在中國人的思維當中，當他產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候怎么辦??？便宜一點(diǎn)！我一便宜我就能多賣(mài)點(diǎn)，我多買(mǎi)點(diǎn)我后還是賺回來(lái)了，我賣(mài)10個(gè)每個(gè)賺兩塊，利潤雖然厚，我賣(mài)不動(dòng)怎么辦呢？我賣(mài)得便宜一點(diǎn)，我每個(gè)賺5毛，賣(mài)上30個(gè)我不比你賺的多了嗎？這不就是薄利多銷(xiāo)嘛。
薄利多銷(xiāo)是很多企業(yè)的法寶，因為薄利多銷(xiāo)讓我們中國很多的企業(yè)走向了國際市場(chǎng)。但是我們想，這種薄利多銷(xiāo)的思維會(huì )給我們帶來(lái)什么？
后給我們帶來(lái)的是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競爭力！
很多人說(shuō)，韓老師不對啊，我看中國的企業(yè)很有競爭力啊，到處都是我們的產(chǎn)品??！但是你看到了沒(méi)有，那些產(chǎn)品都是在什么地方賣(mài)的？都是什么價(jià)位？大部分都是低端的，到后都是沒(méi)有附加值的！到后你的企業(yè)是沒(méi)有競爭力的！
薄利多銷(xiāo)的思維在中國根深蒂固
薄利多銷(xiāo)這種思維在中國根深蒂固，什么原因導致人們相信薄利多銷(xiāo)呢？這種根源是產(chǎn)生于中國的封建社會(huì )。
大家知道中國的封建社會(huì )從秦始皇那時(shí)候開(kāi)始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農經(jīng)濟，小農經(jīng)濟意味著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力沒(méi)有進(jìn)步。據一個(gè)統計表明， 2000多年中國的勞動(dòng)生產(chǎn)率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個(gè)時(shí)候人們牛拉著(zhù)犁耕地，過(guò)了2000年怎么樣??？直到1980年我們記事的時(shí)候我們村子還用那個(gè)牛拉犁呢，我一看那個(gè)犁和2000多年前那個(gè)犁一模一樣，沒(méi)有技術(shù)進(jìn)步！結果是導致中國的商品沒(méi)有得到發(fā)展，商品極不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費者買(mǎi)誰(shuí)的??？便宜的吧!所以薄利多銷(xiāo)嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費者買(mǎi)誰(shuí)的？買(mǎi)便宜的啊!到后的結果就是薄利多銷(xiāo)，便宜點(diǎn)可以多賣(mài)點(diǎn)??！
因此，薄利多銷(xiāo)適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時(shí)代，那時(shí)候薄利多銷(xiāo)有它的環(huán)境。
但是現在是什么啊，現在是商品極大豐富，任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類(lèi)越來(lái)越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣(mài)得多能夠多銷(xiāo)？在過(guò)去的時(shí)候因為同樣我知道饅頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因為都是同質(zhì)化的所以誰(shuí)的便宜我買(mǎi)誰(shuí)的，而現在是什么？商品極大豐富的情況之下，消費者不是買(mǎi)那個(gè)便宜的東西，而是買(mǎi)他認可的、他認為需要的、他認為值錢(qián)的東西。
市場(chǎng)上賣(mài)得好的產(chǎn)品不是薄利多銷(xiāo)，而是厚利多銷(xiāo)！
我們發(fā)現真正在市面上賣(mài)得好的產(chǎn)品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我問(wèn)你，在中國賣(mài)的好的家電是哪個(gè)品牌？海爾，他是行業(yè)當中利潤薄的嗎？不是吧？他是厚的！他的價(jià)格高你還買(mǎi)，他的牌子響??！在中國賣(mài)得好的碳酸飲料是哪一個(gè)？可口可樂(lè )呀!他是利潤薄的嗎?不是啊他是厚的啊!
后來(lái)我研究了真正在市面上賣(mài)的好的產(chǎn)品，都不是薄利多銷(xiāo)而真正是厚利多銷(xiāo)的。
由于薄利多銷(xiāo)導致許多企業(yè)沒(méi)有錢(qián)改進(jìn)技術(shù)，沒(méi)錢(qián)提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒(méi)有錢(qián)去做更多的推廣或者廣告，導致消費者不了解我們的東西，導致你的產(chǎn)品好他也不知道！他寧愿選一個(gè)他認可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對不起他不買(mǎi)你的，為什么？他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)你，他看不出來(lái)你的好！
所以說(shuō)我們一定要記住一個(gè)問(wèn)題：
一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷(xiāo)不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費者怎么認知他，消費者認為他是值得他就是值得，消費者說(shuō)他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒(méi)有關(guān)系的！
能夠實(shí)現多銷(xiāo)的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的價(jià)值！
從這個(gè)角度來(lái)講，什么是高手？高手一定要相信一種思路叫厚利多銷(xiāo)！什么叫厚利多銷(xiāo)？
就是我用100塊錢(qián)造出來(lái)的商品我買(mǎi)到了200塊錢(qián)而且賣(mài)得非常好，這才是你的價(jià)值!
那么你100塊錢(qián)造的東西賣(mài)到500塊錢(qián)賣(mài)得非常好，那你就是優(yōu)秀的企業(yè)家；
那你100塊錢(qián)造的東西賣(mài)到1000塊錢(qián)賣(mài)得非常好，那你就是的企業(yè)家！
那如果你100塊錢(qián)造的東西賣(mài)到10000塊錢(qián)賣(mài)的很好呢那你就是比爾蓋茨！
我們一定要想一個(gè)問(wèn)題，后能夠實(shí)現多銷(xiāo)的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費者認為它是什么，能給他帶來(lái)什么。所以說(shuō)要想提高你的競爭力，一定要放棄這個(gè)錯誤的思維叫薄利多銷(xiāo)，而要考慮如何創(chuàng )造價(jià)值實(shí)現厚利多銷(xiāo)。
中國過(guò)去的30年經(jīng)濟增長(cháng)很快,初的十幾年基本的路子都是什么？就是價(jià)格戰！有人說(shuō)：中國人賣(mài)什么什么便宜，中國人買(mǎi)什么什么貴！知道為什么？因為咱們中國人賣(mài)什么什么都是同質(zhì)化，然后壓低價(jià)格互相拼殺，后怎么樣？低出成本價(jià)虧著(zhù)錢(qián)的賣(mài)，把一個(gè)行業(yè)做爛！所以說(shuō)賣(mài)什么什么便宜。為什么我們買(mǎi)什么什么貴呢？因為我們看著(zhù)人家賣(mài)什么掙錢(qián)了，我們也生產(chǎn)，我們也上設備，買(mǎi)一樣的原料，做一樣的市場(chǎng)，分享一個(gè)大蛋糕！每個(gè)企業(yè)家都這么想，導致原材料供不應求，買(mǎi)什么什么漲價(jià)，賣(mài)什么什么便宜！后的結果是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競爭力，你買(mǎi)東西越來(lái)越貴賣(mài)東西越來(lái)越便宜，企業(yè)沒(méi)有附加值了，后沒(méi)有競爭力企業(yè)死掉了。
追求差異化創(chuàng )造價(jià)值是厚利多銷(xiāo)之道！
要解決企業(yè)的問(wèn)題先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業(yè)的問(wèn)題一定要追求差異化，也就是當我的商品和你的商品不一樣的時(shí)候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值，也就是差異化創(chuàng )造附加值才能讓我們更有競爭力！因為你要想用低價(jià)格來(lái)競爭，你想想，總有人會(huì )比你更低！你可以不掙錢(qián)有些人可以豁出來(lái)賠錢(qián)！一個(gè)企業(yè)做得不掙錢(qián)了，賣(mài)到成本以下了，賠錢(qián)賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來(lái)以后他也可以干，為什么??？不是他有錢(qián)賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說(shuō)他可以不要命??！什么叫不要命??？我干一段時(shí)間掙一把錢(qián)然后我換個(gè)牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價(jià)格一定比你低，你和他競爭你永遠沒(méi)有出頭之日！所以說(shuō)你如果想靠?jì)r(jià)格去競爭的話(huà)，你放心總有人比你價(jià)格低。
怎么解決呢？
我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競爭，我們要創(chuàng )造自己的差異創(chuàng )造自己的價(jià)值，終實(shí)現厚利多銷(xiāo)！
創(chuàng )造差異化的九大方法
1、成為
很多人弄不清“成為”和“領(lǐng)導地位”的區別，它們大的區別就是“成為”是要做出來(lái)的，“領(lǐng)導地位”是用來(lái)喊的。“成為”就是指個(gè)去做某件事來(lái)在顧客心智中開(kāi)創(chuàng )一個(gè)新品類(lèi)或代表一個(gè)既有品類(lèi)。九大差異化方法的個(gè)就是“成為”，可見(jiàn)它是很重要的。
2、占據特性
特勞特先生曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一篇文章闡述“占據特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一個(gè)品類(lèi)里面有很多特性，在有能力的情況下應該盡量占據靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場(chǎng)更大。你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒(méi)有被對手占據，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會(huì )因企業(yè)的努力和外部認知的變化而變化。
3、領(lǐng)導地位
這個(gè)是具號召力的差異化概念，能消除消費者的不安全感，因為消費者雖然同情弱者但是更相信強者，而且領(lǐng)導品牌往往能代言品類(lèi)。在訴求領(lǐng)導地位的時(shí)候，好能更有戲劇化的表達，而不是直來(lái)直去。
4、經(jīng)典
悠久的歷史，能讓消費者在選擇時(shí)有安全感。特勞特曾經(jīng)說(shuō)：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰略都是好戰略。除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個(gè)例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語(yǔ)是：一年賣(mài)出百萬(wàn)只，祖傳三代真好吃。其中祖傳三代就是使用了“經(jīng)典”，真好吃就是想占據“好吃”這個(gè)特性，“一年賣(mài)出百萬(wàn)只”就是在說(shuō)“暢銷(xiāo)”，這短短的兩句廣告語(yǔ)同時(shí)使用了三個(gè)差異化，非常有力量。
5、市場(chǎng)專(zhuān)長(cháng)
這個(gè)差異化是指專(zhuān)注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購買(mǎi)時(shí)的不安全感，因為人們認定專(zhuān)家必定擁有更多的知識和經(jīng)驗。需要注意的是，如果你的主要對手都是專(zhuān)家，那你訴求“專(zhuān)家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專(zhuān)家”身份是不夠的，還要接著(zhù)說(shuō)出“專(zhuān)家”相對于“非專(zhuān)家”的價(jià)值所在。
6、受青睞
所謂“受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費者產(chǎn)生安全感和信賴(lài)感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。
7、制造方法
就是指通過(guò)物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來(lái)的利益。這個(gè)方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。有個(gè)夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號稱(chēng)洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個(gè)珍珠因子，美國的企業(yè)比較擅長(cháng)搞這一套。我要提醒大家的是，這個(gè)制造方法或者說(shuō)特殊成分消費者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來(lái)的利益，支撐某個(gè)特性，只要能讓消費者相信你能給他帶來(lái)利益就夠了。
8、新一代
這是用另一種方式說(shuō)自己“與眾不同”，這個(gè)方法本質(zhì)上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，這個(gè)差異化確實(shí)是很好用，因為它能滿(mǎn)足人們的好奇心，奪取人們的注意力。
9、熱銷(xiāo)
訴求熱銷(xiāo)就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買(mǎi)，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷(xiāo)還有一個(gè)好處，就是能制造口碑，這會(huì )讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。后要注意一點(diǎn)，無(wú)論我們怎么訴求熱銷(xiāo)，都要說(shuō)出熱銷(xiāo)的原因，這個(gè)原因籠統之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說(shuō)你的產(chǎn)品更好，你要從顧客利益這邊說(shuō)。比如食品，就可以說(shuō)“更好吃”，抽油煙機就說(shuō)“吸力更大”。這時(shí)候的熱銷(xiāo)其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據的某個(gè)特性，顧客要的不是熱銷(xiāo)產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。
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