近期，無(wú)量資本投資1億元資金注入西南母嬰零售企業(yè)昆明登康幼兒用品有限公司。在巨頭資本的介入下，登康勢必加速整合資源進(jìn)入快速發(fā)展軌道。對此，我們采訪(fǎng)了該公司董事長(cháng)羅能才先生，2020年里登康將有哪些“大動(dòng)作”和“新舉措”呢？
昆明登康幼兒用品有限公司董事長(cháng) 羅能才先生
升級“母嬰零售+健康護理服務(wù)”生態(tài)閉環(huán)
以往登康在直營(yíng)店內以和兒童產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)合作的方式為消費者提供月子中心、產(chǎn)后康復管理、月嫂/育兒嫂、寶寶游泳撫觸、小兒推拿和親子攝影等母嬰服務(wù)。2020年登康將升級“母嬰零售+健康護理服務(wù)”生態(tài)閉環(huán)，加大在母嬰健康及護理方面的投資，在產(chǎn)品服務(wù)和店鋪規劃上將和供應商進(jìn)行更緊密協(xié)作，通過(guò)數字化、智能化的技術(shù)應用，更好地組合人貨場(chǎng)，將場(chǎng)景化體驗做得更好。
針對母嬰健康投資方面，登康設立了母嬰健康管理中心，專(zhuān)門(mén)負責母嬰增值服務(wù)的管理和拓展，在現有的母嬰健康服務(wù)項目基礎上，未來(lái)將增設登康早教中心、早托中心（班）、培訓學(xué)校（幼兒園）等多種增值服務(wù)項目，真正做到從媽媽孕、產(chǎn)，到嬰、幼、童不同階段的全范圍覆蓋。
同時(shí)，登康還將轉變思路，由“坐商”突破為“行商”，突破空間的限制，讓登康的商品和服務(wù)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。以送貨上門(mén)、上門(mén)理胎發(fā)、月嫂上門(mén)服務(wù)、滿(mǎn)月生日禮、上門(mén)拍照等服務(wù)為根基，切實(shí)了解消費者需求，作出商品及營(yíng)銷(xiāo)策略調整。
選品更精準、品控更嚴格，實(shí)時(shí)調整選品策略
目前，登康主要面向孕產(chǎn)婦和0-6歲嬰童的目標群體，代理和經(jīng)營(yíng)了國內外知名母嬰品牌500余個(gè)，與全球400多個(gè)供應商建立了直接合作關(guān)系，共有20多個(gè)品類(lèi)的8萬(wàn)多款產(chǎn)品在售。獲得投資后，登康將更針對“精準核心客群”，對0-3歲嬰童用品投入更多的關(guān)注度，在選品上將對此年齡段的核心產(chǎn)品，例如幼兒奶粉、洗護、用品、棉品等品類(lèi)進(jìn)行資源傾斜。
同時(shí)，在選品策略的升級上，登康將緊抓消費者需求，尋求優(yōu)質(zhì)的品牌進(jìn)行合作。在選品前期，由采購部主導，門(mén)店組織開(kāi)展產(chǎn)品需求調研，了解消費者的價(jià)位接受范圍、國內外品牌偏好、品類(lèi)需求、定位偏好等，綜合消費者需求，拓展和選擇匹配的品牌及品類(lèi)。與此同時(shí)，還注意利用廣泛的會(huì )員社群收集回饋信息，以更快的速度調整選品策略。
疫情期應激對策成功帶來(lái)對零售模式的新啟示
這次疫情期間，登康保障貨品供應的后勤采購人員化身為“帶貨主播”，在直播平臺上把母嬰商品以實(shí)時(shí)互動(dòng)的形式呈現出來(lái)。對產(chǎn)品了如指掌的他們通過(guò)對產(chǎn)品的推薦和解讀，迅速將直播間的觀(guān)眾轉化為登康的忠實(shí)粉絲。登康的場(chǎng)吸引了超60個(gè)用戶(hù)下單，“直播達人”帶動(dòng)了超萬(wàn)元的童裝銷(xiāo)售額，于是這種以低成本快速獲客、增加銷(xiāo)量的方式給羅總帶來(lái)了非常大的觸動(dòng)和啟發(fā)。
因此，在未來(lái)登康新零售策略中，登康將大力推進(jìn)線(xiàn)上運營(yíng)，注重線(xiàn)上線(xiàn)下相結合，主要表現為以下幾個(gè)方面：
1. 以客服為中心建立針對性服務(wù)
現已擁有優(yōu)質(zhì)會(huì )員超70萬(wàn)人的登康，將借鑒疫情期的社群模式，大力發(fā)展會(huì )員服務(wù)，例如：推出尊享的VIP服務(wù)和VIP體驗，為顧客建立獨特的個(gè)人檔案，依據嬰童生長(cháng)線(xiàn)跟蹤顧客的消費時(shí)間線(xiàn)，創(chuàng )辦線(xiàn)下活動(dòng)提升顧客粘性等以客服人員為中心向外擴散的針對性服務(wù)。
2. 線(xiàn)上嘗試多平臺發(fā)展，帶動(dòng)線(xiàn)下多渠道營(yíng)銷(xiāo)
這次疫情讓登康嘗到線(xiàn)上創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式的甜頭，在2020年，登康會(huì )更積極地嘗試各種線(xiàn)上新方式，利用會(huì )員群、社區群、朋友圈等私域流量來(lái)進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，并在社交平臺上更廣泛地使用直播、短視頻等營(yíng)銷(xiāo)方式。在線(xiàn)下除了一向使用的直營(yíng)店營(yíng)銷(xiāo)方式，也會(huì )增加路演營(yíng)銷(xiāo)、顧客分銷(xiāo)等方式實(shí)現多渠道營(yíng)銷(xiāo)。
當下的母嬰零售連鎖基本還是以區域為王，而“領(lǐng)跑”西南市場(chǎng)的登康，在云貴川渝四省市擁有直營(yíng)大型門(mén)店50余家，優(yōu)質(zhì)會(huì )員超70萬(wàn)人，覆蓋了社區、Mall、醫院、獨立購物點(diǎn)等全部門(mén)店類(lèi)型，其單店全能運營(yíng)模式正是登康獲得成功的秘訣，相信未來(lái)他們也將在區域深耕方面繼續展現“雄厚實(shí)力”。
在線(xiàn)咨詢(xún)