孕嬰童連鎖該向屈臣氏學(xué)習些什么？

　　今年，是屈臣氏進(jìn)入內地市場(chǎng)的第26個(gè)年頭。目前擁有2000多家門(mén)店的屈臣氏，已經(jīng)成為中國市場(chǎng)大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，因而每一步都受到眾人的關(guān)注。

　　為什么屈臣氏的店鋪貨很多，可是并不覺(jué)得“亂”呢？

　　對于一個(gè)標準的屈臣氏店鋪來(lái)說(shuō)，它普遍的SKU起碼達到5000個(gè)以上（有另一說(shuō)法是達到8000個(gè)以上，見(jiàn)仁見(jiàn)智吧）。不過(guò)，對于很多逛過(guò)屈臣氏的人來(lái)說(shuō)，肯定有這么一個(gè)和小編類(lèi)似的印象——屈臣氏的商品豐富，但卻井然有序。

　　“這就是屈臣氏店鋪發(fā)現式布局和陳列策略的成功。

　　作為一位有屈臣氏從業(yè)經(jīng)歷的專(zhuān)業(yè)人士，曾指出屈臣氏經(jīng)過(guò)對消費者的持續性了解與分析研究發(fā)現，消費者對商品有2種不同的選擇模式：

　　一是“想要”的商品；

　　二是“必要”的商品。

　　“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消費者會(huì )被商品吸引或者會(huì )盡力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就會(huì )購買(mǎi)的。不同的心理選擇，就會(huì )影響到消費者的行為方式。

　　屈臣氏就通過(guò)將消費者“想要”的商品陳列在顯眼的區域或位置來(lái)吸引消費者走進(jìn)店鋪并且在店鋪里不斷地“逛”和“找”來(lái)增加消費者的購買(mǎi)幾率；同時(shí)，將消費者“必要”的商品陳列在店鋪的非明顯的區域或位置來(lái)引導消費者更深入地走進(jìn)店鋪。

　　另一方面，無(wú)論店鋪大小如何，區域上都有著(zhù)不同的狀態(tài)，所謂的“活角”與“死角”。因此，屈臣氏將每個(gè)店鋪位置按價(jià)值劃分，并根據價(jià)值對商品的品類(lèi)和商品進(jìn)行有目的地陳列，從而大化提高消費者購買(mǎi)的價(jià)值。

　　這樣，消費者看到和感受到的就不是零亂，而是豐富了。

　　屈臣氏賣(mài)的產(chǎn)品好像都很便宜，屈臣氏在執行什么樣的價(jià)格策略？

　　“沒(méi)錯，屈臣氏在大陸市場(chǎng)就是執行了明確的低價(jià)策略。”

　　屈臣氏為了保證低價(jià)策略，創(chuàng )新了很多促銷(xiāo)方式，讓低價(jià)策略不僅僅表現在表面的降低上，而是通過(guò)“加1元多1件”或者“換購”的方式吸引消費者購買(mǎi)。2007年開(kāi)始，更是推出了屈臣氏的會(huì )員卡，來(lái)加強讓利的長(cháng)期性，從而保證低價(jià)策略的執行。

　　除了低價(jià)策略之外，屈臣氏同時(shí)也在執行著(zhù)“物有所值的價(jià)格策略”。

　　在高端品牌方面，更是不遺余力加快了引進(jìn)的步伐，特別是在化妝品方面，近年來(lái)引進(jìn)了日本資生堂旗下的多個(gè)品牌，以及歐美國家的品牌，從而為中高端消費者提供更多的選擇。針對不同的消費者需求，執行不同的價(jià)格策略，能夠更好地保障屈臣氏在其渠道中的優(yōu)勢地位和核心競爭力。

　　屈臣氏總是有些新的促銷(xiāo)手段，感覺(jué)總是新鮮的？

　　其實(shí)，屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)上采取了明確而清晰的主題式促銷(xiāo)氛圍。

　　營(yíng)銷(xiāo)理論中的促銷(xiāo)其實(shí)就是讓消費者能夠產(chǎn)生更多的沖動(dòng)購買(mǎi)。屈臣氏在創(chuàng )造消費者“沖動(dòng)性”購買(mǎi)方面已經(jīng)發(fā)揮的。無(wú)論是在屈臣氏店鋪外的玻璃上，還是屈臣氏店鋪內的各種宣傳POP上，都無(wú)不極力地傳遞著(zhù)主題式促銷(xiāo)的氛圍。

　　在每個(gè)主題中，屈臣氏為了滿(mǎn)足消費者的需求，不讓消費者失望，會(huì )與每一個(gè)供應商溝通，滿(mǎn)足主題促銷(xiāo)中所需要的活動(dòng)內容或產(chǎn)品。

　　有時(shí)，為了達到促銷(xiāo)的目的，屈臣氏甚至會(huì )要求供應商開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足主題促銷(xiāo)的要求，當然供應商因此也獲得了新的生意機會(huì )，從而實(shí)現了供應商、零售商以及消費者3贏(yíng)的結果。