受疫情重創(chuàng )，眾母嬰零售店紛紛采用各種應對舉措，竭力打好這場(chǎng)“防御戰”。樂(lè )友在全國150多個(gè)城市擁有超過(guò)700家門(mén)店，在疫情“攻堅戰”上積累了值得借鑒的經(jīng)驗。上周，我們專(zhuān)訪(fǎng)了樂(lè )友CEO胡超女士，她從商品品類(lèi)調整、主題場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、社群運營(yíng)及直播運營(yíng)等方面做了詳細分享。
樂(lè )友國際商業(yè)集團有限公司CEO 胡超女士
快速調整五大商品品類(lèi)，構建疫情期剛需產(chǎn)品體系
面對疫情，樂(lè )友以消費者新需求為導向，迅速調整商品品類(lèi)，搭建疫情期剛需產(chǎn)品體系。胡總介紹，除了應季服裝外，當下樂(lè )友主推商品覆蓋五大類(lèi)，其中，消殺類(lèi)：酒精噴霧、免洗手液、消毒濕巾；防護類(lèi)：兒童口罩；增強抵抗力類(lèi)：維生素、營(yíng)養補充劑；囤貨類(lèi)：奶粉、尿褲；親子陪伴類(lèi)：繪本、益智玩具等。在滿(mǎn)足疫情期宅家育兒剛性需求的同時(shí)，還激發(fā)了用戶(hù)的潛在需求。
搭建疫情期宅家育兒主題場(chǎng)景，線(xiàn)上銷(xiāo)售環(huán)比提升
在線(xiàn)下渠道客流銳減的情況下，樂(lè )友邀請育兒專(zhuān)家，共同策劃了疫情場(chǎng)景下的主題營(yíng)銷(xiāo)方案，針對在家里怎么吃、怎么做、怎么玩、怎么防護等需求，打造了一系列居家生活場(chǎng)景講座和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題，把產(chǎn)品信息植入主題場(chǎng)景，促進(jìn)用戶(hù)購買(mǎi)轉化。
目前，樂(lè )友已推出的場(chǎng)景主題包含：怎么做寶貝輔食好吃又方便、萌娃宅家防護“寶”健康、娃斷糧怎么辦、宅家不無(wú)聊陪娃嗨起來(lái)等。胡總表示：“通過(guò)一系列場(chǎng)景的搭建，樂(lè )友APP、小程序及線(xiàn)上門(mén)店等渠道的銷(xiāo)售轉化環(huán)比明顯提升。”
社群分層管理運營(yíng)，閃電購對于零售效率的提高極為顯著(zhù)
在激發(fā)社群效應方面，樂(lè )友也是“煞費苦心”，對已有的4000多個(gè)會(huì )員社群分層管理。按照品牌聯(lián)合社群、VIP付費會(huì )員社群、門(mén)店社群、孕婦社群、活動(dòng)社群等維度，進(jìn)行精細區分，同時(shí)，管理模式也由此前的機器人管理轉變?yōu)閷?zhuān)人管理。
同時(shí)，樂(lè )友還從內容策劃、傳播推廣、用戶(hù)粘性拉動(dòng)、有效互動(dòng)等方面，對社群進(jìn)行精細化運營(yíng)。以基于銷(xiāo)售的活動(dòng)社群為例，先發(fā)布產(chǎn)品預熱信息，吸引用戶(hù)關(guān)注，再推出 “閃電購”及“特價(jià)推送”活動(dòng)，刺激購買(mǎi)。胡總說(shuō)：“閃電購對于零售效率的提高極為顯著(zhù)，之后還會(huì )繼續精進(jìn)，豐富品類(lèi)、完善路徑，做成固定的消費狂歡社群活動(dòng)”。
啟動(dòng)全員直播，渠道聯(lián)動(dòng)效果大化
在疫情的沖擊下，樂(lè )友升級直播帶貨形式，接地氣地做起了“全員直播”。調動(dòng)集團內各品類(lèi)的產(chǎn)品經(jīng)理、設計師、服裝搭配師、普通員工，以及分公司的市場(chǎng)部經(jīng)理、店長(cháng)、母嬰顧問(wèn)、品牌大使及普通員工等展開(kāi)了全員直播。直播平臺遍布樂(lè )直播、淘寶直播、京東直播、看點(diǎn)直播和抖音直播等各渠道，培養和發(fā)掘出出一批極具優(yōu)秀主播潛質(zhì)的“樂(lè )友直播IP”。
胡總介紹：“3月13-15日，樂(lè )友旗下童裝自有品牌‘歌瑞家’次以線(xiàn)上嘉年華的形式，通過(guò)在京東及騰訊雙平臺直播發(fā)布了2020春裝新品?；顒?dòng)邀請了主持人漆亞靈擔綱主播、名模李曄擔任席時(shí)尚官、演員楊鈉伊擔任席互動(dòng)官以及眾多網(wǎng)紅和知名KOL助陣。內容囊括選品知識、育兒心得及穿搭技巧等，吸引了近60萬(wàn)粉絲參與”。
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