疫情還未過(guò)去，這場(chǎng)災難卻已經(jīng)正讓中國社會(huì )經(jīng)濟、公共衛生、公眾健康等各層面都經(jīng)歷著(zhù)巨變。伴隨著(zhù)國家對新冠肺炎了解的深入，日前，中國工程院副院長(cháng)、呼吸與危重癥醫學(xué)專(zhuān)家王辰在受訪(fǎng)時(shí)，表示，新冠肺炎有可能轉成慢性的，像流感一樣長(cháng)期在人間存在的病。這些信息的公布，讓越來(lái)越多消費者認識到提高自身免疫力、投資身體健康的重要性。
母嬰行業(yè)作為健康產(chǎn)業(yè)的一部分，針對著(zhù)一群特別需要呵護的特殊群體。那么在當下，身為代理商應該以什么樣的心態(tài)、什么樣的視角、什么樣的對策來(lái)面對母嬰健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呢？
“今年健康產(chǎn)業(yè)值得關(guān)注”
一跟代理商說(shuō)起這段時(shí)間的保健品生意，好幾位代理著(zhù)營(yíng)養食品的代理商表示：“不用推銷(xiāo)都快賣(mài)斷貨了，愁的是進(jìn)不著(zhù)貨！”在春節防疫期間門(mén)店跟他們反饋，從平時(shí)磨破嘴皮都沒(méi)啥用，到現在，群里發(fā)一些營(yíng)養食品鏈接都爭著(zhù)下單，還催著(zhù)早點(diǎn)發(fā)貨。據了解，近期有的門(mén)店預定的貨都要排到幾個(gè)月之后了，單就蛋白粉越是高端價(jià)格的越暢銷(xiāo)，本來(lái)是非剛需產(chǎn)品結果年前備的好的貨已經(jīng)空了。
近兩年，隨著(zhù)國家對《“健康中國2030”規劃綱要》部署，整個(gè)營(yíng)養食品產(chǎn)業(yè)確實(shí)漸近風(fēng)口，甘肅一位代理商告訴筆者：“今年好好把握，應該會(huì )是營(yíng)養食品驚喜之年”，因為這是一種意識的抬頭。從消費者角度來(lái)講，之前對營(yíng)養保健品還是文化層次高的人會(huì )更重視，不過(guò)現在的受眾人群和消費者對平時(shí)的營(yíng)養補充、提高免疫力的重視程度都有明顯擴展，因而對門(mén)店發(fā)的一些提高免疫力的產(chǎn)品不再像原來(lái)那么抵觸，尤其對乳鐵蛋白、益生菌、DHA、維生素、魚(yú)肝油咨詢(xún)的多了起來(lái)。
不僅幫助寶寶提高免疫力的產(chǎn)品走俏，筆者注意到，有代理商順帶連補腎和女性護理的保健品也賣(mài)力宣傳起來(lái)。山東一位代理商認為：“代理商應該重視這股趨勢，加大健康產(chǎn)品的占比。母嬰店不會(huì )局限母嬰產(chǎn)品，營(yíng)養食品就是一個(gè)聯(lián)動(dòng)全家的入口，帶動(dòng)全家消費。”
“貿然跟進(jìn)不值當”
是要承認，疫情對國民的健康觀(guān)念和養生行為都產(chǎn)生了不小的影響。但是做好營(yíng)養食品難度并不亞于奶粉，甚至更甚！正如河南鄭州一位代理所說(shuō)：“營(yíng)養食品運營(yíng)和奶粉、紙尿褲這類(lèi)母嬰剛需產(chǎn)品不同。拿奶粉來(lái)講，品質(zhì)有保障、客情維護周到，一般用戶(hù)周期也在一年以上，但營(yíng)養食品很多起效周期長(cháng)，人家根本不等到那個(gè)時(shí)候，剛買(mǎi)了的顧客下次說(shuō)不定就沒(méi)了。”
營(yíng)養食品也會(huì )跟奶粉一樣走向品牌集中化，是幾位做營(yíng)養食品比較久的代理商的共識。他們認為：“看品牌的消費者越來(lái)越多，隨隨便便一個(gè)產(chǎn)品糊弄誰(shuí)呢？單靠幾場(chǎng)折扣活動(dòng)吸引的消費者，很大程度指望不了第二回。”這對代理商而言，選品也變得慎重。
“營(yíng)養食品水還是深，像據我了解某大品牌重心還是在藥線(xiàn)上，嬰童線(xiàn)太薄弱了，就沒(méi)意思。”湖北有代理商表示：“從全國來(lái)看，營(yíng)養食品市場(chǎng)形勢復雜，見(jiàn)效周期長(cháng)短不一、貼牌和打擦邊球的產(chǎn)品繁多。要想接到好產(chǎn)品，還是建議要么有專(zhuān)業(yè)研發(fā)背景支撐，要么品牌力好，有特色的高端產(chǎn)品。”
此外，已經(jīng)接了一只營(yíng)養食品的代理商也提出自己看法：“想要把保健品生意做活，光靠某區域代理遠遠不夠，必須要公司方面的支持?，F在對終端培訓這塊，好多公司沒(méi)有系統性，想單靠導購一點(diǎn)主動(dòng)性，很難還有違規風(fēng)險。對消費者，一定要指導一定要做好追蹤跟進(jìn)，用合適的方式一直不斷教育。”健康產(chǎn)業(yè)就是這樣，投資回報周期很長(cháng)，前期宣傳教育投入要做好心理準備。
價(jià)值回歸，離不開(kāi)實(shí)打實(shí)的宣傳
大健康行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì )更加受到青睞，是不少行業(yè)的共識。不過(guò)，也有代理商直言道：“營(yíng)養保健食品現在市場(chǎng)突出的問(wèn)題是宣傳廣告，去年不就有權健風(fēng)波嗎？但是很多門(mén)店還是有問(wèn)題，如果不及時(shí)制止，國家肯定還要出手。”確實(shí)，近兩年保健產(chǎn)品因過(guò)度或者虛假宣傳被罰的報道比比皆是，筆者在前段時(shí)間也寫(xiě)過(guò)規勸客觀(guān)宣傳乳鐵蛋白的營(yíng)養食品的文章，文章指出在疫情期間還出現過(guò)蹭熱度的行為，如果持續下去無(wú)疑“玩火自焚”。
健康產(chǎn)業(yè)會(huì )慢慢得到越來(lái)越多的肯定，但是企業(yè)、渠道再到終端的認知與價(jià)值要形成匹配，不要以趕風(fēng)口的心態(tài)去做事，過(guò)高估值可能會(huì )讓自己陷入被動(dòng)。也正如乳業(yè)資深專(zhuān)家王丁棉在采訪(fǎng)中提及的：“對已布局免疫營(yíng)養食品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，現在是一個(gè)好時(shí)機，但不能忽視：一是產(chǎn)品務(wù)必保質(zhì)保量，二是在宣傳推介上要事實(shí)求是，不要宣傳過(guò)度，三是越是擴大市場(chǎng)關(guān)鍵的時(shí)候，越不宜打價(jià)格戰和蓄意提價(jià)。”
要知道，這次疫情會(huì )給不少人帶來(lái)生活習慣上的改變，對母嬰群體而言，母嬰營(yíng)養食品或將肩負更重要使命！想做好營(yíng)養食品，急需的是適當的引導和正確的教育才利于將習慣延續培養下去，追趕熱潮要謹慎，母嬰市場(chǎng)大浪淘沙，機遇都在拐點(diǎn)，就看你如何把握了。
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