CTJPA精英學(xué)院在線(xiàn)直播培訓第二期邀請了京東超市母嬰車(chē)床品類(lèi)負責人分享了主題為《京東母嬰各品類(lèi)趨勢及童車(chē)童床發(fā)展策略》的在線(xiàn)課程，吸引了4000人次觀(guān)看。
直播中，該負責人根據京東大數據詳細分析了車(chē)床品類(lèi)的用戶(hù)畫(huà)像，統計出了童車(chē)、童車(chē)各細分品類(lèi)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)目和特色，同時(shí)聚焦到消費者，側重分析了其產(chǎn)品購買(mǎi)意愿和主要考慮因素，并給出了全面有效的營(yíng)銷(xiāo)“玩法”建議。
京東大數據詳解兒童車(chē)床品類(lèi)用戶(hù)畫(huà)像，男性用戶(hù)近半，未婚消費者占40%
京東超市母嬰車(chē)床品類(lèi)負責人在直播中講到，根據京東大數據統計顯示，童車(chē)、童床品類(lèi)的用戶(hù)畫(huà)像在性別分布方面與其他母嬰品類(lèi)大不相同，購買(mǎi)童車(chē)、童床的男性用戶(hù)近半，占比高達49%。
用戶(hù)群體以85后的年輕用戶(hù)為主，多集中在26-35歲之間，其中，未婚用戶(hù)比例更是占到40%。在城市分布方面，二四線(xiàn)城市用戶(hù)占比較高，分別占到30%和25%，而一線(xiàn)城市僅占20%。
針對男性用戶(hù)近半，未婚消費者居多的用戶(hù)畫(huà)像可得出，童車(chē)、童床品類(lèi)產(chǎn)品的送禮屬性較強，品牌方在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以添加“送禮選購”等方面的策劃和宣傳。
消費者購買(mǎi)嬰兒推車(chē)更關(guān)注產(chǎn)品的安全性，購買(mǎi)嬰兒床主要關(guān)注材料環(huán)保等因素
通過(guò)大數據分析和車(chē)床類(lèi)購買(mǎi)意愿調研發(fā)現，大多用戶(hù)會(huì )根據孩子的不同年齡段購買(mǎi)多輛童車(chē)。在這其中，次購買(mǎi)嬰兒推車(chē)的消費者，其孩子的年齡大多在6個(gè)月以?xún)?，在產(chǎn)品購買(mǎi)方面較為注重安全性、推車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量以及減震舒適度。而隨著(zhù)孩子成長(cháng)、出行不斷增多，更多的復購用戶(hù)購買(mǎi)需求逐漸從“減震舒適”轉變?yōu)?ldquo;輕巧便攜”，購買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)則主要集中在便利性和實(shí)用性?xún)蓚€(gè)方面。
在購買(mǎi)嬰兒床方面，消費者則主要考慮材料環(huán)保、安全性和產(chǎn)品質(zhì)量等因素。在環(huán)保材料選擇方面，無(wú)漆無(wú)味的環(huán)保木床深受歡迎；在實(shí)用性方面，可加長(cháng)增寬的嬰兒床，以及滿(mǎn)足用戶(hù)需求的延展型兒童木床更有市場(chǎng)空間；在功能性方面，與成人床無(wú)縫拼接的兒童床、床中床和便捷床更受消費者喜愛(ài)。
暢銷(xiāo)產(chǎn)品品類(lèi)：一鍵折疊輕便型嬰兒推車(chē)和布藝折疊便攜嬰兒床
直播中還深入分析了在京東暢銷(xiāo)的童車(chē)、童床類(lèi)產(chǎn)品，主要包含嬰兒推車(chē)、嬰兒床、溜娃神器、兒童電動(dòng)車(chē)、餐椅、滑步車(chē)、滑板車(chē)、自行車(chē)等細分類(lèi)目。
其中，暢銷(xiāo)的嬰兒推車(chē)均具備一鍵折疊、輕便易收納、便攜可登機等基礎屬性，暢銷(xiāo)顏色分別為黑、灰、紅三個(gè)系列。細分品類(lèi)中，主流價(jià)位在600-800元之間、寬座在35cm以上的輕便型嬰兒推車(chē)；價(jià)位在1000-2000元之間、離地方面50cm以上的高景觀(guān)推車(chē)，以及價(jià)位在300元左右可換向的傘車(chē)較為暢銷(xiāo)。
同時(shí)，主流價(jià)位在700元以?xún)鹊牟妓囌郫B床中床、游戲床，以便攜和體積小等特色更受歡迎；此外，主流價(jià)位在500-1000元之間，具備四輪搖擺、音樂(lè )早教基礎功能的真車(chē)授權類(lèi)兒童電動(dòng)遙控車(chē)也深受市場(chǎng)歡迎。
童車(chē)童床營(yíng)銷(xiāo)策略：跨品類(lèi)聯(lián)動(dòng)、對用戶(hù)評論精耕細作、私域粉絲針對性運營(yíng)
隨著(zhù)育兒需求和消費理念的不斷升級，對新生代父母的營(yíng)銷(xiāo)更側重于個(gè)性化和專(zhuān)屬化。對于這部分人群而言，用戶(hù)拉新方式、注重用戶(hù)體驗、私域粉絲運營(yíng)等方式是驅動(dòng)購買(mǎi)力、提升銷(xiāo)售的“竅門(mén)”。
在拓展新用戶(hù)方面，主要可以通過(guò)站內觸達和站外觸達兩種方式：
站內拉新，可以采用跨品類(lèi)合作，與童車(chē)、童車(chē)關(guān)聯(lián)度較高的相關(guān)品類(lèi)，比如嬰童用品、孕產(chǎn)、玩具、童書(shū)等，進(jìn)行跨品類(lèi)聯(lián)動(dòng)。
站外拉新，則可通過(guò)社交電商、短視頻平臺、母嬰社區、社群營(yíng)銷(xiāo)及線(xiàn)下俱樂(lè )部賽事合作等方式加強用戶(hù)滲透和拓展，終達成對全渠道用戶(hù)的覆蓋。
大數據也顯示了客戶(hù)維護方面的關(guān)注重點(diǎn)：76%的車(chē)床品類(lèi)消費者消費者對促銷(xiāo)比較敏感；89%的車(chē)床品類(lèi)消費者則對評論非常敏感。根據這一數據反饋，從產(chǎn)品詳情介紹、促銷(xiāo)方案、價(jià)格范圍、廣告營(yíng)銷(xiāo)、評論管理等方面著(zhù)手，做好精細化運營(yíng)，可以提升用戶(hù)體驗，實(shí)在高轉化和高效留客。
在私域粉絲運營(yíng)方面，京東也給出了建議：
1. 需要針對專(zhuān)屬化、個(gè)性化的粉絲群體特色，搭建與之相符的各種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，迅速搶占購買(mǎi)用戶(hù)心智；
2. 通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，以及優(yōu)惠券的形式，加大與粉絲之間的互動(dòng)，定向推廣符合其采購需求的強關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；
3. 與此同時(shí)，采用店鋪直播X專(zhuān)業(yè)直播、貨品權益X全面預告、直播置頂X單品秒殺的直播形式，引導用戶(hù)進(jìn)行加購。
CTJPA精英學(xué)院在線(xiàn)直播培訓第三期將邀請子需智庫創(chuàng )始人馮翀翀跟大家分享——如何做好社群運營(yíng)，實(shí)現持續的社群變現？一堂專(zhuān)為玩具和嬰童用品廠(chǎng)商和渠道商定制的社群運營(yíng)課程，3月12日19:00-20:00，歡迎收看。
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