疫情加速電商發(fā)展，直播成大增長(cháng)機會(huì )。直播的工具屬性在疫情期間得到極大普及，尤其是教育直播和辦公直播，甚至車(chē)、房這類(lèi)大額商品也開(kāi)始走進(jìn)直播間。“直播就是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的水電煤”，前淘寶直播運營(yíng)負責人趙圓圓曾預測。在萬(wàn)物皆可播時(shí)代，未來(lái)每個(gè)行業(yè)都適合加入直播嗎？3月18日，燃財經(jīng)舉辦線(xiàn)上沙龍，主題聚焦直播電商，前淘寶直播運營(yíng)負責人趙圓圓和合鯨資本創(chuàng )始合伙人霍中彥進(jìn)行了主題分享，并和燃財經(jīng)總編輯賀樹(shù)龍做了對話(huà)。趙圓圓表示，當下依然是入局直播的好時(shí)機，市場(chǎng)尚未成熟，存在很多空白。同時(shí)，在5G的帶動(dòng)下，也給直播創(chuàng )造了很多新機會(huì )。這兩年，他看到、想到很多關(guān)于直播的新玩法，這也是他離開(kāi)阿里選擇創(chuàng )業(yè)的原因之一。直播行業(yè)還有哪些新機會(huì )和空白？5G到底會(huì )如何影響直播？聽(tīng)聽(tīng)趙圓圓怎么說(shuō)。以下為趙圓圓的分享：
疫情期間普及了新型直播但用戶(hù)的學(xué)習成本非常高
整個(gè)疫情期間，直播的工具屬性得到了極大普及。不光是電商，還包括娛樂(lè )、辦公以及教育等領(lǐng)域。在這個(gè)進(jìn)程中，受益的不是電商直播，普及率高的反而是教育和辦公。但后兩者屬于第三級類(lèi)目，也就是新興類(lèi)目。很多人不是因為喜歡用教育或辦公的直播工具，是被迫到線(xiàn)上去的，它有一定的被動(dòng)性。
但是它們對整個(gè)直播底層的幫助非常大。直播生態(tài)本來(lái)只有兩塊，一個(gè)是從2014年開(kāi)始的娛樂(lè )直播，用戶(hù)以男性為主。2016年淘寶直播誕生，2018年開(kāi)始爆發(fā)，這時(shí)出現了第二種直播模式：直播電商。有的電商直播可以單場(chǎng)破億，也冒出了很多厲害的商家及達人。在電商直播擴散過(guò)程中出現了第三種，所謂的新興產(chǎn)業(yè)類(lèi)的直播。教育類(lèi)目的突圍又于所有類(lèi)目，教育直播實(shí)現了教育資源的重新分配。
但實(shí)際上，我們都是將就著(zhù)用的，尤其是非直播人群進(jìn)入到直播體系中。他們對工具本身就有適應期，釘釘、小鵝通、騰訊會(huì )議、Zoom這類(lèi)直播會(huì )議系統非常多，但每一個(gè)的界面和操作方法都不一樣。這就形成了矛盾，用戶(hù)由于需要不停地切換直播工具，導致學(xué)習成本非常高。不像京東、淘寶這些電商APP，非常趨同。
不管是被迫用還是以前就已經(jīng)有直播習慣，本質(zhì)上都會(huì )推動(dòng)整個(gè)直播業(yè)態(tài)更豐富，物種更加多樣化。大家慢慢就會(huì )發(fā)現，由于當時(shí)被迫次半推半就地用了某個(gè)直播工具，雖然疫情結束后可能不再常用，但起碼完成了掃盲工作，同時(shí)這些軟件還留存了很多用戶(hù)。
而在疫情開(kāi)始前，電商直播其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了變化——消費者的剛需時(shí)代結束、社交需求崛起。
如今，從線(xiàn)上、線(xiàn)下買(mǎi)東西的價(jià)差已經(jīng)不是很大了，生活日用品的購買(mǎi)效率變得非常高。但是商家還在不停地生產(chǎn)商品，工廠(chǎng)還在不停制造，過(guò)剩的商品怎么辦？這就需要挖掘消費者的潛在需求，用戶(hù)其實(shí)就變成“這件商品我可能不需要，但是我又想買(mǎi)”。它不是真正的剛需，我們稱(chēng)之為“社交需求”。
一旦進(jìn)入社交需求階段，你會(huì )發(fā)現它其實(shí)有點(diǎn)像線(xiàn)下。我們的整個(gè)購物環(huán)境是從線(xiàn)下發(fā)展到線(xiàn)上的。線(xiàn)下早并不是先有店鋪，是類(lèi)似“先鋒商店”、“勞動(dòng)商店”這種模式，都是由柜臺組成。到了電商時(shí)代，反而是先出現了超市模型，然后變成店鋪，這是一個(gè)提效的過(guò)程。傳統電商模式下，是一個(gè)人在網(wǎng)絡(luò )上安靜地購物，逛店鋪、逛超市。但是到了直播里就不一樣了，是一群人在逛街，非常熱鬧。
我們經(jīng)常說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上沒(méi)有創(chuàng )新，都是在提效。但實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上還是有創(chuàng )新的，基于提效過(guò)程不斷涌現出一些新的模型。我個(gè)人認為直播偏創(chuàng )新，它的效率其實(shí)不是很高，沒(méi)有直接去超市購買(mǎi)那么高。現在購物已經(jīng)不是剛需了，更多是潛在需求，所以需要把效率降下來(lái)，需要更多的溝通、社交互動(dòng)、內容種草以及包裝、品牌溢價(jià)和品牌信賴(lài)感這些東西。直播作為線(xiàn)上展示工具，為線(xiàn)下向線(xiàn)上轉移提供了捷徑。
從內容切入直播的和從電商切入直播的，這兩種形態(tài)完全不一樣。從內容切入直播更像種草。種草屬性，它是以消費者的視角來(lái)看待和解讀品牌。如果從電商達人切入到電商直播，更偏商家屬性。它會(huì )更偏向于講產(chǎn)品功能、產(chǎn)品細節等。因為角度不一樣，也就催生了有些直播，可能吹拉彈唱全都有，過(guò)程中把商品展示出來(lái)然后賣(mài)掉，而有一些直播上來(lái)就講材質(zhì)、功能、面料，通過(guò)優(yōu)惠、促銷(xiāo)、秒殺，也把東西賣(mài)掉。
他們本質(zhì)上都是借用了直播的高效。社交電商的互動(dòng)工具完成了跟消費者的近距離接觸。哪怕當場(chǎng)沒(méi)有購買(mǎi)，后續對品牌也留下了深刻的印象，它會(huì )形成一個(gè)后續的漣漪效應。直播間里甚至會(huì )誕生一批新的品牌。
淘寶不是只有薇婭和李佳琦90%以上都是商家自播
總有人說(shuō)淘寶直播就兩個(gè)人能帶貨：薇婭和李佳琦。其實(shí)不是。
淘寶直播一開(kāi)始，商家直播和達人直播其實(shí)是齊頭并進(jìn)的。后來(lái)商家直播在規模上一直于達人直播，但達人直播在影響力上要于商家。
在直播場(chǎng)景里，人的屬性更加強烈，所以人容易冒出來(lái)，但其實(shí)淘寶直播的主體一直都是商家直播。我們看數據，淘寶90%以上的直播場(chǎng)次都是商家自播，達人連10%都不到，同時(shí)成交額也是商家占大頭。每年全年差不多有兩到三百個(gè)破億的直播間，絕大多數都是商家直播。包括現在做得好的電商直播達人，商家屬性也非常明顯。
薇婭以前是做線(xiàn)下服裝生意的，后來(lái)開(kāi)了天貓店、做了淘女郎，再后來(lái)做了淘寶主播，她身上有很明顯的商家烙印。李佳琦就更不用說(shuō)了，他是從歐萊雅專(zhuān)柜導購做起來(lái)的。他們都不是學(xué)唱歌跳舞或者顏值超高的。他們是一直在商品堆里摸爬滾打出來(lái)的，所以他們對商品更了解，營(yíng)銷(xiāo)手法也更敏感，也就導致了他們更喜歡用秒殺、促銷(xiāo)這類(lèi)工具，反而娛樂(lè )性偏少。
我們用辯證的方法來(lái)說(shuō)，電商直播其實(shí)全是商家直播，電商直播圈子里做的，其實(shí)還是導購的事情。所以電商直播的娛樂(lè )性，我們一直認為它是有益的補充，專(zhuān)業(yè)才是位。
我們老說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是線(xiàn)下經(jīng)濟體的重演，但是同時(shí)又是個(gè)提效和創(chuàng )新的過(guò)程。創(chuàng )新在于，做直播的商家都可以看成是在線(xiàn)導購。由于人跟人之間的社交購物需求會(huì )產(chǎn)生感情人格，商家與顧客的關(guān)系，其實(shí)已經(jīng)不是普普通通的買(mǎi)家跟賣(mài)家的關(guān)系了。
超級導購的出現會(huì )形成一種現象，一開(kāi)始別人是沖著(zhù)東西便宜，但時(shí)間長(cháng)了以后，會(huì )形成初代的粉圈經(jīng)濟。愿意付錢(qián)的購買(mǎi)者不是顧客也不是消費者，而是擁躉。再往后，又會(huì )變成達人的粉絲，這就變成一個(gè)純粹的社交關(guān)系。一場(chǎng)直播，它就變成了偶像跟粉絲之間的一個(gè)場(chǎng)景。你會(huì )發(fā)現主播賣(mài)什么不重要，關(guān)鍵是主播出來(lái)講，粉絲們都會(huì )買(mǎi)。
快手的辛巴，就是把娛樂(lè )性跟電商屬性結合得非常好的案例。他的粉絲跟他的關(guān)系，已經(jīng)親密到就像沒(méi)有血緣關(guān)系的親友。辛巴賣(mài)貨的時(shí)候，直播間里的老鐵都是沖著(zhù)捧場(chǎng)去的。
平臺的屬性已經(jīng)在逐漸弱化。所以無(wú)論是偏娛樂(lè )的快手還是偏商品、電商屬性的淘寶，大家都會(huì )殊途同歸。無(wú)論是平臺流量中心分發(fā)的強運營(yíng)，還是非中心分發(fā)、私域比較強的佛系運營(yíng)，到后都一定會(huì )誕生超級頭部。這種超級頭部，它本身其實(shí)都是商家。
當下依然是入局直播的好時(shí)機
很多人聽(tīng)到各種關(guān)于電商直播的故事，其實(shí)都是只言片語(yǔ)，真正入局且了解的人不多，知道怎么做的人又都在著(zhù)急掙錢(qián)。
所有做電商直播的都是半路出家，主播是學(xué)校培養不出來(lái)的，學(xué)校沒(méi)有這個(gè)專(zhuān)業(yè)。主播在成長(cháng)過(guò)程中，也沒(méi)有一個(gè)標準化統一的模板。我們看到，做到淘寶直播0的機構全都不一樣。
2018年底的時(shí)候，我在云南騰沖掛牌了一個(gè)職業(yè)高中培養主播，這是個(gè)可以培養出專(zhuān)業(yè)電商主播的學(xué)校，后來(lái)培養了40多個(gè)珠寶類(lèi)目的主播。當時(shí)我們想跟很多學(xué)校合作，去推一下電商直播，但因為需要學(xué)校單獨立一門(mén)課，這些學(xué)校會(huì )有很多疑問(wèn)，教材從哪兒來(lái)、誰(shuí)來(lái)講課、學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)情況都是問(wèn)題。后來(lái)我們就想，直播就是一個(gè)底層工具，于是就找了一個(gè)職高技校去推廣。
2019年，這幫學(xué)生剛畢業(yè)就直接被搶走了，起薪全部都是一萬(wàn)五以上，這就立了個(gè)標桿。起碼是告訴大家，我們朝“產(chǎn)學(xué)研”邁出了步。直播開(kāi)始體系化了，那就證明電商直播正在逐漸成熟，它的梯隊建設就跟上了。
另一方面是針對企業(yè)家們。尤其是傳統的線(xiàn)下企業(yè)家，包括傳統電商，他們對直播也是一知半解。市面上的直播培訓、直播咨詢(xún)非常不成體系，一上來(lái)收割了很多人。直播圈能夠把方法論上升到理論的其實(shí)非常少。這個(gè)過(guò)程當中，大家都在摸索，因為這個(gè)行業(yè)發(fā)展太快了。給企業(yè)做大規模直播培訓，是一個(gè)很大的市場(chǎng)空白。
線(xiàn)下企業(yè)轉型到線(xiàn)上的難度要低于傳統電商。做傳統電商對于一些線(xiàn)下企業(yè)來(lái)說(shuō)，要學(xué)會(huì )數據化運營(yíng)、采買(mǎi)流量，還要學(xué)會(huì )多品類(lèi)部署，門(mén)檻已經(jīng)很高了。很多傳統商家，也會(huì )面臨年紀問(wèn)題，你讓他從頭學(xué)起這非常難；第二，如果你不懂，你找一個(gè)代運營(yíng)公司，試錯成本又非常高，運營(yíng)成本也很高。所以不是很資深的電商運營(yíng)，在傳統電商這條路里線(xiàn)下轉線(xiàn)上，目前看起來(lái)不是不可能，也不是做不好，難度偏高。
傳統企業(yè)如果轉型做直播相對簡(jiǎn)單一些。淘寶直播里面有個(gè)隱形的富豪，就是珠寶類(lèi)目。這個(gè)類(lèi)目做起來(lái)，也導致站外有很多的垂類(lèi)電商直播平臺出現了，全部都是珠寶類(lèi)目的。這個(gè)類(lèi)目里的大部分商家年紀偏大，文化水平偏低，幾乎都沒(méi)有做過(guò)電商，但是他們彎道超車(chē)了。他們做直播覺(jué)得非常簡(jiǎn)單，掛個(gè)鏈接，開(kāi)個(gè)手機直播，直接就把自己在線(xiàn)下日常經(jīng)商的套路、售賣(mài)的模式，全部在直播間里面復用，就居然成了。
對我來(lái)說(shuō)，當時(shí)沖擊很大。我一直以為先把電商直播做起來(lái)的很有可能是做電商的資深人士。同時(shí)我認為從站外引進(jìn)的偏娛樂(lè )秀場(chǎng)的公會(huì )，各種已經(jīng)在鏡頭前表現的游刃有余的娛樂(lè )主播，他們也許會(huì )在電商直播場(chǎng)景里做得更好，其實(shí)并沒(méi)有。反而是一些對電商了解非?；A，但是有豐富經(jīng)驗的線(xiàn)下商家，在直播里面完成了一次華麗的轉型。我總說(shuō)，可能傳統電商機構山太高了，山上面的高手也太多了。直播相當于另辟了一座山頭。
前段時(shí)間，我給一個(gè)品牌去做咨詢(xún)，他們品牌在線(xiàn)下有3000多家門(mén)店，在疫情沖擊下幾乎都關(guān)門(mén)了，銷(xiāo)售額一落千丈。后來(lái)他們全面轉型去做直播了，大概每天開(kāi)播場(chǎng)次超過(guò)了800場(chǎng)，挽救了30%的成交額，這是非常令人震驚的一個(gè)數字。線(xiàn)下這些導購，沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么專(zhuān)業(yè)培訓，僅僅是用了直播這個(gè)工具，加上一個(gè)正確的引導（我當時(shí)做了一系列的課件，連續在線(xiàn)開(kāi)了幾場(chǎng)直播課）。這個(gè)轉型很快，很多人其實(shí)連后臺的工具都用不熟練，但直播講得蠻溜。
后來(lái)這家企業(yè)開(kāi)始做內部評選和PK大賽。他們希望從這800多個(gè)主播里面，孵化出一批線(xiàn)上的達人。但是我覺(jué)得創(chuàng )始人可能沒(méi)有意識到一點(diǎn)，他的這800個(gè)導購其實(shí)變相具備了“雙導購能力”，就是線(xiàn)上線(xiàn)下雙導購能力。如果一個(gè)導購具備了雙導購能力，所在店鋪就可以同時(shí)提供線(xiàn)上、線(xiàn)下的服務(wù)，那這個(gè)店鋪的流量可想而知。
大家想象一下，如果線(xiàn)上效率比線(xiàn)下高的時(shí)候，是不是直播可能會(huì )沖擊到房地產(chǎn)？
一個(gè)品牌要在全國布點(diǎn)，比如開(kāi)100家店，成本是比較高的，凈收入的相當一部分，甚至絕大多數都交了房租。如果用戶(hù)習慣已經(jīng)可以無(wú)限趨近于“云逛街”這種購物形態(tài)，那直播的價(jià)值就不僅是覆蓋線(xiàn)下人群，成本也更低廉得多。再加上直播現在還不成熟，問(wèn)題很多、盲區很多，大家都還在轉型期，里面充滿(mǎn)了機會(huì )，所以現在還是直播入局非常好的時(shí)間點(diǎn)。希望大家盡早去做直播。無(wú)論在哪個(gè)平臺，只要盡早切入電商直播，它的制作成本低，收益是非常高的。
直播真正的主戰場(chǎng)是在5G普及以后
大家對5G比較期盼，國家對5G基建也投入了幾萬(wàn)億。疫情摧毀了一些東西，我們也要重建一些東西，這是刺激經(jīng)濟的好機會(huì )，所以我們看到，首當其沖的就是基礎的電信、通訊設備的提升。在4G時(shí)代，直播并不是主體，就是一個(gè)有益的補充。很多底層技術(shù)對直播的支持和幫助是非常有限的，甚至會(huì )限制直播的發(fā)展。直播真正的主戰場(chǎng)是在5G普及以后。
你可以做個(gè)試驗，打開(kāi)4G網(wǎng)，邊走邊看一場(chǎng)直播。你會(huì )發(fā)現滑動(dòng)的時(shí)候就會(huì )出現卡頓，尤其在信號不好的地方。這是直播基于4G網(wǎng)絡(luò )的不穩定，更不用說(shuō)在直播間里還有更多新鮮的工具和玩法。直播如果變成了一個(gè)成熟的工具，玩法會(huì )非常多，絕不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單像大家現在看到的，一個(gè)主播站在鏡頭前單純的講，拿著(zhù)商品展示，粉絲去做文字互動(dòng)?，F在這個(gè)就是簡(jiǎn)配版，或者叫做乞丐版的直播。真正的5G直播是什么樣子的？
首先，它會(huì )呈現更清晰的4K高清級別的直播。你可以任意的放大、縮小一個(gè)直播間，不用主播把屏幕貼到臉跟前，用戶(hù)就可以看得到遮暇膏的效果，非常接近線(xiàn)下購物的體驗。這是在看的層面。
其次是在互動(dòng)層面?，F在粉絲跟主播的互動(dòng)主要看文字，主播講解商品主要靠嘴和實(shí)物展示。未來(lái)互動(dòng)可以多元化。比如一個(gè)直播間可以切三到四個(gè)場(chǎng)景。你今天在賣(mài)火腿腸，我想看一下你們生產(chǎn)加工的過(guò)程，你點(diǎn)直播間就可以跳轉到工廠(chǎng)的直播間。你還想看看種植養殖的地方，也可以切換到他的農場(chǎng)里面。消費者在直播間里面，其實(shí)完成了一次云逛街。半徑5000公里的一次云逛街，這個(gè)互動(dòng)體驗就非常好了。
所以未來(lái)消費者在直播間里的互動(dòng)，不光是跟主播，而是跟品牌的全場(chǎng)景互動(dòng)，甚至去做溯源直播、工廠(chǎng)直播、發(fā)布會(huì )直播等等。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、制造鏈路里面的每一樣東西，都可以在直播間里去做展示。因為展示過(guò)程其實(shí)是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，基于社交的直播是這一輪電商的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。在社交過(guò)程中，品牌可能跟用戶(hù)之間真正形成了一種粉絲關(guān)系。這種粉絲關(guān)系不是一波流量，不像微博的粉絲也不是淘寶店鋪的粉絲，是真正的購買(mǎi)力。真正的粉絲關(guān)系是彼此信賴(lài)、人格化、深度沉浸。
對話(huà)趙圓圓：
創(chuàng )業(yè)要做什么我的思路還沒(méi)完全整理好
為什么要離開(kāi)阿里？聽(tīng)說(shuō)你要做一家直播內容營(yíng)銷(xiāo)機構，還強調“不是來(lái)和大家搶錢(qián)的”，能詳細聊聊要做一件什么樣的事嗎？以及是否需要融資？
趙圓圓：我離職的消息其實(shí)是被提前走漏的。本來(lái)四月份，我會(huì )正式宣布離開(kāi)阿里創(chuàng )業(yè)。那個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)發(fā)展方向、辦公地址、核心成員招募以及未來(lái)要做什么，包括需要什么樣的融資，都會(huì )想得比較清楚。
近一段時(shí)間，因為消息被提前放出去了，打亂了所有計劃。哪怕近接觸了一些資本，我跟每個(gè)資本方聊的都不太一樣。其實(shí)我的思路還沒(méi)有完全整理好，直播這個(gè)盤(pán)面太大了，要從哪個(gè)地方切進(jìn)去迅速做出一點(diǎn)成績(jì)來(lái)還沒(méi)想好，對我來(lái)說(shuō)就是很廣闊的一片藍海，我能施展的地方太多了。
現在問(wèn)題是從哪兒下手，這其實(shí)是資本眼里評價(jià)你估值的問(wèn)題。比如基于5G做一些直播間的產(chǎn)品，可能是一個(gè)大方向，這個(gè)應該是會(huì )去做的。另外一個(gè)是基于直播做內容營(yíng)銷(xiāo)。我做了15年廣告，我是奧美出來(lái)的，同時(shí)我自己有30多萬(wàn)粉絲，我有紅人屬性。紅人經(jīng)濟和電商直播我都比較熟，我想把它們串在一起。這是現在普遍的直播機構和這些主播們都比較欠缺的。
缺什么補什么，補全以后，這些玩法都是可以和大家共享的。我之前大概已經(jīng)想了四五十個(gè)，各種圍繞直播這個(gè)生態(tài)的商業(yè)模式和各種點(diǎn)子。由于我之前是平臺的負責人，所以不能出來(lái)教任何一個(gè)人，不然有失公允。好多有趣、有用的想法我只能自己憋著(zhù)。憋到這個(gè)時(shí)候，我想算了，還是自己出來(lái)做一些事，所以我就出來(lái)創(chuàng )業(yè)了，我想把這些實(shí)踐一遍。這些想法，可以拓寬整個(gè)直播的基本面，讓它真正變成一個(gè)大風(fēng)口，而不是曇花一現。
我還是有點(diǎn)理想主義的，我希望在直播電商這個(gè)圈子里做更多拓展性的事情，更多有益于大家的事情，我想出一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)新的商業(yè)模式、一個(gè)新?tīng)I銷(xiāo)玩法，大家拿去用，沒(méi)關(guān)系。如果能讓整個(gè)直播的商業(yè)價(jià)值提高，那其實(shí)人人都可以受益，我就想干這個(gè)事。給大家多做一些標桿，讓大家都拿去用。
直播是越往后越掙錢(qián)的一個(gè)行業(yè)
據淘寶公布的數據，今年2月新開(kāi)直播的商家環(huán)比增長(cháng)了719%，每天有3萬(wàn)新的直播商家入駐。這次疫情期間，很多傳統企業(yè)和領(lǐng)域也開(kāi)始逐漸接入直播，除了你提到的娛樂(lè )、電商、教育、辦公之外，你認為什么行業(yè)或企業(yè)現階段適合發(fā)展直播？有天生不適合直播的行業(yè)嗎？
趙圓圓：有一句話(huà)叫萬(wàn)物皆可播，人人皆主播。這個(gè)市場(chǎng)很宏大，不可能定義你就適合做直播，他就不適合。我們現在看到好像哪個(gè)類(lèi)目在直播里都取得了一些成效，只不過(guò)這個(gè)成效大還是小的問(wèn)題，衡量標準也不一樣。有的人是從銷(xiāo)售來(lái)的，他覺(jué)得賣(mài)的不好他就不做了，那就是純銷(xiāo)售導向的。但是直播其實(shí)是一個(gè)偏中長(cháng)期、越往后越掙錢(qián)的這么一個(gè)行業(yè)。
有些急躁的人進(jìn)來(lái)看了看就出去了，然后他就否定說(shuō)這個(gè)行業(yè)不適合做。我覺(jué)得這是不對的。早我們拓展花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)類(lèi)目的時(shí)候，很多人不看好。結果，我們在花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)類(lèi)目迎來(lái)了爆發(fā)性的增長(cháng)，甚至出現了幾個(gè)頭部，所以一切皆有可能。
不能讓直播來(lái)適應你而是你要來(lái)適應直播
各行業(yè)能否借到直播的東風(fēng)完成銷(xiāo)售額的大幅度提升和品牌轉化，關(guān)鍵在于什么？有哪些坑需要注意？品牌找主播帶貨，或者品牌自己做直播帶貨，什么樣的人合適呢？另外，主播火了之后，如何把控主播跳槽的風(fēng)險？
趙圓圓：2018年我聽(tīng)到多的詞就是收割，后來(lái)聽(tīng)到多的是銷(xiāo)售轉化，現在聽(tīng)到的是GMV。我覺(jué)得其實(shí)要銷(xiāo)售無(wú)可厚非，但是也要看商品屬性。你是偏快消、性?xún)r(jià)比比較高的、優(yōu)惠促銷(xiāo)力度比較大的，你在直播間可能起步比較快。但是相反，有些商品其實(shí)是一個(gè)非直播商品，也就是傳統商業(yè)鏈路當中的商品?；蛘吣隳昧艘粋€(gè)傳統電商里面的商品，這個(gè)已經(jīng)被戶(hù)外廣告做完了，再進(jìn)直播間，還得給主播讓20%的利潤出來(lái)，客單價(jià)還得必須低于100塊錢(qián)、還得買(mǎi)贈，你覺(jué)得很不適應。我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候不能讓直播來(lái)適應你，而是你要來(lái)適應直播。
無(wú)論是品牌找主播帶貨還是品牌自己做直播帶貨，現在都是一個(gè)很粗糙的原始版本。里面有人適應，有人不適應，有人做大主播掙錢(qián)，有人做小主播，每天排幾十場(chǎng)也掙錢(qián)，大家都是找一個(gè)套路，不是說(shuō)別人的方法論到你這就適合。你被坑了，就說(shuō)整個(gè)直播有問(wèn)題?？悠鋵?shí)遍地都是，千萬(wàn)不要把自己遇到的問(wèn)題，歸結于是直播這個(gè)工具有問(wèn)題。我覺(jué)得坑是避免不了的，邊走邊看、不斷提高，即使這樣的話(huà)，試錯成本也是挺低的。
管理主播一直是一個(gè)比較大的問(wèn)題，大很多是拿著(zhù)娛樂(lè )公會(huì )的合同，主播跟機構之間的關(guān)系有點(diǎn)像代理關(guān)系，不是個(gè)強綁定。他們在主播的長(cháng)線(xiàn)的規劃上面都比較欠缺。很多的主播其實(shí)都屬于散養狀態(tài)，一個(gè)公會(huì )居然能簽幾萬(wàn)個(gè)主播，這其實(shí)不適合電商直播模式，電商直播模式運營(yíng)主播片中的他是兼具了電商運營(yíng)、紅人經(jīng)濟、告營(yíng)銷(xiāo)等幾個(gè)角色。
關(guān)于淘抖快這樣的平臺，電商GMV會(huì )越來(lái)越向頭部集中，還是會(huì )因為加入直播的商家增多，中長(cháng)尾分散化的GMV會(huì )占據更大？
趙圓圓：向頭部集中，其實(shí)不是說(shuō)從直播開(kāi)始的。向頭部集中，傳統線(xiàn)下也是向頭部集中。其實(shí)都是有馬太效應的，無(wú)論這個(gè)平臺怎么操作，多么想讓大家都陽(yáng)光普照，但在這個(gè)過(guò)程中，不可避免的，平臺能發(fā)揮力量其實(shí)很少，平臺就是搭了個(gè)臺子，把大家聚在一起，然后招攬消費者過(guò)來(lái)。但是后面演戲的是商家、是主播，你不能這個(gè)時(shí)候寄托公域流量的扶持，是永遠長(cháng)不大的。
我覺(jué)得這個(gè)過(guò)程當中，還是扭轉思維。平臺起到一個(gè)兜底的作用，你的上升成長(cháng)其實(shí)就是跟你身邊的商家和主播競爭，任何一個(gè)行業(yè)都會(huì )出現頭部。你只能把自己變成頭部，要么你就被淘汰掉。所以這個(gè)時(shí)候討論平臺做什么，或者是流量分發(fā)機制什么樣子，這都沒(méi)有意義。本質(zhì)上還是要靠自己去努力，去做突圍。每一個(gè)風(fēng)口猜中了，躬身入局，好好干一場(chǎng)。
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