龍會(huì )邀請一些知名專(zhuān)家，為媽媽們分享一些心理和育兒過(guò)程當中的一些問(wèn)題。”陳泠羽說(shuō)。

　　對于沙龍的開(kāi)展，300多家門(mén)店是不是對專(zhuān)業(yè)化要求的更高一些？陳泠羽表示，希果每三個(gè)月會(huì )跟各地的渠道商做一次培訓，輸送IT的標準化、營(yíng)銷(xiāo)標準化、運營(yíng)標準化、商品標準化。如IT標準化可以讓他們了解用戶(hù)和商品數據，應用到日常運營(yíng)中。營(yíng)銷(xiāo)的標準化，如何把客戶(hù)帶過(guò)來(lái)、如何留住、如何讓客戶(hù)再來(lái)。運營(yíng)的標準化，在整個(gè)運營(yíng)過(guò)程當中，打造了27個(gè)流程，在這個(gè)過(guò)程當中出現任何問(wèn)題都可得以解決。通過(guò)輸送標準化近距離的培訓，三個(gè)月的復訓，讓渠道商在價(jià)值觀(guān)和標準上和希果保持一致，以便于更好的落地。陳泠羽說(shuō)：“如何將內容、情懷和商業(yè)很好的結合上，需要找到平衡點(diǎn)。”

　　“慢即快” 獲得用戶(hù)信任更重要

　　涉及到孩子需要的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題是父母們?yōu)殛P(guān)注的。陳泠羽對此也深有感觸，她說(shuō)，自己強調多的就是“慢即快”，先選擇源頭，只和品牌商合作，很少和代理商合作，以保證正品。包括國外的一些產(chǎn)品，需有國家的檢測機構來(lái)參與。其次給予媽媽什么是好產(chǎn)品的理念，希果會(huì )出一些標準。目前希果和三方公司做一些連接，把實(shí)驗室搬到門(mén)店，讓媽媽自己檢測，5分鐘即可，如檢查服裝中的甲醛是否超標。因為很多時(shí)候，媽媽更多會(huì )相信自己看到的，信任很重要。

　　對于未來(lái)的發(fā)展舉措，陳泠羽表示，將推出購買(mǎi)優(yōu)品，且提供好產(chǎn)品決策依據的媽媽沙龍。主要體現在性?xún)r(jià)高和便捷兩方面。把線(xiàn)上的特賣(mài)搬到線(xiàn)下，如果全品類(lèi)一個(gè)品牌整個(gè)做特賣(mài)，品牌商也不會(huì )認同，但是選擇幾個(gè)來(lái)做特賣(mài)，從周一到周五都有好東西，對于媽媽來(lái)說(shuō)，可以用少的錢(qián)買(mǎi)到好的產(chǎn)品。線(xiàn)下的東西也可以拿到線(xiàn)上去做分享，同時(shí)線(xiàn)上還可以跟媽媽做一些互動(dòng)，對于三四線(xiàn)城市的媽媽來(lái)說(shuō)，通過(guò)沙龍等線(xiàn)下交流的方式，可以給她們一些好的育兒指導。