眼下很多實(shí)體店都在做社群營(yíng)銷(xiāo)，但是，店加群絕不是簡(jiǎn)單的把自己店里的貨放到自己的顧客群里賣(mài)！社群營(yíng)銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則想要做好卻是很難的。風(fēng)，毫無(wú)預兆地席卷整片曠野，撩動(dòng)人的思緒萬(wàn)千。想把店群搞好，使其具備出貨的能力，必須從成本、從顧客價(jià)值上做好安排。
一、“要賣(mài)期貨，不要賣(mài)現貨”
線(xiàn)上生意的優(yōu)點(diǎn)是可以賣(mài)自己沒(méi)有的東西，賣(mài)了以后再進(jìn)貨。目前做的好的店群，都是先在群里接受預定，把顧客的錢(qián)收了，然后拿著(zhù)現金進(jìn)貨。進(jìn)貨價(jià)比賒貨賣(mài)一般能便宜15%。利潤空間就出來(lái)了。
二、“要商品結構、不（只）要商品”
商品結構是滿(mǎn)足顧客特定場(chǎng)景下一站式購物需求的商品組合。
顧客經(jīng)常需要的商品結構有三種：
1、即時(shí)性消費商品結構，主要滿(mǎn)足顧客即吃即用的需求，產(chǎn)品多用小包裝，要離用戶(hù)很近。構成了便利店零售場(chǎng)景。這些商品用戶(hù)要的很急，不適宜在線(xiàn)上銷(xiāo)售。小罐可樂(lè )就屬于這個(gè)商品范疇。
2、短計劃消費商品結構，主要滿(mǎn)足顧客以周為采購周期的商品組合，如米面糧油、家清日化等。構成了超市零售場(chǎng)景。這些商品用戶(hù)要的不急，次日送達完全可以。所以我覺(jué)得超市用很高的成本搞29分鐘送達是沒(méi)有意義的。但這部分商品體積大、貨值低，如果用包裹配送的話(huà)，成本太高。所以阿里京東做不了。
3、長(cháng)計劃消費商品結構，主要滿(mǎn)足顧客以月為采購周期的商品組合，如衣服包包化妝品3C之類(lèi)，在線(xiàn)下構成了百貨店的商品結構。線(xiàn)上就是京東聯(lián)合阿里。
三、“要把群當店看，不要把群當渠道看”
渠道是啥意思，就是能出貨就供貨，不能出貨就放棄不供了。店是啥意思，就是出了問(wèn)題要換店長(cháng)，要整改，不能說(shuō)關(guān)就關(guān)。背后的邏輯是你把群里的顧客當成是別人的顧客，還是自己的顧客。團購公司肯定是把群當渠道的，所以團購公司做的不是零售生意，而是供應鏈生意。
要把群當店看，群主的重要性和線(xiàn)下的店長(cháng)就是一樣的，要認真做好選任去留。
要從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員中選拔群主，群主有上班看手機和取得傭金的權利。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要排名，把好的群主和差的群主區分出來(lái)。
線(xiàn)下店長(cháng)能力再強，也只能管一家店。“線(xiàn)上店長(cháng)”的好處是同時(shí)可以管理很多群，要把表現不好的群主淘汰，把群留給表現好的群主。
四、“要自提、不要上門(mén)”
店群里賣(mài)的貨參照線(xiàn)下超市的商品結構，客單價(jià)也會(huì )逐步靠攏。目前國內大部分超市的客單價(jià)在50到100之間。做一次上門(mén)配送，10塊錢(qián)成本是要的。承擔不起。所以必須讓顧客自提。
對便利店來(lái)講，都開(kāi)在離顧客家很近的地方，甚至顧客回家就順道，所以顧客樂(lè )意去自提。
但是顧客家離超市往往都有步行十幾分鐘的距離，往返半個(gè)小時(shí)，顧客就不愿意去了。所以超市就要通過(guò)跟有社區空間的異業(yè)合作，在社區建設提貨點(diǎn)。合作要找店主，不要找寶媽。店主順便就能干，還能吸引顧客到店，更劃算。
五、“激勵要低、不要高”
銷(xiāo)售傭金給3%足夠。提貨管理費，如果是自己的店，給0.5%就可以了；如果是合作的提貨點(diǎn)，2%左右也足夠。這個(gè)不能給的高，給的高了商品結構就不好搞了，毛利能支持高分傭的常規消費品太少。
由于群零售業(yè)務(wù)和線(xiàn)下零售業(yè)務(wù)的商品結構、成本結構、管理流程差異巨大，現在根本不具備一體化的基礎條件。“線(xiàn)上業(yè)務(wù)”跟“線(xiàn)上線(xiàn)下融合”是兩個(gè)大工程，要一個(gè)一個(gè)來(lái)。先嚴格按照群零售的特點(diǎn)，把貨賣(mài)好，再從成本側考慮融合的問(wèn)題，才是正道。
轉自：零售動(dòng)力
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