受這場(chǎng)席卷全國，波及全球的新冠疫情影響，線(xiàn)下實(shí)體生意一度蕭條，不過(guò)與這種現象形成鮮明對比的是，線(xiàn)上經(jīng)濟卻在疫情發(fā)生的短短一個(gè)月內迅速達到高潮。
從電競、化妝品再到房地產(chǎn)、教育等行業(yè)在等待復工復學(xué)的這段時(shí)間里，都紛紛開(kāi)始轉戰線(xiàn)上，短視頻、社群營(yíng)銷(xiāo)、直播等一時(shí)間在各個(gè)行業(yè)如雨后春筍般，遍地開(kāi)花，與此同時(shí)，這股熱火也悄然蔓延至乳企，羊奶粉品牌在這一波線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的嘗試中自然也不甘落后！
羊奶粉品牌也來(lái)玩直播！
某羊奶品牌相關(guān)工作人員向筆者透露，他們公司現在要求全員都要學(xué)直播，玩抖音下快手，面對著(zhù)鏡頭，不僅能向消費者講得了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，也要能夠幫助門(mén)店“答疑解惑”，教得了他們如何直播賣(mài)貨。
在這種“全員直播”的硬性政策規定中，不難看出乳企，尤其是羊奶粉企業(yè)在疫情期間想要轉型的急迫感。正如我們所了解的那樣，在我國大部分羊奶粉企業(yè)都是傳統型企業(yè)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)遵循著(zhù)扎實(shí)的線(xiàn)下渠道環(huán)節的層層運維，對線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)，如直播帶貨等都鮮少?lài)L試，而這次疫情對線(xiàn)下正常的經(jīng)營(yíng)形成制約后，反而迫使羊奶粉企業(yè)不得不轉戰線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。
筆者注意到，已經(jīng)有不少羊奶粉品牌陸續在線(xiàn)上進(jìn)行直播營(yíng)銷(xiāo)，如佳貝艾特、蓓康僖、和氏乳業(yè)以及御寶等品牌動(dòng)作頻頻，線(xiàn)上曝光的頻率頗高。
其實(shí)，一提到直播，其實(shí)出現在我們腦海中的便是近兩年大火的直播帶貨，薇婭、李佳琦等淘系主播一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩自不用多說(shuō)，娛樂(lè )圈明星、主播的頻繁試水奶粉、羊奶粉的帶貨也讓乳品行業(yè)的直播帶貨兼容了賣(mài)貨推銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)的多重屬性。
不過(guò)，在疫情期間的線(xiàn)上直播中，羊奶粉企業(yè)單純賣(mài)貨的“買(mǎi)賣(mài)”屬性少了，更多的則是集中在“授人以漁”，幫助門(mén)店如何去開(kāi)展直播，如何去賣(mài)貨。
如蓓康僖推出了針對門(mén)店的疫情特輯課程 《疫情之下，母嬰門(mén)店如何化危為機？》；和氏則展開(kāi)“戰疫”直播活動(dòng)，教門(mén)店如何引流變現；御寶則邀請營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，開(kāi)設《疫情之下門(mén)店運營(yíng)的解決之道》系列課程，為母嬰門(mén)店實(shí)體運營(yíng)量身打造實(shí)操攻略，從抖音直播到社群營(yíng)銷(xiāo)，從微信群打理到口碑傳播等各環(huán)節全面賦能。
觸網(wǎng)直播，難？
疫情對門(mén)店的束縛，讓很多人見(jiàn)識了傳統銷(xiāo)售在這個(gè)節點(diǎn)的無(wú)所是從，但要想轉戰線(xiàn)上，跟其他那些早早觸網(wǎng)線(xiàn)上的行業(yè)一般從容高效，談何容易！
某羊奶粉廠(chǎng)家的工作人員向筆者透露，線(xiàn)上的直播都是次嘗試，甚至連抖音、快手等短視頻直播軟件都是次下載，次玩，準備直播了，沒(méi)人會(huì )操作只能現學(xué)現賣(mài)。
我們都知道以往的直播主角要么是專(zhuān)職網(wǎng)紅，要么是明星，形象、主播功力都挺強，而現在乳企的線(xiàn)上直播則完全是素人直播，當然不少原因是“請不起網(wǎng)紅大V”，另一方面乳企也有自己的考量：培養自己的員工，將線(xiàn)上直播做成長(cháng)線(xiàn)。
于是，很多羊奶粉企業(yè)針對門(mén)店開(kāi)設的直播，在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的初期都變成了“直播教你如何開(kāi)展直播了。”
于是我們看到，一些羊奶粉企業(yè)的直播團隊的課程很大篇幅都是圍繞“環(huán)節設置、節奏把控、氛圍營(yíng)造、人氣帶動(dòng)”等等內容，很專(zhuān)業(yè)有木有！
此外，一家羊奶粉企業(yè)運營(yíng)人員也告訴筆者，他們會(huì )在總部邀請專(zhuān)家來(lái)打造直播課程的模板，然后讓各省區學(xué)習模板后，“依樣畫(huà)葫蘆”開(kāi)展直播，據其介紹，這個(gè)模式取得了不錯的效果，在全國不同省區都有不錯的反饋。
如何開(kāi)播這一步解決了，但真正直播的效果怎樣呢？
山東某母嬰店老板告訴筆者，他們聯(lián)合某品牌的羊奶粉做了幾次直播活動(dòng)，原價(jià)秒殺以及促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)效果還好，常規的直播活動(dòng)，往往會(huì )出現“直播間人氣很高，但訂單量、成交量卻很低”的尷尬。
而一乳企高管則表示，線(xiàn)上的直播活動(dòng)，結合門(mén)店連鎖賣(mài)奶粉，往往會(huì )變相陷入一種價(jià)格戰，“一個(gè)小時(shí)的直播，奶粉或羊奶粉的曝光時(shí)間只有15分鐘，剩下的都是賣(mài)紙尿褲、消毒液、米粉...等。”
剛開(kāi)始這樣的結果還是可以預料的，當羊奶粉企業(yè)從線(xiàn)下轉攻線(xiàn)上，玩起直播，進(jìn)入另一種營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)時(shí)，勢必會(huì )遭遇不適，這同樣也需一個(gè)慢慢調整的過(guò)程！
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