近十年來(lái)，從事母嬰行業(yè)的人越來(lái)越多。很多人認為母嬰產(chǎn)品需求是普通人創(chuàng )業(yè)的好項目。很多人只是看到了母嬰需求的旺盛，但是并沒(méi)有真正地去研究母嬰消費者的心理需求。導致盲目投資、方向失誤。
尋求附加值
母嬰用戶(hù)的需求，并非簡(jiǎn)單的賣(mài)商品，商品的一味低價(jià)只能夠取悅少部分的顧客，只會(huì )通過(guò)促銷(xiāo)砸價(jià)做運營(yíng)的店，無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，都沒(méi)見(jiàn)活得長(cháng)久的。
先，母嬰消費群體是群特殊的人群。消費商品種類(lèi)以服飾類(lèi)、日用類(lèi)居多，不屬于“快”速消費的方式。母嬰用戶(hù)的消費一定是需要我們經(jīng)營(yíng)者“慢”下來(lái)。因為母嬰消費品是種“分享型”、“學(xué)習型”的消費。很多寶媽是通過(guò)母嬰店的推薦或者其他寶媽的分享從而產(chǎn)生的消費需求。
沒(méi)有辦法通過(guò)“自選”而達到消費目的。這也是母嬰店有別于商超這類(lèi)傳統購物渠道的緣故。
因為商超必須大流量，快速的成交，好的模式就是“無(wú)人售貨，自選消費”。所以，商超并不是特別在意商品的毛利率，而是在意商品的周轉率。促銷(xiāo)特價(jià)等優(yōu)惠活動(dòng)是商超善用的引流方法。
而母嬰消費者，非常注重經(jīng)驗的學(xué)習和情感的聯(lián)系。他們可能來(lái)到店里，今天并沒(méi)有太多的消費，僅僅是推著(zhù)孩子過(guò)來(lái)門(mén)店找店員咨詢(xún)而已。這要是在商超里面，是難以想象的場(chǎng)景。母嬰店如果做到顧客能夠把你這里當成散心聊天的去處的話(huà)，恭喜你，你的生意不會(huì )差。
母嬰用戶(hù)需求
專(zhuān)業(yè)服務(wù)
服務(wù)如果需要體現出“專(zhuān)業(yè)”兩個(gè)字，需要在硬件和軟件上面做功夫。
“硬件”指的是你門(mén)店的環(huán)境和商品結構。如果你的裝修和陳列能夠體現出你是一間溫馨舒適的母嬰店，你的顧客自然愿意將腳步停留下來(lái)進(jìn)店轉轉。
“軟件”指的是具有專(zhuān)業(yè)知識和服務(wù)態(tài)度的工作人員。這個(gè)就好比去吃飯，環(huán)境好服務(wù)專(zhuān)業(yè)的地方，消費者是愿意為服務(wù)支付“溢價(jià)”的。沒(méi)有誰(shuí)愿意在地攤一樣的門(mén)店消費母嬰商品的。
安全放心的體驗
如果你做好了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，顧客自然就對你的商品的真實(shí)性放心了，不用擔心你賣(mài)的是假貨。這個(gè)需求非常重要，也是為什么很多用戶(hù)寧可在實(shí)體店買(mǎi)高價(jià)商品而不愿意去電商掃貨的主要原因。實(shí)體店能夠給到消費者更加安全放心的體驗，這種場(chǎng)景是網(wǎng)購難以替代的。
方便的交易
母嬰消費多數是周邊社區的消費。不要指望生意覆蓋太遠的距離，這個(gè)想法太奢侈。很多寶媽都是在孩子沒(méi)有尿褲或者奶粉時(shí)想到母嬰店里去轉轉，補充庫存。
或者在母嬰店閑逛時(shí)被店員推薦和活動(dòng)促銷(xiāo)引導而產(chǎn)生的購買(mǎi)。如果門(mén)店能夠為你的顧客提供更多的方便，例如送貨上門(mén)和快遞發(fā)貨，你就有更大機會(huì )讓你的顧客和你保持交易。
促銷(xiāo)的誘惑
對于新顧客來(lái)說(shuō)需要接受的是店面的服務(wù)和商品品質(zhì)。倘若你不做什么促銷(xiāo)活動(dòng)，也就是平時(shí)的頻率去消費。
倘若促銷(xiāo)力度夠大，顧客就有可能將未來(lái)預期的消費提前，一次性大量的儲備商品庫存。對于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，如果不是因為和同業(yè)競爭者的商品同質(zhì)化，是沒(méi)有必要做大型促銷(xiāo)活動(dòng)的。尤其忌諱的是促銷(xiāo)活動(dòng)的常態(tài)化。
在消費升級的大趨勢下，商品價(jià)格不應只體現商品本身，更多應是尋求更多的附加值。而這些商品附加值的發(fā)掘是基于對客戶(hù)需求的深層認知。從推銷(xiāo)式的銷(xiāo)售轉變?yōu)轭檰?wèn)式的銷(xiāo)售，“溢價(jià)”也就自然而然地產(chǎn)生了。
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